Klienci nie są równi

img_528
Twoi klienci nie są tacy sami, chociaż wielu menedżerów traktuje ich na równi. Takiego samego podejścia wymagają od swoich sprzedawców. To błąd.



Niektórzy klienci są nowi na rynku, a inni funkcjonują już bardzo długo. Niektórzy są uznawani w branży za potentatów, a inni za „drobny narybek”. Kupują od Ciebie regularnie albo sporadycznie – jedni szeroki asortyment Twoich produktów, a inni zaledwie pewną część. Co najważniejsze: nie wszyscy Twoi klienci posiadają ten sam potencjał rozwoju. Te wszystkie argumenty przemawiają za tym, że nie możesz wszystkich swoich klientów traktować jednakowo. By skutecznie zarządzać bazą swoich klientów musisz dokonać obiektywnej (opartej m.in. na konkretnych danych sprzedażowych) segmentacji swoich klientów.

Jest wiele sposobów na dokonanie takiej segmentacji.



Zacząć należy od oczywistego kryterium, czyli wielkości sprzedaży. Ci, którzy kupują od Twoich sprzedawców (ale również od Ciebie) najwięcej, to Twoi najważniejsi klienci. To im musisz poświęcać najwięcej swojego czasu i energii.



Drugim kryterium jest częstotliwość zakupów. Możesz mieć klienta, który kupuje dużo ale rzadko, co niekoniecznie może uplasować go w czołówce Twoich klientów.



Trzecim kryterium jest potencjał klienta. Jedni klienci kupują od Ciebie tak dużo jak mogą, inni zaledwie „na pół gwizdka” – zastanów się dlaczego nie kupują więcej i pomyśl jak zwiększyć możliwości zakupowe klienta. W tym celu wykorzystaj swój budżet promocyjny właśnie dla klientów, którzy nie wykorzystują swojego potencjału zakupowego.



Czwartym kryterium jest prognoza rozwoju biznesu klienta. Musisz wiedzieć, czy klient rokuje dobrze na przyszłość. Czy jego biznes ma szanse przetrwać i rozwijać się na  wysoce konkurencyjnym rynku? Jak Ty możesz pomóc takim klientom w rozwoju ich biznesów?



Zarządzanie i segmentacja klientów wymaga bardzo dokładnej analizy sprzedaży oraz rozpoznania potrzeb klientów.



D.D.



Podobne artykuły:

Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów

Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji

Czy znasz swoich klientów

Jaka jest Twoja wartość dla klientów

Klient średni

Klient jak go szukać

Jak odzyskać klienta


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl