Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów
Sprzedawcy, którzy za wszelką cenę chcą sprzedać każdemu klientowi, marnują swój cenny czas, który mogliby poświęcić na klientów rokujących większy zwrot z inwestycji oraz zasoby firmowe. Dlaczego tak się dzieje? Powodów jest wiele. Oto najważniejsze z nich.
1. Źle pojęta ambicja. Sprzedawca wie, że jest dobry w swoim fachu, ale za wszelką cenę próbują utwierdzić swoją pozycję i stara się pozyskać klienta, który nie będzie przynosił oczekiwanych zysków. To może być np. klient, który podjął już dawno decyzję, że kupi u konkurencji. Teraz jedynie próbuje uzyskać jak najlepszą ofertę od Twojego sprzedawcy, by mieć jeszcze lepszą pozycję negocjacyjną w kontaktach ze swoim dotychczasowym dostawcą.
Rozwiązanie: odpowiednia segmentacja. Sprzedawcy muszą wiedzieć komu opłaca się sprzedawać i w kogo inwestować swój czas.
2. Brak klientów i nieumiejętność poszukiwania nowych. Jeśli sprzedawcy nie mają nowych klientów i nic nie wskazuje na to, by chcieli szukać innych, to będą próbowali sprzedawać tym, których obecnie mają, nawet jeśli to nieopłacalne. Sprzedawca będzie miał „usprawiedliwienie”, że przecież sprzedaje, a klienci są jacy są!
Rozwiązanie: Pewne i zdecydowane odcięcie się od takich klientów, co zmusi sprzedawcę do poszukiwania nowych, bardziej rentownych kontrahentów.
3. Klient jest już ze sprzedawcą tak długo, że trudno się z nim rozstać. To bardzo poważny problem, z którym niewielu sprzedawców i ich menedżerów jest w stanie sobie poradzić. Rentowność klientów zmienia się z czasem i jeśli wartość klienta spada, to należy poważnie zastanowić się, czy dalsza współpraca ma sens.
Rozwiązanie: Prognoza rentowności klienta.
Decyzja o zakończeniu współpracy z klientem należy do jednej z najtrudniejszych w pracy sprzedawcy. W grę wchodzie wiele czynników, nie tylko czysto ekonomicznych, ale przede wszystkim emocjonalnych. Nie można zapomnieć również o reputacji, rzadko kiedy bowiem do rozstania dochodzi „za porozumieniem” obu stron. Jeden niezadowolony klient poinformuje dziesięciu innych.
D.D.
Podobne artykuły:
Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji
Zrozumieć klienta
Czy znasz swoich klientów
Klienci nie są równi
Jaka jest Twoja wartość dla klientów
Klient średni
Klient jak go szukać
Jak odzyskać klienta