Klient – jak go szukać?
Poszukiwanie potencjalnego klienta, to pierwszy z etapów sprzedaży. Dodajmy, że jest to również etap postrzegany przez sprzedawców za jeden z najbardziej uciążliwych.
Po pierwsze; kto to jest potencjalny klient? Klient, to każda osoba bądź instytucja, którą zakwalifikujemy jako nabywcę naszego produktu. Tym nasz potencjalny klient będzie różnił się od tzw. kontaktu, czyli podmiotem „podejrzewanym” o bycie klientem.
Poszukiwanie klienta to nieustanny proces, który jest niezbędny, jeśli chcemy stale zwiększać swoją sprzedaż. Poszukiwanie klientów oprócz przedstawionego powyżej powodu, ma jeszcze jeden aspekt. Po upływie czasu tracimy klientów, to zupełnie naturalny proces, a poszukiwanie nowych ma nam zapewnić płynność naszej działalności.
Jak rozpoznać czy mamy do czynienia z potencjalnym klientem?
- Czy nasz klient ma odpowiednie środki do nabycia produktu, czyli czy ma pieniądze na zakup?
- Czy klient może kupić produkt, tzn. czy ma uprawnienia do zakupu?
- Czy klient ma ochotę nabyć nasz produkt?
Z tym ostatnim punktem bywa różnie. Jak już wspomnieliśmy klient nie zawsze zdaje sobie sprawę ze swoich potrzeb. Zadaniem sprzedawcy jest wywołanie takich pragnień u klienta.
Przejdźmy jednak do metod poszukiwania klientów. Źródeł jest naprawdę wiele, a wszystko zależy od towarów czy też usług oferowanych przez sprzedawcę. Gdzie indziej np. swoich klientów będzie szukał sprzedawca farmaceutyków, gdzie indziej sprzedawca ubezpieczeń na życie.
Wielokrotnie cytowany Futrell wymienia trzynaście sprawdzonych metod poszukiwania klientów.
Internet. „Studnia bez dna”. Za pomocą Internetu można szybko i relatywnie łatwo znaleźć potencjalnego klienta.
Rozmowy w ciemno. Metoda oparta na prawie wielkich liczb, polegająca na kontaktowaniu się z dużą ilością potencjalnych klientów. Decydująca jest ilość nawiązanych kontaktów. Tą metodą posługują się, np. telemarketerzy, akwizytorzy.
Przejmowanie „osieroconych klientów”. Często sprzedawca odchodząc z firmy zostawia swoich klientów „osieroconych”. Tacy klienci zarówno aktywni jak i nieaktywni klienci, czyli ci, którzy z jakichś względów przestali kupować, to „żyła złota” dla sprzedawcy.
Kluby kontaktów. Zorganizowanie takich grup sprzedawców pracujących w pokrewnych, ale niekonkurencyjnych branżach, będzie stanowić doskonałą bazę kontaktów.
Listy potencjalnych klientów. Każdy szanujący się sprzedawca powinien posiadać taką listę, w której powinny zawierać się jak najbardziej szczegółowe informacje o klientach np. czy mają dzieci, w jakiej grupie ekonomicznej się plasują, do jakiego rodzaju organizacji należą etc.
Publikowanie artykułów. Można publikować artykuły w branżowych czasopismach lub portalach internetowych podając przy okazji swoje dane. W ten sposób sprzedawca urasta do rangi eksperta w dziedzinie usług czy produktów, które sprzedaje. Dla swych potencjalnych klientów stanie się pierwszym sprzedawcą.
Mailing. Tania i szybka metoda kontaktu. Jej stosowanie umożliwi kontakt z dużą ilością odbiorców. Sprzedawca bezpośrednio będzie kontaktował się tylko z tymi, którzy pozytywnie odpowiedzą na jego list.
Telefon & telemarketing. Metoda również dużo tańsza niż bezpośredni kontakt. Oferuje dostęp do dużej ilości odbiorców, ale w odróżnieniu od mailingu jest to metoda dużo bardziej osobista.
Do innych sposobów poszukiwania klienta należą metody obserwacji, ośrodki oddziaływania, wykorzystania sieci kontaktów, wystaw i pokazów oraz szerokie zagadnienie rekomendacji.
- Rekomendacje mogą bardzo zwiększyć skuteczność innych metod poszukiwania klientów. Sprawa wydaje się być bardzo prosta. Wystarczy przecież właściwie zapytać klienta, czy zna kogoś, kto również mógłby być zainteresowany naszym produktem. Na podstawie uzyskanych rekomendacji budujemy pulę potencjalnych klientów. Prawdziwą trudnością jednak jest pozyskanie takich rekomendacji. Większość sprzedawców nie prosi o nie w ogóle lub robi to nieumiejętnie. Z drugiej strony uzyskanie rekomendacji nie jest sprawą prostą. Dlaczego? Nie chcemy denerwować naszych znajomych i narażać ich na telefony. Z kolei, oczywistym jest, że kontakt ze sprzedawca, który został polecony przez znajomego jest dla klienta o wiele łatwiejszy. A gdyby rzeczony sprzedawca z góry zapowiedział, że sam fakt sprzedaży nie jest dla niego tak istotny jak uzyskanie ode rekomendacji, wtedy również moje nastawienie do ewentualnego spotkania byłoby raczej pozytywne. O rekomendację możemy poprosić na każdym etapie procesu sprzedaży; w trakcie planowania, prezentacji itp. Klienci rekomendowani, to specyficznie „delikatna” grupa, o którą należy dbać szczególnie, a rekomendacje wykorzystywać profesjonalnie! Dlaczego? Ponieważ niewłaściwe traktowanie takich klientów prawie zawsze doprowadzi do ich utraty. Co więcej, utracimy również klientów rekomendujących! Należy również spowodować by klient rekomendowany i rekomendujący wymieniali się doświadczeniami w kontaktach ze sprzedawcą.
- Wystawy i pokazy. Organizowane zazwyczaj podczas targów branżowych i innych spotkań ludzi, których łączą wspólne zainteresowania. Takie imprezy umożliwiają sprzedawcy zetknięcie się z dużą liczbą potencjalnych klientów krótkim czasie. Dlatego właśnie, że w tym przypadku dysponujemy ograniczoną ilością czasu bardzo ważne jest uprzednie przygotowanie: interesującej ekspozycji, odpowiednio zredagowanych wizytówek, odpowiednio zwracać się do przechodzących osób etc.
- Obserwacje. Mieć oczy i uszy szeroko otwarte. Bardzo prosta zasada, która jak najbardziej ma zastosowanie w trudnym zawodzie sprzedawcy. Sprzedawcę sprzętu biurowego zainteresuje np. fakt czy na jego obszarze powstanie lub już powstaje jakiś biurowiec.
- Ośrodki oddziaływania. Potężna „broń” w arsenale sprzedawcy. Chodzi o znalezienie na swym obszarze grupy ludzi, którzy mogliby współpracować z nami w celu wyszukiwania klientów i utrzymywanie z nimi kontaktu. Dotyczy to ludzi, którzy z reguły posiadają dostęp do cennych informacji np. innych sprzedawców produktów niekonkurencyjnych.
- Wykorzystanie sieci kontaktów. To nic innego jak stałe nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów z ludźmi, którzy mogą być potencjalnymi klientami bądź informatorami. Eksperci są zgodni, że jest to jedna z najskuteczniejszych metod pozyskiwania klientów. Budowa takiej sieci to jedno. Prawdziwą sztuką jednak jest tej sieci utrzymanie. Jak to zrobić? To również wydaje się proste. Otóż spotykając kogoś nowego zainteresujmy się jego działalnością, ale powiedzmy mu, co sprzedajemy, wymieniajmy wizytówki i kontaktujmy się z dawnymi rozmówcami, dbajmy o naszą sieć kontaktów w każdy możliwy sposób. Można tak zbudować sieć ludzi, którzy będą się między sobą komunikować, wymieniać pomysłami, będą sobie po prostu pomagać!
Podobne artykuły:
Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów
Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji
Czy znasz swoich klientów
Klienci nie są równi
Jaka jest Twoja wartość dla klientów
Klient średni
Jak odzyskać klienta