Czy znasz swoich klientów
Co wiesz o swoich klientach? Co wiedzą o klientach Twoi sprzedawcy? Pytania, które z pewnością padały pod waszym kątem nie raz, to istota skutecznej sprzedaży.
Co to oznacza: znać swojego klienta? To nic innego jak stworzenie systemu pozyskiwania informacji o kliencie i ich wykorzystywanie podczas obsługi przed i posprzedażowej. Posiadanie rozległej wiedzy o klientach to lepsze wykorzystanie czasu, większa sprzedaż, trwalsze relacje. Z punktu widzenia menedżerów, to skuteczniejsze projektowanie strategii sprzedażowych. To najważniejsza wiedza jaką mogą gromadzić Twoi sprzedawcy.
Twój zespół musi dostarczać jak najbardziej dokładne profile klientów do ogólnej, stworzonej przez Ciebie bazy danych klientów całego zespołu, która zresztą będzie częścią większego systemu.
Oto jak stworzyć skuteczny proces pozyskiwania i porządkowania wiedzy na temat posiadanych klientów:
1. Zacznij od identyfikacji rynków, na których sprzedajesz. Twoi sprzedawcy mogą sprzedawać wielu różnym klientom. Każdy rodzaj biznesu/klienta powinien mieć swój własny formularz. Różnice pomiędzy klientami są przecież ogromne (każdy ma inne potrzeby, strukturę etc.)
2. Stwórz listę. Formularz klienta powinien zaczynać się od rzeczy, które Ty chciałbyś o nim [kliencie] wiedzieć. Na przykład dobrze byłoby wiedzieć, ilu pracowników zatrudnia w dziale zakupów, jak skuteczna jest jego konkurencja, jak chce zwiększać udziały w rynku, jakie produkty/usługi chce wdrożyć w przyszłości itd. Musisz stworzyć listę niezbędnych informacji o kliencie.
3. Zbuduj profil. To tutaj, w odpowiednim dokumencie, będziesz gromadził informacje o klientach, które pozyskają również Twoi sprzedawcy. W tym formularzu powinny znaleźć się wszelkie możliwe informacje o kliencie (wszelkie możliwe do zdobycia drogą legalną informacje).
4. Zacznij wdrażać. Teraz musisz upewnić się, że Twoi podwładni wiedzą jak zbierać właściwe informacje i jak korzystać ze stworzonych przez Ciebie formularzy. Odwiedzaj ze swoimi sprzedawcami klientów, staraj się również pozyskiwać informacje na własną rękę.
5. Selekcja informacji. Każdą informację na temat klienta należy ocenić. Na tym etapie musisz również ocenić, które dane można pozyskać, a które nie.
6. Magazynuj. Jak wspomniano wcześniej, musisz mieć ogólną bazę danych, do której będziesz miał dostęp. Fakt, że Twoi sprzedawcy posiadają te dane jest wysoce niewystarczalny. Rotacja pracowników w sprzedaży jest duża. Co zrobisz, gdy sprzedawca odejdzie z firmy, a ty nie będziesz miał informacji o jego klientach?
Taka baza danych to jeden z największych zasobów firmy, który musi być zarządzany w profesjonalny sposób.
D.D.
Podobne artykuły:
Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów
Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji
Zrozumieć klienta
Klienci nie są równi
Jaka jest Twoja wartość dla klientów
Klient średni
Klient jak go szukać
Jak odzyskać klienta