Jaka jest Twoja wartość dla klientów?
Jako sprzedawcy wiemy, że jednym ze skuteczniejszych sposobów na pozyskanie klienta jest pozycjonowanie siebie jako ekspertów, a produktów lub usług jako czegoś, czego nie ma konkurencja. Działy sprzedaży ale również marketingu poświęcają mnóstwo czasu i energii na określenie unikalnej wartości (unique selling point), którą będą mogły zaproponować potencjalnym klientom.
To, z czego wielu sprzedawców i ich menedżerów często nie zdaje sobie sprawy, to fakt, że posiadają umiejętności, talenty i doświadczenie, którym konkurencja nie może sprostać. Niektórzy klienci kupują od Twoich ludzi, nie dlatego że produkty lub usługi mają dobrą cenę, ale właśnie dlatego, że klienci są traktowani jak partnerzy, a sprzedawcy traktują ich biznesy jak swoje własne.
Pomyślcie o tym w ten sposób:
Klienci posiadają własne biznesy i wszyscy doświadczają podobnych problemów i obaw. Sam fakt, że rozumiesz ich położenie dużo dla nich znaczy, ponieważ to sugeruje, że Ty i Twoi ludzie będą mogli im pomóc w biznesie.
Najpierw jednak sprzedawca musi uzyskać dostęp do klienta. Wielu uważa, że ta unikalna wartość, którą sprzedają jest najlepszym „lodołamaczem”. Jak sprawdzić jednak, czy klient podziela opinię Twoją i sprzedawcy? Skąd wiesz, czy wasz unique selling point będzie rzeczywiście unikalny dla klienta?
Możesz założyć, bazując na wcześniejszych doświadczeniach z innymi klientami z tej samej lub zbliżonej branży, że klient, którego chcesz pozyskać będzie miał podobne problemy, obawy i oczekiwania , co do Twojej oferty.
Twoja wartość dla klienta to Twoje doświadczenie i pozycjonowanie siebie oraz swoich ludzi jako ekspertów, którzy będą chętnie wspomagali klienta w sytuacjach kryzysowych. Pomogą mu w ocenie sytuacji, zaproponują dogodne rozwiązanie, nawet jeśli to rozwiązanie nie jest korzystne dla samego sprzedawcy, a więc nawet wtedy, gdy rada sprzedawcy nie spowoduje sprzedaży. Tak właśnie buduje się reputację eksperta w sprzedaży, który przede wszystkim stara się pomóc klientowi. Mając takich sprzedawców w zespole możesz być pewnym sukcesu!