Zrozumieć klienta
Jest jedna umiejętność, która decyduje, o tym czy osiągniesz sukces. Ta umiejętność pozwoli Ci osiągnąć stabilność finansową w niestabilnym świecie sprzedaży. Kluczowe jest nie tylko poznanie strategii przyciągania klientów w ogóle, ale w szczególności opanowanie strategii przyciągania klientów, których CHCEMY pozyskać, którzy kupią co CHCEMY i zapłacą, kiedy tego od nich oczekujemy. Innymi słowy chodzi o umiejętne przyciąganie WŁAŚCIWYCH z punktu widzenia działalności firmy klientów.
Oto fakty, których zrozumienie pomoże Ci w pozyskiwaniu właściwych klientów.
-
Samo istnienie na rynku (bycie widocznym) nie da Ci gwarancji, że trafiasz do właściwych ludzi. Do tego potrzebny jest plan pozyskiwania klientów.
-
Większość klientów wie dokładnie, jakie ma potrzeby i co chcą kupić. Klienci nie będą kupowali tylko dlatego, że Ty i Twoi sprzedawcy uważacie, że macie doskonały produkt, który z pewnością klienci chcą posiadać. Klienci kupują bo chcą (powodowani różnymi pobudkami np. chcą kupić ubezpieczenie, ponieważ boją się o los swoich bliskich).
-
Nikt nie kupuje IPada bo go potrzebuje, tylko dlatego, że go chce. Jeśli wasza oferta nie będzie dopasowana do tego, czego klienci chcą (nie tylko do potrzeb) to nigdy niczego nie sprzedacie. Sprzedaż polega bowiem na odpowiednim kontrolowaniu emocji klienta.
-
Klienci to też ludzie. Zrozumienie faktu, że podlegają takim samym ograniczeniom jak Ty i Twoi sprzedawcy, mają takie same potrzeby, reagują emocjonalnie jest bardzo pomocne w dotarciu do nich. Umożliwi lepsze budowanie relacji i doprowadzi do zamknięcia sprzedaży.
-
Nie ma nic osobistego w odrzuceniu. Jeśli sprzedawcy źle reagują na odrzucenie, to warto przypomnieć im, że klient nie odrzuca ich jako ludzi, tylko to co próbują sprzedać.
- Pozyskiwanie klientów to budowanie relacji a nie sprzedaż. A właściwie rzecz ujmując natychmiastowe zbudowanie relacji prowadzi do sprzedaży. Aby zbudować pozytywne relacje trzeba być przede wszystkim uczciwym.
D.D
Podobne artykuły:
Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów
Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji
Czy znasz swoich klientów
Klienci nie są równi
Jaka jest Twoja wartość dla klientów
Klient średni
Klient jak go szukać
Jak odzyskać klienta