Sprzedaż vs. etyka. Case study

 

„Cieszę, się, że jesteś. Mam temat do obgadania” – powiedziała Katarzyna.

 

„Zamieniam się w słuch” – odpowiedział Michał.

 

„Wiesz, że uważam cię za naprawdę dobrego sprzedawcę. Jesteś agresywny, osiągasz wyznaczane plany sprzedaży, a nawet je przekraczasz. Nie spoczywasz na laurach i ciągle szukasz nowych kontaktów. Ale…”

 

„Ale, co” – wtrącił Michał

 

„Ale pojawił się problem! Dostałam info, że jeden z Twoich klientów nie może sprzedać partii, którą ty mu sprzedałeś. Już od pół roku!” – powiedziała podniesionym lekko głosem Katarzyna. „ Skarży się, że towar jest kiepskiej jakości. Jego klienci zwracają towar lawinowo. Normalnie nie przejęłabym się tym tak bardzo. Mamy kryzys, sprzedaż leci na łeb, więc szukają kozłów ofiarnych, ale to nie jedyny głos krytyczny w tej sprawie.”  „Jak myślisz, gdzie leży problem?” – spytała.

 

„Według mnie, problemu nie ma. Też dostaję skargi na jakość towaru, ale to nie moja sprawa. W rozmowach z klientami koncentruję się na korzyściach z zakupu naszych produktów, a nie na jakości. Wyznaczacie mi kwoty sprzedaży, a ja je dla was osiągam. Klient kupił za dużo towaru i teraz nie może sprzedać. Co miałem zrobić? Sprzedać mniej?”

 

No właśnie. Sprzedawał bardzo dużo. Był tak dobry, że mógłby sprzedawać piasek na Saharze i też pewnie miałby świetne wyniki. Firma otrzymywała jednak coraz więcej skarg na jakość sprzedawanej odzieży. Kasia miała jeszcze inne drobniejsze problemy z Michałem (kwestie raportowania, obecności na spotkaniach itd.) ale nie reagowała, bo nie chciała konfrontacji. Dzięki Michałowi sprzedaż w regionie wzrosła o 12% w stosunku do zeszłego roku. Jego postawa, techniki, które stosował zaczęli kopiować inni sprzedawcy. Zaczęły krążyć plotki, że Michał zamierza zostać szefem sprzedaży w regionie dużej, luksusowej marki i Kasia zaczęła obawiać się, że odejdzie i zabierze ze sobą część zespołu oraz, co gorsza – klientów.

 

Kasia przypomniała sobie początki Michała w firmie. Pewny siebie, głodny sukcesu. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej powiedział, że nie interesuje go marne 25 tysięcy rocznie. Chciał czegoś więcej, więc został zatrudniony na prowizję – 10% od wyrobionego planu sprzedaży i 15% od przekroczonego planu sprzedaży. Od tego czasu Michał zarabiał znacznie, znacznie więcej niż 25 tysięcy rocznie.

 

Podczas oceny wyników, pod koniec zeszłego roku, Michał bez żadnych problemów zaakceptował wysoki plan sprzedaży na nowy rok – 500.000. Powiedział, że zrobi nawet więcej – 1 milion. Zapytany na jakich podstawach opiera swoją prognozę, odpowiedział, że ma znajomego zaopatrzeniowca w sieci sklepów, w której kiedyś pracował. Ów znajomy był wtedy jego podwładnym. Mieli mnóstwo wspólnych interesów… i wspólnych „haków” na siebie. Michał był więc pewien, że sprzeda mu każdą ilość towaru. Michał zażądał dodatkowo 3% podwyżki funduszu reprezentacyjnego. Ostatniego lata wydał duży bankiet dla swoich najlepszych klientów. Uważał, że takie imprezy bardzo dobrze wpływają na morale klienta i zwiększają sprzedaż.

 

W skrócie wszystko pięknie. Nawet kierownictwo firmy zwróciło uwagę na wyniki Michała. Zaczęli wypytywać o jego zdolności menedżerskie – jeśli będzie takim menedżerem, jak sprzedawcą, to należy mu się awans na kierownika zespołu!

 

PYTANIA:

 

Jak opisałbyś/opisałabyś Michała, jako sprzedawcę?

 

Czy jest dobrym sprzedawcą? Czy stosowane przez niego metody są właściwe? Czy zasługuje na awans?

 

Co powinna zrobić Kasia, jako bezpośredni przełożony Michała?



Podobne artykuły:

Skuteczny oddział sprzedaży

Czy Twój menedzer również sprzedaje

Dlaczego Twoi sprzedawcy nie lubią pozyskiwać referencji

Mam swój system sprzedaży

Jak wygląda Twój system sprzedażowy

Liczy się tylko sprzedaż – case study

Gwiazda w zespole – case study

Jak zbudować sobie zespół sprzedażowy

Określenie czynnika ROTI