Dlaczego Twoi sprzedawcy nie lubią pozyskiwać referencji (I co zrobić by polubili)
Sprzedawcy pracują w bardzo stresogennym i konkurencyjnym środowisku. Potrzebują każdego narzędzia i wsparcia, które pomoże im w sprzedaży. W wielu wypadkach, właściwie niezależnie od branży, jednym z głównych narzędzi pozyskiwania nowych klientów jest uzyskanie referencji od obecnych klientów.
Dlaczego, zatem sprzedawcy tak niechętnie korzystają z takiego rozwiązania? Jest przynajmniej kilka powodów. Oto najważniejsze z nich.
Sprzedawcy prosząc o referencje uważają, że narzucają się klientom. To według nich prośba o przysługę, a to w ocenie sprzedawcy jest dodatkowym ciężarem przy budowaniu relacji. W Polsce panuje przekonanie ( w większości niesłuszne) , że to klient ma pełne prawo do tego by wymagać, a nie odwrotnie.
Sprzedawcy koncentrują się wyłącznie na sfinalizowaniu sprzedaży. Tu nie ma czasu na pozyskiwanie referencji. To działanie według sprzedawców tylko ich niepotrzebnie rozprasza.
Sprzedawcy to ludzie, którzy lubią konkurencję. Zdobywanie referencji jest jednak działaniem, które przynosi korzyści całej firmie i tu powstaje pewien konflikt – sprzedawcy bardzo niechętnie będą się dzielić swoimi „zdobyczami” z innymi ( w szczególności z innymi sprzedawcami).
Sprzedawcy niechętnie proszą o referencje bo często mają niemiłe doświadczenia w tym obszarze. Powodów jest wiele: odrzucenie i negatywna reakcja klienta, być może musieli „oddać” klienta innemu sprzedawcy, polecony klient okazał się niesłowny etc.
Wymienione powyżej, to poważne i w pełni uzasadnione obiekcje, ale Twoi sprzedawcy i szefowie zespołów muszą w jakiś sposób pozyskiwać nowych klientów. Jak zatem sprawić, by system pozyskiwania referencji był bardziej „przyjazny” dla sprzedawcy.
Pokaż sprzedawcom, że pozyskiwanie referencji będzie się im opłacało. Innymi słowy pokaż korzyści. To przecież zaoszczędzi im czasu i energii a firmie pieniędzy, które mogą dostać sami sprzedawcy w formie premii!
Premiuj takie zachowanie wśród sprzedawców. Publicznie wyrażaj swoje uznanie, najlepszych możesz „awansować” do nieformalnych liderów grup, nagradzaj materialnie etc.
Jako szef oddziału masz pewien wpływ na wypracowanie dobrych praktyk jeśli chodzi o pozyskiwanie referencji od klientów. Zadbaj o szkolenia swoich podwładnych w tym obszarze, pomagaj im w tym również aktywnie, samemu zdobywając takie referencje. Pokaż swoim ludziom, że to bardzo pożądane działanie z punktu widzenia całej firmy, ale również bardzo korzystne dla nich samych.
D.D.
Skuteczny oddział sprzedaży
Czy Twój menedzer również sprzedaje
Mam swój system sprzedaży
Jak wygląda Twój system sprzedażowy
Liczy się tylko sprzedaż – case study
Gwiazda w zespole – case study
Sprzedaż vs etyka – case study
Jak zbudować sobie zespół sprzedażowy
Określenie czynnika ROTI