Określanie czynnika ROTI
Jako menadżer musisz czuć się odpowiedzialny za firmę, tak jakbyś był jej właścicielem, dlatego musisz prognozować i planować obroty firmy, wyznaczać cele itp.
Jeśli właśnie w taki sposób podchodzisz do swojego obszaru, to planowanie i prognozowanie przyszłych obrotów staje się Twoim strategicznym planem bitwy. Wyznaczasz indywidualne cele dla każdego ze swoich sprzedawców, które z kolei składają się na całościowy obraz. Jeśli każdy z nich zrealizuje wyznaczony przez Ciebie cel, to tym samym Ty osiągniesz swój, którym jest uzyskiwanie zaplanowanych obrotów. Na tej podstawie zostanie oceniona praca Twoja i działu sprzedaży.
Najważniejszym czynnikiem podczas prognozowania i planowania obrotów jest wysokość ROTI (Return on Time Invested – opłacalność zainwestowanego czasu). To miara według, której możliwe jest zmierzenie jak Twoi sprzedawcy gospodarują swoim czasem. Do określenia ROTI służą cztery jednostki miar:
-
Najwyższa wartość obrotów. Najważniejsza jednostka miary, która pozwoli ustalić jak dany sprzedawca w określonym rejonie gospodaruje czasem. Ty odpowiadasz za jego efektywne organizowanie czynności tak, aby sprzedawca jak najlepiej wykorzystywał czas.
-
.Największa rozpiętość obrotów. Dotyczy to firmy w całości. Często jest tak, że niektóre produkty czy usługi przynoszą firmie większe korzyści niż inne. Twoim zadaniem jest pomóc sprzedawcy w uzyskaniu jak największych obrotów ze sprzedaży produktów przynoszących większe zyski.
-
Efektywna kontrola rynku. Można na ten temat napisać osobny artykuł dość powiedzieć, że kontrola rynku polega na tym, by sprzedawcy w określonym czasie zbadali możliwie największe obszary, na których możliwa będzie znalezienie największej liczby potencjalnych klientów.
- Efektywne wykorzystanie czasu. Odsyłam do serii artykułów i publikacji o zarządzaniu czasem. Pamiętaj, nieraz nieznaczna zmiany w organizacji czasu pracy może przynieść niespodziewane i duże zwiększenie obrotów.
Czynnik ROTI wskazuje jak cenny jest czas, który staje się coraz ważniejszym zasobem. Zasobem, który nie jest odnawialny i który nie uznaje kompromisów.
Podobne artykuły:
Skuteczny oddział sprzedaży
Czy Twój menedzer również sprzedaje
Dlaczego Twoi sprzedawcy nie lubią pozyskiwać referencji
Mam swój system sprzedaży
Jak wygląda Twój system sprzedażowy
Liczy się tylko sprzedaż – case study
Gwiazda w zespole – case study
Sprzedaż vs etyka – case study
Jak zbudować sobie zespół sprzedażowy