Mam swój system sprzedaży
To zdanie oznacza zazwyczaj: „Nie mam żadnego systemu, nie chcę być kontrolowany i nie zamierzam uczyć się niczego od Ciebie.”
Jak prawdziwe jest to stwierdzenie? Czy każdy sprzedawca ma rzeczywiście swój system sprzedaży, czy być może mówiąc tak, uchyla się od odpowiedzialności? Czy istnieje jakieś inne wytłumaczenie?
Co ważniejsze, czy firma powinna pozwalać sprzedawcom na sprzedawanie w sposób, jaki sami uznają za odpowiedni, czy też zmuszać ich do przyjęcia wypracowanych praktyk sprzedażowych?
Czy sprzedaż może być systematycznym procesem?
Prawie każda praca może być systematyczna. McDonald’s nie rozwinął swojego biznesu zatrudniając ludzi, którzy musieli sami wypracować standardy sprzedaży i obsługi klienta. Polityka firmy w tych obszarach jest mocno skodyfikowana, wdrożono odpowiednie, jednolite procedury postępowania etc.
Prawda, że dobry system zwiększa efektywność i wydajność pracowników odnosi się do każdej pracy, nie tylko sprzedaży. Istnieją przecież procesy, narzędzia i dobre praktyki, które składają się na system w pracy chirurga czy pilota. W rzeczywistości im bardziej skomplikowane zadanie tym bardziej niezbędny jest odpowiedni system jego realizacji.
Dlaczego sprzedaż miałaby się różnić w tym obszarze?
Oczywiście nie różni się niczym. Dobrzy menedżerowie tworzą dobre praktyki i starają się, by ich sprzedawcy zaczęli je stosować. System musi stać się integralną częścią pracy sprzedawcy. Co więcej, sprzedawca musi wiedzieć jakie procedury zastosować, gdy rozmawia z konkretnym klientem (wiadomo przecież, że klienci różnią się między sobą).
Każda firma, która posiada rozbudowane struktury sprzedażowe posiada dobrze zdefiniowany, powtarzający się system sprzedaży. Każda firma dba również o to, by jej menedżerowie i sprzedawcy działali zgodnie z tym systemem.
Wypracuj zatem najlepsze praktyki, zdobądź narzędzia sprzedaży, udokumentuj procesy i zacznij szkolenia swoich podwładnych.
Jako menedżer nie możesz tolerować dowolności w sprzedaży. Twój system powinien posiadać wariacje dla każdego
większego segmentu rynku.
D.D.
Podobne artykuły:
Skuteczny oddział sprzedaży
Czy Twój menedzer również sprzedaje
Dlaczego Twoi sprzedawcy nie lubią pozyskiwać referencji
Jak wygląda Twój system sprzedażowy
Liczy się tylko sprzedaż – case study
Gwiazda w zespole – case study
Sprzedaż vs etyka – case study
Jak zbudować sobie zespół sprzedażowy
Określenie czynnika ROTI