Gwiazda w zespole Case studies

 

Jan to bardzo bystry i pełen energii Menedżer sprzedaży w dużej firmie działającej w branży FMCG. Andrzej wspomaga już od wielu lat. Jest jednak jednym z kilku menedżerów, którymi Andrzej się opiekuje. Ostatecznie Andrzej był vice dyrektorem departamentu sprzedaży wielkiego koncernu, był odpowiedzialny za obrót ok. 10 mln złotych. Janowi, który mimo, że utalentowany, nadal wiele brakowało do poziomu Andrzeja.

Jan odpowiedział natychmiast: „ Mam świetnego sprzedawcę i nie stać mnie na jego szkolenie. Nie stać mnie również na to, by go stracić! Mam też zespół żółtodziobów, których muszę szkolić i rozwijać! Nie mam pieniędzy w budżecie na obie te sprawy! Nie wypełnię planu bez zespołu i bez mojej gwiazdy… Ktoś musiał mieć podobny problem. Co więcej, jestem pewien, że ty miałeś taki problem. Dlaczego nie chcesz mi powiedzieć, co mam robić!?”

 

Andrzej uśmiechnął się tylko. Lubił ludzi z zapałem, gotowych do działania – takich jak Jan, poza tym rzeczywiście wiedział w jakich kłopotach znajduje się teraz jego podopieczny. „Posłuchaj, twój problem to jeden z tych, którym bezpośrednia odpowiedź nie pomoże zbyt wiele.”

 

„To nie ma sensu” – powiedział Jan.

 

„Słuchaj, pamiętasz jak chodziłeś do podstawówki? Na pewno mieliście w szkole łobuza, który wam dawał w kość na każdej przerwie?”

 

„Pewnie” – przytaknął Jan.

 

Rodzice z pewnością mówili ci, żebyś go ignorował. Może nawet wiedziałeś, że dręczy inne dzieciaki, by odbić sobie ciężkie życie w domu, być może tak właśnie było… Tylko cała ta wiedza była bezużyteczna, kiedy zaczął dręczyć ciebie, prawda? I tak musiałeś sobie z nim poradzić. Twój obecny problem, to właśnie taka sytuacja”.

 

„Jaka sytuacja, sugerujesz, że dręczy mnie jakiś smarkacz?”- zapytał prowokacyjnie Jan.

 

„Ile masz pieniędzy na szkolenia?”- zapytał stanowczo Andrzej.

 

„Zespół wyrobił plan w zeszłym miesiącu, to daje mi ok. 1000 zł na rozwój. Plus mój dział znajduje się w pierwszej trójce w regionie, to daje drugi tysiąc. Wszystko wskazuje na to, że wyrobimy się z planem za cały przyszły kwartał, to da mi ok. 2500 zł ekstra, ale ja nie lubię wydawać kasy, której jeszcze nie zarobiłem. Tak, więc na dzisiaj dysponuję 2000 zł.” – powiedział Jan.

 

„Z tego, co widzę, to twój zespół świetnie sobie radzi, ja nie widzę problemu. Po ci szkolenia?” – zapytał Andrzej.

 

Jan znał Andrzeja na tyle dobrze, by wiedzieć, że to pytanie jest czystą prowokacją, przynętą zarzuconą przez doświadczonego coacha, który wyprowadził trzy zespoły sprzedażowe, podwoił ich wyniki, a obecnie pracuje z czwartym zespołem i jeśli mu się uda, to zespół zarobi dla firmy kolejne 10 milionów do końca roku.

 

„Dobra, 2000 złotych na teraz, jaki masz problem?” – zapytał Andrzej.

 

„Nie problem, a problemy. Po pierwsze mam w zespole prawdziwy talent. Sam robi trzy razy tyle obrotu, co drugi zawodnik i nalega, bym wysłał go na konferencję, której cena to 3500 plus koszty transportu i zakwaterowania. Nalega, bo przez ostatnie dwa lata nigdzie go nie wysyłałem i twierdzi, że jest karany za dobre wyniki rozumiesz?” – zapytał sfrustrowany Jan

 

„No to pozwól mu jechać.” – odpowiedział Andrzej.

 

Mój drugi problem, to ten, że mój supersprzedawca zachowuje się trochę jak prima donna, nalega, żeby sprawdzić jak daleko może się posunąć, rozumiesz? Chce wiedzieć jaki ma wpływ na mnie”

 

Gdyby tylko chciał jechać na konferencję, to jest to jeszcze do zaakceptowania. Ciekawe jednak, że wspomina o wyjeździe tylko wtedy, gdy planuję szkolenia dla całego zespołu. Przecież dobrze wie, że nie stać mnie na wszystko.

 

“Rozumiem cię doskonale” – odpowiedział Andrzej. ”Boisz się, że jeśli spełnisz jego żądania, to stracisz nie tylko  możliwość rozwoju reszty zespołu, ale również kontrolę nad swoją gwiazdą. Nie będziesz mógł mu odmówić, bo to on przynosi większość kasy do domu.”

 

Jan tylko pokiwał twierdząco głową.

 

„Rozmawiałeś o tym ze swoim dyrektorem regionalnym?” – zapytał Andrzej.

 

„Tak, na razie nie ma szans na dodatkowe fundusze na szkolenia.” – odpowiedział zrezygnowany Jan.

 

„Twój problem, to nie pieniądze, jeszcze tego nie załapałeś?” – powiedział lekko rozczarowany Andrzej.

 

„No to jaki jest mój problem, jeśli nie kasa?”

 

„Jak dobra jest reszta twojego zespołu?” – zapytał natychmiast Andrzej.

 

„Kilku z nich, to kompletne nieporozumienie, ale mam czterech obiecujących zawodników. Dzwoniłem z nimi do klientów i muszę przyznać, że poszło im całkiem dobrze. Są naturalni i jeśli nad nimi popracować, to będą naprawdę dobrzy, może tak dobrzy jak moja prima donna. Nie jestem pewien, co do reszty… ciężko powiedzieć. Może gdyby widzieli, że jestem gotów zainwestować w ich rozwój, to bardziej by się starali. Powiedz mi jaki jest mój prawdziwy problem żebym mógł skończyć tę zabawę w niańkę i zajął się zarządzaniem! – powiedział już mocno zdesperowany Jan.

 

Andrzej słuchał jedząc kanapkę i powiedział wskazując nią na Jana: „Mój drogi kolego, z tym problemem musisz poradzić sobie sam. Spotkamy się za tydzień i zobaczymy jak ci poszło.”

 

“Chyba żartujesz…?” – wydusił z siebie Jan. „Tylko tyle masz…”

 

„Spokojnie, dasz radę” – przerwał mu Andrzej

 

„Tak, jasne.” – Jan wiedział, że Andrzej dobrze mu życzy, wiedział, że nie ma tu żadnej złośliwości, ale jednak czuł się mocno rozczarowany.” Dzięki za lunch.”

 

Gdy się rozchodzili Andrzej zastanawiał się jak jego podopieczny poradzi sobie z tą sytuacją. „Jego charyzma i pewność siebie mogą wystarczyć” – pomyślał. „Z drugiej strony, potrafi być niemiły i ostry, a to może spowodować niepotrzebne konflikty”.

 

Co powinien zrobić Jan? Konkretniej: Jak powinien spożytkować budżet na szkolenia? Jakie mogą być korzyści i straty związane z wysłaniem najlepszego sprzedawcy na konferencję… zamiast inwestowania w rozwój całego zespołu? Jakie są inne opcje (jeśli są), które należałoby rozważyć rozwiązując ten trudny problem?

Podobne artykuły:

Skuteczny oddział sprzedaży

Czy Twój menedzer również sprzedaje

Dlaczego Twoi sprzedawcy nie lubią pozyskiwać referencji

Mam swój system sprzedaży

Jak wygląda Twój system sprzedażowy

Liczy się tylko sprzedaż – case study

Sprzedaż vs etyka – case study

Jak zbudować sobie zespół sprzedażowy

Określenie czynnika ROTI