9 powodów, dlaczego szkolenie zawodzi
Przyczyna nieudanego szkolenia może być dwojaka – albo wadliwe było samo szkolenia, albo menedżer, który je przeprowadzał?
Jako menedżerowie, macie mnóstwo aspektów do rozważenia, gdy rozpoczynacie trening ze swoimi podwładnymi. Dla każdej firmy istotne jest jedynie takie szkolenie, którego efekty będą przynosiły wymierne korzyści. Zbyt często jednak sprowadza się to jedynie do marnowania środków firmowych, czasu oraz energii.
Oto 9 powodów, kiedy szkolenie okazuje się nieskuteczne. Poniższy materiał może również pomóc zdiagnozować problem i go w końcu przezwyciężyć.
1. Trening własnej strategii. „Sprzedawałem przez 10 lat. Wiem, jaki jest najlepszy sposób, by skutecznie sprzedawać. U mnie zawsze działał.” Tak wyszkolisz roboty sprzedażowe, a nie indywidualności, które będą podejmowały własną inicjatywę.
2. Kiepskie pozycjonowanie siebie jako eksperta. Jak komunikowałeś swoje oczekiwania co do szkolenia? Jeśli w sposób :„Wszyscy, którzy nie wyrabiają planu sprzedażowego, proszę wstać. Oto szansa, byście mogli odkupić swoje winy!”, to nie zbudujesz dobrej atmosfery ani nie pokażesz się jako profesjonalny trener.
3. Wcześniejsze doświadczenia.„Już próbowałem szkoleń i nie wyszło.” Cóż, może źle zakomunikowałeś powody, dla których Twoi ludzie powinni się szkolić. Może robiłeś to nieudolnie. Statystyki pokazują, że zwrot z inwestycji, jaką niewątpliwie jest trening podwładnych, jest bardzo wysoki. Pod warunkiem, że został przeprowadzony profesjonalnie.
4. Brak konsekwencji.Jeśli odwołujesz kolejną sesję, niezależnie od tego, jak ważne masz powody, Twoi sprzedawcy mogą pomyśleć sobie, że to szkolenie jak i oni nie są wcale ważni.
5. Brak kompetencji.Częsty błąd. Kierownik zespołu nie jest odpowiednio wyszkolony, by szkolić swoich podwładnych. To prowadzi do kolejnych zagrożeń:
- „Pusty trening” – skupianie się nie na przyczynach problemu, tylko na skutkach. Menedżerowie dobrze radzą sobie z doraźnym reagowaniem na problemy, ale nie potrafią znaleźć przyczyn konkretnych zachowań swoich ludzi.
- „Powtórki z rozrywki” – „Rozmawialiśmy na ten temat już pewnie z 10 razy! Masz problem z aktywnością. Musisz wykonywać więcej telefonów. Więc rób to! Masz opory? Musisz być bardziej odporny na odrzucenie!” I tak w kółko… Małe są szanse, że taki trening odniesie pozytywny skutek.
6. Doświadczenia podwładnych.Możliwe, że Twoi ludzie mogą mieć nienajlepsze doświadczenia w zakresie szkoleń z poprzednim menedżerem. Zadaj sobie pytanie, czy Twoi sprzedawcy Ci ufają?
7. Szkolenie nieodpowiednich ludzi. „Szkolę tylko tych, którzy tego potrzebują tzn. tych, którzy nie dają sobie rady w tym biznesie. Tych najlepszych zostawiam w spokoju.” Co za wspaniała strategia! Oczywiście, jeżeli zależy Ci na tym, aby Twoi najlepsi ludzie poczuli się mniej ważni. A potem zastanawiasz się dlaczego tracisz tych najlepszych. KAŻDY potrzebuje uwagi menedżera, tylko z różnych powodów – dobry menedżer musi o tym wiedzieć!
8. Toksyczny styl zarządzania.Brak cierpliwości. Oto wskazówka. Nie ma czegoś takiego, jak ekspresowy trening. Jednym z ważnym elementów dobrego szkolenia jest stworzenie dobrej atmosfery. Tego nie da się zrobić w pięć minut. Na wypracowanie tego trzeba lat. To nic innego jak budowanie trwałych relacji z podwładnymi opartych na zaufaniu. Sam proces szkolenia też musi trwać. Nie możesz mierzyć swoich podwładnych według siebie i swoich umiejętności. Szanuj wysiłki swoich ludzi, nawet wtedy, gdy nie przynoszą oczekiwanych efektów.
9. Błędne pojmowanie szkolenia zarówno przez menedżerów, jak i sprzedawców.Wraz ze swoim zespołem musicie mieć wspólne cele szkolenia. Tylko jeśli będziecie posiadać zbieżne oczekiwania uda się przeprowadzić efektywne szkolenie.
D. D.
Podobne artykuły:
Trening podwładnego a motywacja
Po co szkolić sprzedawców i jak to robić?
Jak skutecznie wdrażać nowego sprzedawcę?
Kim jest Twój sprzedawca?