Kim jest Twój sprzedawca?
Uogólniając, możemy wyróżnic dwa rodzaje sprzedawców – startega i taktyka.Każdego z nich należy traktować indywidualnie i w inny sposób nim zarządzać.
- Taktyk szuka łatwej sprzedaży, zwykle jest to sprzedaż o niskiej wartości.
- Strateg szuka bardziej skomplikowanych przypadków, tych, którym należy poświęcić więcej czasu i energii, ale które przyniosą więcej zysków.
- Taktyk będzie polegał na czynnikach zewnętrznych, gwarantujących sukces, takich jak wygląd, osobowość, ulubione techniki sprzedaży.
- Strateg wniesie do procesu sprzedaży emocjonalną dojrzałość, cierpliwość, analityczne rozwiązywanie problemów, zadawanie odpowiednich pytań etc.
Różnica, leży w postrzeganiu swoich ról z różnych punktów obserwacyjnych. W rezultacie, strateg będzie miał lepszą szansę na osiągnięcie celów sprzedażowych. Będzie miał większy poziom wiarygodności i lepszych klientów.
Czy taktyk może stać się strategiem – jak szkolić?
Sprzedawca, który polega na swojej osobowości może szybko zdobyć klienta. Jednakże, łatwo przegrywa w późniejszym bardziej skomplikowanym procesie obsługi. Pokutuje tutaj brak umiejętności strategicznego myślenia. Tak szybko jak sprzedawca zostanie zaproszony, tak szybko klient może go wyprosić.
- Pomóż mu myśleć strategicznie.Nie pozwalaj tylko na szybką sprzedaż. Pokaż, że można być bardziej wiarygodnym, gdy wysłucha się dokładniej potrzeb klientów. Sprzedawca musi nauczyć się od Ciebie, że klienci potrzebują partnera, który słucha i doradza, a nie czarującego sprzedawcy, który ma nadzieję na szybką sprzedaż.
- Zachęcaj do bycia cierpliwym.Im bardziej wartościowa sprzedaż, tym dłuższy jest proces sprzedaży. Musisz w atrakcyjny pokazać, że warto poświęcić więcej czasu i energii klientom, by zdobyć ich zaufanie i zbudować długoterminowe relacje.
- Zdefiniuj role. Twój sprzedawca musi znać wartość tych szkoleń i treningów, jakie mu zapewniasz. Pomóż mu zrozumieć, jak ważne są Twoje doświadczenia i jak pomogą osiągnąć sukces. W końcu to Ty zarządzasz działem sprzedaży, a nie sprzedawcy. Muszą wiedzieć, że ich drugoplanowa rola jest bardzo istotna dla procesu, ale ich edukacja i doświadczenie będzie ich największą nagrodą.
- Odpytuj. Zadawaj konkretne pytania dotyczące każdej rozmowy, każdego spotkania. Czego się dzisiaj nauczyłeś? Co zrobiłeś, gdy klient powiedział to lub tamto? Co byś zrobił inaczej i dlaczego? Jak następnym razem przygotujesz się do kolejnego spotkania? Jaki wpływ będą miały wszystkie zmiany na Twoją karierę?
D.D.
Podobne artykuły:
Trening podwładnego a motywacja
Po co szkolić sprzedawców i jak to robić?
Jak skutecznie wdrażać nowego sprzedawcę?
9 powodów, dlaczego szkolenie zawodzi