Jak skutecznie wdrażać nowego sprzedawcę?
Integrowanie nowego sprzedawcy w strukturę zespołu, działu i całej firmy jest zadaniem menedżera przy wsparci innych, starszym stażem podwładnych.
Jaki jest sens w ponoszeniu dużych nakładów, nie tylko finansowych na rekrutowanie najlepszych z rynku, gdy nie jest się gotowym do odpowiedniego wdrożenia nowego sprzedawcy?
Wielu nowych podwładnych często odnosi wrażenie, że wzmożona uwaga, jaką się im poświęcało podczas rekrutacji, gdzieś znika, jak już tylko zaczną pracować. Efekt jest taki, że tracą motywację do pracy już na początku współpracy i rozglądają się za innym pracodawcą.
Integracja jest efektywna gdy:
- Nowozatrudniony sprzedawca zna wszystkie swoje obowiązki po okresie próbnym.
- Gdy poznaliście oboje luki w umiejętności podwładnego i wypracowaliście plany naprawcze w tych obszarach, które tego wymagają.
- Gdy sprzedawca nawiązał relacje z firmą, a w szczególności z zespołem i bezpośrednim przełożonym, czyli Tobą.
- Poznał i zrozumiał filozofię działania firmy i specyfikę jej produktów lub usług.
Menedżerowie często przyjmują następujące strategie wdrażania nowego sprzedawcy:
- Dobrzy sprzedawcy sobie poradzą, reszta musi odejść. To tzw. metoda „głębokiej wody”. Założenie niebezpieczne i z reguły mało skuteczne.
Porażki nowych sprzedawców na początku współpracy, to przede wszystkim porażka menedżera, który był odpowiedzialny za rekrutację. Niekoniecznie jest to wina braku umiejętności lub entuzjazmu nowo przyjętego podwładnego. To często brak informacji jest problemem
- Strategia zachowawcza. Nowy sprzedawca nie dostaje żadnych konkretnych zadań, dla których został zatrudniony – czyli zadań sprzedażowych. W zamian ma po prostu się rozglądać i pomagać tam, gdzie to tylko możliwe. Takie marnowanie entuzjazmu i umiejętności jest szczególnie demoralizujące, zwłaszcza, że nowy sprzedawca chce się wykazać i jest wysoko zmotywowany. Już mniej negatywne skutki ma przeciążanie pracą nowego sprzedawcy.
Jak wdrażać?
Procedury, albo program wdrażania każdego nowego podwładnego powinien być dużą pomocą. Taki plan powinien zawierać między innymi:
- Listę obowiązków
- Planowane szkolenia
- Czas trwania szkoleń
- Umiejętności jakie powienien opanować sprzedawca po szkoleniach
- Dane osoby odpowiedzialnej za wdrożenie
Na koniec każdego etapu wdrażania powinna iść informacja zwrotna. Jeśli to tylko możliwe, to powinna być to pozytywna informacja zwrotna. Jeśli zaistniały problemy, to należy skupiać się właśnie na nich a nie na sprzedawcy.
Popełnianie błędów na początku współpracy nie jest katastrofą. One wspierają proces uczenia się i sprzedawca powinien wiedzieć, że popełnione błędy w okresie wdrażania nie wpłyną dramatycznie na końcową ocenę.
Celem etapu wdrażania jest zachęcenie nowego sprzedawcy do większego zaangażowania i inicjatywy.
Lech Dworaczyński
Podobne artykuły:
Trening podwładnego a motywacja
Po co szkolić sprzedawców i jak to robić?
Kim jest Twój sprzedawca?
9 powodów, dlaczego szkolenie zawodzi