Określone oczekiwania – kryterium sukcesu w sprzedaży

img_222
Dla Kierowników Zespołów sprzedażowych najważniejsze jest, by sprzedawca podążał za procesem. Nie skupiają się na komunikowaniu swoich oczekiwań i interweniują dopiero wtedy, gdy sprzedawca nie radzi sobie ze swoimi obowiązkami. To błąd.

 

To powszechna praktyka. Niektórzy uważają, że oczekiwania dotyczą tylko wyników sprzedażowych: albo osiągniesz cel, albo nie. Niektórzy myślą, że wystarczy powiedzieć sprzedawcy, że ma wykonać 50 telefonów dziennie. Gubią właściwy sens komunikowania oczekiwań. Jesteś Kierownikiem Zespołu, więc znajdź trochę czasu, by zadać sobie pytanie: Co decyduje, że sprzedawca odnosi sukcesy? To jest sens zarządzania sprzedażą. Jeśli sprzedawcy dawaliby sobie radę sami, zawód Kierownika byłby zbędny. Firmy zatrudniałyby niezależnych sprzedawców, nota bene wiele firm tak robi!
Istnieje kilka czynników, które mają wpływ na sukces firmy. Jednym z ważniejszych jest określenie oczekiwań.

 
Czego chcesz od swoich sprzedawców?
Zastanów się, co świadczy o sukcesie sprzedawcy w Twojej firmie?

 
Zazwyczaj pierwszą odpowiedzią będzie: realizowanie planu sprzedażowego. Jeśli tak jest, to popełniasz błąd. Po pierwsze, co jeśli sprzedawca osiąga cele, ale jest kompletnie niezdolny do pracy zespołowej i dezorganizuje pracę całej grupy? Może być też odwrotnie: wszyscy go lubią, pomimo tego, że kompletnie nie radzi sobie w sprzedaży.
Odpowiadając na pytanie,  zbuduj profil oczekiwań zidentyfikuj typy działań, które uważasz za konieczne.
Weźmy pod uwagę następujące rzeczy:

 
  • 1. Ilu klientów sprzedawca musi pozyskać w danym okresie czasu?
  • 2. Jakie są wymagania wobec sprzedawcy, co do pracy zespołowej?
  • 3. Jacy są ludzie, z którymi sprzedawcy będą współpracowali?
  • 4. Jakie są limity sprzedażowe tzn., ile sprzedawca musi sprzedać?
  • 5. Po jakim czasie od zatrudnienia, sprzedawca powinien zacząć sprzedawać?
  • 6. Czego oczekuję od sprzedawcy po pierwszych szkoleniach?
  • 7. Ile pracy papierkowej sprzedawca musi wykonać w danym okresie czasu?
  • 8. Ilu klientów (czy w ogóle) sprzedawca przejmie, jakie czynności powinien względem nich wykonać(sprzedawać więcej, utrzymywać relacje itd.)?
  • 9. Jak często sprzedawcy powinni spotykać się z klientami?


Musisz sprecyzować swoje oczekiwania, które będą jasnymi odnośnikami dla sprzedawców np.: Sprzedawca odniesie sukces, jeśli przez następne 12 miesięcy osiągnie sprzedaż rzędu 100.000 zł. Ten cel powinien zostać osiągnięty poprzez pozyskanie minimum 20 nowych klientów. Metodą pozyskiwania klientów powinien być telefon e-mail, spotkania bezpośrednie i polecenia od istniejących klientów.


Około 20% czasu należy poświęcić na wyjazdy i spotkania z klientami (przynajmniej trzy spotkania z każdym klientem).
Wymagana jest ścisła współpraca z działem technicznym i działem marketingu (przynajmniej jedno spotkanie tygodniowo) w celu przygotowania prezentacji. Bez konkretnych wymagań w odniesieniu do sprzedawców, które będą komunikowane w sposób zrozumiały dla podwładnych, trudno Ci będzie odnieść sukces w sprzedaży.
D.D.


Podobne artykuły:

Postawa sprzedażowa

Trening sprzedażowy

Sekrety wyjątkowej aktywności sprzedawców