Trening sprzedażowy
Początki kariery sprzedawcy wyglądają zupełni inaczej niż jeszcze dekadę temu. W przeszłości sprzedawca przechodził kompleksowe szkolenia sprzedażowe zanim pozwolono mu na kontakty z klientami.
Dzisiaj rzeczywistość jest zgoła odmienna. Szkolenia nowych sprzedawców są ograniczane do niezbędnego minimum, po czym sprzedawca wysyłany jest jak najszybciej w teren i dopiero tam uczy się technik i sztuczek sprzedaży, oczywiście na własną rękę.
Powodem, dla którego firmy rezygnują ze szkoleń jest oczywiście ich wysoki koszt. Obowiązująca filozofia to: wypróbować jak największą ilość sprzedawców i szkolić tylko tych, którzy rokują największe nadzieje na sukces. Takie zachowanie jest w jakimś stopniu (choć niewielkim) zasadne. Problemem jest fakt, nawet ci, którzy okazali się być świetnymi sprzedawcami, również nie przechodzi szkoleń! Nawet jeśli są wysyłani na szkolenia, to zazwyczaj uczą się tam tego, co już znają ze swojej dotychczasowej praktyki, a często utwierdzają w sobie złe praktyki.
Oczywiście, to wcale nie oznacza, że należy wrócić do kosztownych metod szkoleniowych sprzedawców np. rocznych treningów sprzedażowych etc. Sytuacja na rynkach zmienia się zbyt szybko i zwyczajnie nie ma czasu na kompleksowe szkolenia.
Zamiast tego rozważ następujące działania:
- Zacznij od krótkich szkoleń: produkt, branża, klienci, procesy sprzedaży i obiekcje! Oto pięć najważniejszych elementów takiego szkolenia. W zależności od stopnia skomplikowania tych elementów, szkolenie może trwać od 2 dni do 2 miesięcy, ale nie dłużej.
- Najszybciej jak się da, wysyłaj ludzi w teren. Nic nie zastąpi praktyki, ale staraj się wspierać swoich sprzedawców osobiście w pierwszych kontaktach z klientami.
- Udzielaj często informacji zwrotnej.
- Codziennie organizuj krótkie spotkania z każdym nowym sprzedawcą, co tydzień rób dłuższe np. dwugodzinne zebrania i analizujcie wspólnie błędy i sukcesy.
Staraj się postępować w ten sposób aż uznasz, że sprzedawca będzie mógł działać samodzielnie. W zależności od branży taka sytuacja może zająć od 6 do 24 miesięcy. Jest jeszcze jeden istotny aspekt całego procesu wdrażania nowych podwładnych: utrzymanie wysokiej motywacji i zaangażowania w pracę, o czym jako kierownik zepołu nie możesz zapomnieć.