Czy Twój menedżer sprzedaży również sprzedaje?
Menedżerowie zespołów, którzy nie sprzedają, to problem w wielu firmach. Jak inaczej będą mogli skutecznie szkolić swoich sprzedawców, jeśli sami nie uczestniczą w procesie sprzedaży lub co gorsza po prostu nie potrafią sprzedawać? Należy uściślić, że nie chodzi o sprzedaż i obsługę pierwszego lepszego klienta, ale przynajmniej tych kilku ważniejszych.
Wielu wyższych szczeblem menedżerów narzeka, że ich zespoły sprzedażowe nie wyrabiają planów sprzedażowych a kierownicy tych zespołów nie wiedzą jak zwiększyć zaangażowanie ludzi. Gdyby zadać im pytanie: „Jakie obroty generuje sam menedżer zespołu np. miesięcznie?” to odpowiedź w wielu wypadkach będzie tylko jedna: „Mój menedżer nie sprzedaje.”
Na ten temat opinie są podzielone. Jedni uważają, że menedżerowie powinni skupić się wyłącznie na sprawach związanych z zarządzaniem i rozwijaniem własnego zespołu, uczestnictwo w spotkaniach, delegowanie zadań i ich rozliczanie etc. Inni zgadzają się z powyższym, ale jednocześnie zaznaczają, że menedżer zespołu powinien również sprzedawać choćby tym największym.
Naszym zdaniem istotne jest, by jednak menedżer zespołu brał aktywny udział w sprzedaży. Ludzie kopiują swoich szefów a najskuteczniejszą formą zarządzania jest dawanie przykładu podwładnym.
Oto korzyści z posiadania menedżera zespołu, który sprzedaje:
- Menedżerowie zespołów, którzy również sprzedają są na bieżąco jeśli chodzi o najnowsze techniki sprzedaży, ciągle rozwijają swoje umiejętności i mogą szkolić swoich podwładnych.
- Mając taką praktyczną wiedzę mogą pomagać swoim podwładnym w terenie, co w praktyce często oznacza „uratowanie” sprzedaży, gdy sprzedawca nie potrafi zamknąć procesu.
- Menedżer, który sprzedaje zyskuje również szacunek swoich podwładnych. Wiedzą, że ich menedżer nie jest oderwany od rzeczywistości w jakiej oni funkcjonują i, że zna bezpośrednio ich problemy.
- Menedżer, który również sprzedaje nie boi się wyznaczać celów sprzedażowych swoim sprzedawcom, bo wie jak takie cele osiągnąć. Wie zatem dokładnie czego może wymagać od siebie i swoich ludzi.
Menedżer, który zdecyduje się na własną aktywną sprzedaż, to bardzo cenny pracownik dla Ciebie i całej firmy. Musisz jednak pilnować, by sprzedaż nie stała się jego jedynym zajęciem oraz, co równie ważne, by nie wyręczał swoich sprzedawców w swych obowiązkach.
D.D.
Podobne artykuły:
Skuteczny oddział sprzedaży
Dlaczego Twoi sprzedawcy nie lubią pozyskiwać referencji
Mam swój system sprzedaży
Jak wygląda Twój system sprzedażowy
Liczy się tylko sprzedaż – case study
Gwiazda w zespole – case study
Sprzedaż vs etyka – case study
Jak zbudować sobie zespół sprzedażowy
Określenie czynnika ROTI