Znajdź właściwą strategię sprzedaży
Liczy się tylko sprzedaż. To oczywiście podstawa funkcjonowania każdej firmy, ale nie oznacza to, że wszystkie działania muszą sprowadzać się tylko do sprzedaży. Sama sprzedaż jest zaledwie wierzchołkiem góry. Wszystkie działania, które czynią sprzedaż efektywną, są ukryte.
Trudno docenić sam fakt sprzedaży nie dostrzegając, co się na tą sprzedaż składa. Nie można zatem przeceniać sprzedaży, nie dostrzegać jej składników, takich jak strategie rynkowe, marketingowe, czy promocyjne.Im większa konkurencja tym znacznie trudniej zwyciężać. W dzisiejszych czasach trzy wymienione powyżej strategie już nie wystarczają. Potrzebna jest strategia sprzedaży rozumiana nie jako techniki sprzedaży, ale jako przemyślana wizja sprzedaży.
Jakie są korzyści z wprowadzania strategii? Komu są potrzebne?
Menedżerom i kierownikom sprzedaży, sieciom sprzedaży, sprzedawcom, wszystkim, którzy zajmują się pośrednio i bezpośrednio sprzedażą! Same techniki na nic się zdają, jeśli sprzedawać będziemy nieodpowiednim grupom docelowym. Tylko w strategii sprzedażowej określamy profil naszych klientów.
Składniki strategii
Jeden ze składników już wspomnieliśmy powyżej, to grupy lub profile potencjalnych klientów. To oczywiście nie wszystko. Strategia musi zawierać element wyróżniający Twoich sprzedawców od konkurencji. Nie chodzi tylko o sam produkt. Istotnym wyróżnikiem może być obsługa klienta. Klient wymaga adoracji, on jest najważniejszy i musi czuć się najważniejszy. Takim wyróżnikiem może być serwis albo obsługa posprzedażowa. Hasła strategii sprzedażowej mogą być przeróżne, ważne natomiast, by były realizowane.
Co się dzieje, kiedy nie ma strategii sprzedaży?
Kiedy przed sprzedawcami nie stawia się celów lub, gdy te cele są mało konkretne czy dopuszczają zbyt dużą możliwość interpretacji, kiedy sprzedawcy nie są przygotowani do podejmowani decyzji i podejmują te decyzje kierując się intuicją, to wtedy mamy do czynienia z brakiem strategii sprzedażowej. To niektóre z symptomów.
Błędem wynikającym z braku strategii jest m.in. skupianie wysiłku sprzedawców na klientach drugorzędnych, tych, którzy nie gwarantują znacznych przychodów dla firmy. Innym błędem jest pomijanie segmentów rynku potencjalnie najbardziej dochodowych. Kolejnym, jest sprzedaż produktów przy jednoczesnym ignorowaniu produktów konkurencji. Poważnym błędem jest brak strategii awaryjnych. Po pewnym czasie nawet najlepsza strategia wyczerpuje swój potencjał. Trzeba mieć gotowe rozwiązania na takie sytuacje. Tymczasem wiele firm stosuje latami te same strategie marnując w ten sposób swój potencjał. Firmy pracują na schematach, opracowują strategie roczne i trzymają się ich kurczowo, gdy sytuacja wymaga korekt i modyfikacji czasami kilka razy do roku.
D.D.
Podobne artykuły:
Jak skutecznie zarządzać ryzykiem w sprzedaży cz. I
Jak skutecznie zarządzać ryzykiem w sprzedaży cz. II
Oszczędne sposoby organizowania sprzedaży
Obniżanie ceny a zapewnienie płynności finansowej regionu
Terytorium sprzedaży