Jak skutecznie zarządzać ryzykiem w sprzedaży cz. I
Ryzyko, to każde zdarzenie, które może przynieść firmie korzyści lub straty. Wszystko zależy od profesjonalnego podejścia do takich zjawisk. Ryzykiem najczęściej nazywamy każde potencjalne zagrożenie dla całego procesu sprzedaży.
1. Opracowanie planu zarządzania ryzykiem
Elementem planowania są podwładni (oni realizują sprzedaż, więc to z nimi należy skonsultować, czy podejmowanie potencjalnie groźnych dla firmy działań jest opłacalne oraz, czy istnieje możliwość wystąpienia innych zagrożeń), jak również dokument otwarcia, struktura podziału pracy (WBS z ang. work breakdown structure).
Plan powinien zawierać:
Metody analizy i szacowania ryzyka (np. Monte Carlo, jakościowa analiza ryzyka, burza mózgów, analiza SWOT, wywiady etc.),
Podział ról i obowiązków,
Budżet,
Harmonogram działań,
Metody szacowania ryzyka i ich interpretację,
Sposoby raportowania,
Sposoby kontrolowania i dokumentowania działań związanych z zarządzaniem ryzykiem.
Oprócz planu trzeba także skupić się na etapie identyfikacji ryzyka i wskazania, jak może ono wpłynąć na proces sprzedaży. Na etapie rozpoznania ryzyka muszą uczestniczyć członkowie Twoich zespołów.
2. Główne kategorie ryzyka:
- Techniczne np. wynikające z posiadanego przez bank wyposażenia technicznego i możliwości przeprowadzenia operacji niezbędnych do prawidłowego funkcjonowania. Źródłem ryzyka technicznego może być np. stopień niezawodności systemów informatycznych.
- Związane z samym procesem zarządzania.
- Organizacyjne np. niewłaściwej struktury organizacyjnej, zasad funkcjonowania kontroli wewnętrznej, czy współdziałania między poszczególnymi działami.
- Zewnętrzne np. kłopoty z dostawcami.
- Ryzyko personelu – kwalifikacje podwładnych.
W kolejnym artykule skoncentrujemy się na metodach analizy ryzyka oraz sposobach reagowania.
D.D.