Obniżanie ceny a zapewnienie płynności finansowej regionu
Płynność finansowa to dla wielu firm kwestia przetrwania na rynku. Jako regionalny menedżer sprzedaży masz również obowiązek zapewnienia stabilnych i przewidywalnych płatności od klientów. To, że to trudne zadanie nikogo nie trzeba przekonywać.
Czy obniżenie ceny i uzyskanie sprzedaży wpływa na płynność finansową?
Otóż nie zawsze. Sprzedajesz dla konkretnego zysku, więc obniżenie ceny np. by zobligować klienta do natychmiastowej płatności jest raczej złą praktyką. Co dać w zamian? Inne korzyści np. dłuższą gwarancję, możliwość wypróbowania produktu przez miesiąc a nie tydzień, darmowe wsparcie techniczne przez pół roku itd.
Zanim rozważysz redukcję ceny upewnij się, że Twoi sprzedawcy pokazali swoim klientom prawdziwe wartości i korzyści z zakupu Twojego produktu. Pamiętaj, że sprzedawcy chętniej „zejdą” z ceny bo szybciej i łatwiej uda im się sprzedać. Zależy im na wykonaniu planu, nawet kosztem zysku!
Masz wielu klientów i musisz wiedzieć, że Twoje działania względem jednego klienta nie pozostaną bez echa wśród reszty klientów. Oni również będą chcieli uzyskać podobne rabaty! To z całą pewnością nie wpłynie dobrze na sytuację finansową całego regionu i firmy.
Jak obniżenie cen wpłynie na Twoją konkurencję?
Jak odpowie konkurencja? Jeśli również obniży ceny, to właśnie weszliście w tzw. „cenową spiralę śmierci.” Wyrwać się z niej można wtedy jeden z uczestników, który wypadnie z rynku (nie wytrzyma presji cenowej). Zatem jeśli już musisz obniżyć cenę, to rób to tak, by wysyłać przy tym jak najmniej sygnałów na zewnątrz. Dobrą praktyką jest również poinformowanie klientów, że taka obniżka ma wyjątkowy charakter i nie jest stała. Ty chcesz tylko poprawić płynność finansową np. w danym kwartale.
O obniżce ceny decydujesz Ty, bo to Ty odpowiadasz za wyniki regionu. Jeśli zatem uznasz, że taka obniżka może poprawić płynność finansową struktury, to możesz zaryzykować. Jest to jednak działanie delikatnie mówiąc niebezpieczne, więc dobrze się zastanów, czy Ty i Twoi ludzie wykorzystaliście wszystkie inne możliwości.
D.D.
Podobne artykuły:
Oszczędne sposoby organizowania sprzedaży
Jak sprawdzasz, czy Twój biznes się opłaca?
Znajdź właściwą strategię sprzedaży
Terytorium sprzedaży