Jak skutecznie zarządzać ryzykiem w sprzedaży cz. II

Celem analizy jest określenie środków, a więc budżetu, personelu (kto będzie odpowiedzialny za niwelowanie ryzyka), harmonogramu oraz stworzenie planów awaryjnych. W ramach tego działania muszą zostać zidentyfikowane te czynniki ryzyka, które mają największy wpływ na pracę Twoich podwładnych. Techniką, która może okazać się bardzo pomocna są tzw. drzewa decyzyjne.

 

Kolejnym działaniem jest analiza jakościowa. Jej zadaniem jest określenie prawdopodobieństwa wystąpienia i jego wpływu na np. region sprzedaży i zespoły na nim działające. Odpowiednie oszacowanie takiego prawdopodobieństwa ma zasadnicze znaczenie podczas dobierania skutecznej reakcji. Podczas takiej analizy należy przede wszystkim wziąć pod uwagę źródło ryzyka. Prawdopodobieństwo oceniamy według tradycyjnej skali od 1 do 10 – im większa liczba, tym większe prawdopodobieństwo wystąpienia. 

 

Następnie należy dokonać grupowania zagrożeń według obszarów ich występowania np. koszt pozyskania klienta, koszt obsługi klienta, serwisu etc. Dla przykładu niskim ryzykiem będzie koszt pozyskania klienta wynoszący ok. 2-3% budżetu, a ryzykiem i to dość poważnym będzie koszt wynoszący 10% – 20% budżetu.

 

Reakcja. Generalnie musi być adekwatna do zagrożenia i jego wpływu na procesy i ludzi. Każda reakcja musi być wcześniej uzgodniona z podwładnymi i przydzielona konkretnej osobie.

Są cztery podstawowe typy reakcji na ryzyko:

Opis reakcji. Powinien zawierać następujące elementy:

Odpowiedzialny za reakcję (obsługę ryzyka)

Zidentyfikowane ryzyka muszą być monitorowane i sterowane. Musisz wiedzieć, czy reakcje na ryzyko zostały wykonane zgodnie z planem, czy są one skuteczne. Podwładni odpowiedzialni za obsługę ryzyka  powinni systematycznie raportować o bieżącej sytuacji. 

 

Jak widać proces zarządzania ryzykiem nie należy do zadań najłatwiejszych, dlatego tak istotne jest poznanie dobrych praktyk w tym obszarze.

D.D.