Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji

img_406
Każdy w sprzedaży wie, że pozyskiwanie referencji od klientów jest najlepszym i najtańszym  sposobem pozyskiwania nowych klientów. Badania wskazują jednak, że zaledwie 15% sprzedawców skutecznie pozyskuje takie informacje.



Tradycyjne metody pozyskiwania referencji nie działają.



Problem z  pozyskaniem wysokiej jakości referencji leży w tradycyjnym podejściu do klienta, czyli zwykłym „sprzedaj i poproś o kontakty.” Dlaczego zatem klienci nie lubią dawać referencji? Jest kilka powodów:



Klient nie jest gotowy na zapewnienie takich informacji. Innymi słowy, sprzedawca zaskoczył klienta swoją prośbą i najzwyczajniej w świecie nie był na to przygotowany. Zanim sprzedawca poprosi o referencje musi dać jasno do zrozumienia klientowi już na samym początku, że go o to porosi.



Klient nie wie czego sprzedawca od niego oczekuje. Dlatego sprzedawca nie może oczekiwać, że klient automatycznie będzie wiedział, kogo może sprzedawcy polecić, kto okaże się dla niego [sprzedawcy] wartościowy. Jeśli Twoi sprzedawcy tak postrzegają pozyskiwanie referencji to mają złe założenia. Klient poproszony o referencje myśli przede wszystkim: „ Czego ode mnie chce ten człowiek?”



Klient nie ma powodu, a co gorsza – korzyści, by dać sprzedawcy referencje. Sprzedawcy często myślą, że jak zapewnili klientowi miłą i fachową obsługę, to należy im się coś extra. To znów błędne założenie. Klient musi wiedzieć, że opłaca się pomóc sprzedawcy, że jest to w jego interesie. Zastanów się nad możliwymi korzyściami, jakie Twoi sprzedawcy mogą zaoferować swoim klientom.



Klient boi się, że jeśli poleci Twoich sprzedawców np. swoim znajomym, to straci w ich oczach jeśli sprzedawca okaże się niekompetentny. Klient, co całkiem zrozumiałe, będzie troszczył się o swoją reputację, zwłaszcza jeśli jest to klient biznesowy!



Nie wystarczy poprosić o referencje, trzeba jeszcze wiedzieć dlaczego klienci tak niechętnie do tego tematu podchodzą. Trzeba też wiedzieć jak poprosić o referencje. Wielu sprzedawców, nawet tych najlepszych zamiast poprosić bezpośrednio: „Czy zna Pan/Pani inne firmy, którym mógłbym zaproponować moje produkty/usługi?” często próbuje pośrednio i niedostatecznie jasno prosić o referencje: „Gdyby znała Pani/Pan kogoś komu mógłbym zaoferować moje usługi, to proszę o kontakt” lub „… proszę przekazać im moją wizytówkę.” Klient z pewnością nie zapamięta takiej prośby.



D.D.



Podobne artykuły:



Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów


Zrozumieć klienta

Czy znasz swoich klientów

Klienci nie są równi

Jaka jest Twoja wartość dla klientów

Klient średni

Klient jak go szukać

Jak odzyskać klienta

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl