Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji
Każdy w sprzedaży wie, że pozyskiwanie referencji od klientów jest najlepszym i najtańszym sposobem pozyskiwania nowych klientów. Badania wskazują jednak, że zaledwie 15% sprzedawców skutecznie pozyskuje takie informacje.
Tradycyjne metody pozyskiwania referencji nie działają.
Problem z pozyskaniem wysokiej jakości referencji leży w tradycyjnym podejściu do klienta, czyli zwykłym „sprzedaj i poproś o kontakty.” Dlaczego zatem klienci nie lubią dawać referencji? Jest kilka powodów:
Klient nie jest gotowy na zapewnienie takich informacji. Innymi słowy, sprzedawca zaskoczył klienta swoją prośbą i najzwyczajniej w świecie nie był na to przygotowany. Zanim sprzedawca poprosi o referencje musi dać jasno do zrozumienia klientowi już na samym początku, że go o to porosi.
Klient nie wie czego sprzedawca od niego oczekuje. Dlatego sprzedawca nie może oczekiwać, że klient automatycznie będzie wiedział, kogo może sprzedawcy polecić, kto okaże się dla niego [sprzedawcy] wartościowy. Jeśli Twoi sprzedawcy tak postrzegają pozyskiwanie referencji to mają złe założenia. Klient poproszony o referencje myśli przede wszystkim: „ Czego ode mnie chce ten człowiek?”
Klient nie ma powodu, a co gorsza – korzyści, by dać sprzedawcy referencje. Sprzedawcy często myślą, że jak zapewnili klientowi miłą i fachową obsługę, to należy im się coś extra. To znów błędne założenie. Klient musi wiedzieć, że opłaca się pomóc sprzedawcy, że jest to w jego interesie. Zastanów się nad możliwymi korzyściami, jakie Twoi sprzedawcy mogą zaoferować swoim klientom.
Klient boi się, że jeśli poleci Twoich sprzedawców np. swoim znajomym, to straci w ich oczach jeśli sprzedawca okaże się niekompetentny. Klient, co całkiem zrozumiałe, będzie troszczył się o swoją reputację, zwłaszcza jeśli jest to klient biznesowy!
Nie wystarczy poprosić o referencje, trzeba jeszcze wiedzieć dlaczego klienci tak niechętnie do tego tematu podchodzą. Trzeba też wiedzieć jak poprosić o referencje. Wielu sprzedawców, nawet tych najlepszych zamiast poprosić bezpośrednio: „Czy zna Pan/Pani inne firmy, którym mógłbym zaproponować moje produkty/usługi?” często próbuje pośrednio i niedostatecznie jasno prosić o referencje: „Gdyby znała Pani/Pan kogoś komu mógłbym zaoferować moje usługi, to proszę o kontakt” lub „… proszę przekazać im moją wizytówkę.” Klient z pewnością nie zapamięta takiej prośby.
D.D.
Podobne artykuły:
Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów
Zrozumieć klienta
Czy znasz swoich klientów
Klienci nie są równi
Jaka jest Twoja wartość dla klientów
Klient średni
Klient jak go szukać
Jak odzyskać klienta