„Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki”
– rozmowa z autorką poradnika przedstawiającego innowacyjne podejście do procesu sprzedaży, Panią Izabelą Krejca-Pawski, trenerem sprzedaży i praktykiem biznesu z wieloletnim doświadczeniem.
Menedżer Sprzedaży: Wydawałoby się, że kulturoznawstwo niewiele ma wspólnego ze sprzedażą. Jak jest w Pani przypadku? Czy wiedza i umiejętności zdobyte przez Panią w trakcie studiów przydają się w obecnej pracy?
Izabela Krejca-Pawski: Paradoksalnie, to właśnie wiedza i sposób postrzegania świata, jakiego uczą tego typu studia od lat zapewnia mi sukces w sprzedaży. Kultura w sensie kulturoznawczym, socjologicznym, to zestaw norm, zasad i przekonań, często nieświadomych, które rządzą naszym codziennym zachowaniem np. w firmie. Dlatego w procesie sprzedaży patrzę „głębiej” na klienta i jego otoczenie. Dzięki temu dostrzegam klienta w całym jego systemie powiązań i zależności w firmie, wyłapuję jego rzeczywiste motywy działania. To przekłada się na sprzedaż. W procesie negocjacji czy działań na konkurencyjnych rynkach zapewnia mi to bardzo dużą przewagę, o czym także na konkretnych przykładach piszę w książce i uczę podczas szkoleń. Wiedza o kulturze organizacji zastosowana w sprzedaży bardzo podnosi skuteczność!
MS: Lubi się Pani śmiać i napisała Pani, że dzięki temu klienci zapamiętywali Pani głos nawet po rocznej przerwie w kontaktach. Czy uważa Pani, że każdy sprzedawca posiada na tyle charakterystyczną cechę, żeby mogła wyróżnić go z tłumu? W jaki sposób ją w sobie odnaleźć?
IKP: Zdecydowanie tak, ponieważ każdy z nas ma mocne strony i atuty, które stanowią o naszej indywidualności. Natomiast wyzwaniem bywa odkrycie, co to za cecha, ponieważ wymaga to dużej samoświadomości. Osobiście uważam, że najłatwiej odnaleźć tą cechę uważnie słuchając klientów, tego, co w nas cenią i za co nas pamiętają. Mówią nam o tym bardzo często przy okazji rozmów.
MS: Na rynku wydawniczym co roku pojawia się wiele poradników dotyczących sprzedaży. W jaki sposób „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki sprzedażowe” może wyróżnić się na tle dotychczasowych publikacji?
IKP: Wierzę, że są różne potrzeby i dlatego są potrzebne różne książki. Jako trener czytam ich bardzo dużo, jednak często brakowało mi kompleksowego podejścia do procesu sprzedaży od A do Z przetestowanego na naszym polskim rynku. „Sprzedaż” napisałam dla tych osób, którzy poszukują konkretnych i sprawdzonych technik do stosowania od zaraz. Ponieważ wierzę, że klienci są sercem każdego biznesu, jest to książka dla ludzi poszukujących strategii sprzedaży opartych na relacjach. Tacy właśnie są ludzie sprzedaży, których spotykam na salach szkoleniowych, a w książce odpowiadam na ich pytania i problemy.
MS: „Podążaj za swoim sercem, ale zabierz ze sobą mózg” i „Rzuć mnie na pożarcie wilkom, a powrócę jako przywódca sfory” to Pani ulubione cytaty Briana Tracy’ego, amerykańskiego guru sprzedaży. Do jakich konkretnych sytuacji ze swojego życia zawodowego odnosi Pani te słowa?
IKP: Doskonałe pytanie! Te dwa cytaty bardzo do mnie przemawiają, więc trzymam je na mojej tablicy. Pierwszy z nich oddaje moje podejście do biznesu, sprzedaży i oceny efektów działań. Pierwszą firmę założyłam kierując się pasją i sercem, a ponieważ zabrakło w niej „mózgu”, czyli koncentracji na wynikach sprzedażowych i finansowych efektach, było to przedsięwzięcie nieudane. W mojej drugiej, obecnej firmie połączyłam serce i mózg, czyli robię to co kocham i co jest moją pasją oraz pilnuję wzrostu wyników finansowych. Drugi przekaz przypomina mi, że możemy odradzać się na nowo wykorzystując nasze talenty oraz dopasowując się do nowych sytuacji. Zmiana zawodu jest trudnym wyzwaniem, o czym przekonałam się na własnej skórze, kiedy porzuciłam rolę szefa sprzedaży na rzecz pracy trenera wewnętrznego. Zaczęłam od nowa jako młodszy specjalista HR, ale … trwało to krótko i patrząc na to gdzie jestem dziś, czuję się jak przywódca sfory.
MS: W Internecie pojawiła się niedawno opinia, że „polscy sprzedawcy potrafią sprzedawać tylko ziemniaki i cebulę” – polski rynek sprzedażowy jest mentalnie gotowy na zachodnie rozwiązania w sprzedaży, które stają się już wszędzie ogólnie przyjętymi standardami?
IKP: Osobiście uważam, że za „mentalność sprzedażową” w firmie odpowiadają szefowie, bo to oni ustalają standardy pracy. Z mojej perspektywy są wciąż firmy mające kadrę kierowniczą mentalnie nieprzygotowaną na to, aby postawić klienta na pierwszym miejscu. Chcą wyciskać wyniki i tego oczekują od handlowców, a klientów traktują jak złodziei, gdy ci np. zgłaszają reklamację. Dopóki to „działa” nie będzie potrzeby zmian. Są też firmy z zespołami sprzedażowymi od dawna pracującymi według „nowych zasad”, a więc „kultury sprzedaży” zakładającej, że jesteśmy partnerami, którzy wspólnie budują biznesowy sukces. Znam, pracowałam i szkolę w jednych i w drugich. Ponieważ dziś mamy rynek klienta, to właśnie on wymusi zmiany na tej pierwszej grupie, bo ich brak będzie oznaczał spadek sprzedaży, a ostatecznie zniknięcie z rynku.
MS: Uczy Pani „jak osiągać więcej, pracując mniej” – czy ta zasada odnosi się tylko do sprzedaży?
IKP: W biznesie i sprzedaży to moje motto, stanowiące esencję efektywności. Prowadzę też często warsztaty z zarządzania czasem, w czasie których uczę sztuki koncentrowania się na takich działaniach, które przynoszą największy efekt i przybliżają nas do celu. W świecie nadmiaru możliwości, działań i rzeczy to zrobienia umiejętność dostrzeżenia, co jest najważniejsze decyduje o sukcesie. Dlatego wierzę, że to motto jest doskonałym kompasem na drodze do każdego sukcesu, nie tylko w sprzedaży.
MS: Trener sprzedaży to potencjalnie najlepszy sprzedawca – musi w końcu umieć sprzedawać swoją wiedzę i doświadczenie znawcom wszystkich chwytów w świecie sprzedaży. Czy napisanie podręcznika oznacza, że już niczym nie da się Pani zaskoczyć?
IKP: Oby nie, bo to było by nudne! Nieustannie zaskakują mnie ludzie i odkrywanie „ukrytego” – za to właśnie kocham tą pracę. Choć faktycznie, jeśli chodzi o proces sprzedaży to zaskakuje mnie bardzo niewiele. Dlatego raczej szukam nowych perspektyw patrzenia na to, co już nam. Skoro patrzę już praktycznie, kulturoznawczo i strategicznie, co widać w książce, zaczęłam więc studiować psychologię w biznesie, żeby uzyskać nowe spojrzenie, na przykład na kolejną książkę. Sprzedaż ciągle się zmienia, więc pewnie nigdy nie osiągnę stanu w którym poczuję, że wiem już absolutnie wszystko.
Tych, którzy jeszcze nie zdążyli zapoznać się z pozycją „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki” gorąco zachęcamy do lektury i przetestowania zaproponowanych, sprawdzonych rozwiązań w praktyce.