problem-3804254_1920-1

Sprzedaż okiem eksperta #1

W minionym tygodniu obejrzałem webinarium Harvard Business Review Polska dotyczący tego, co nas czeka w sprzedaży w 2019 roku. Zostały w nim zaprezentowane wyniki badań ankietowych ponad 200 podmiotów gospodarczych, które podały informacje o wysokości wykonania swoich planów sprzedaży za rok 2018. Wynik może wydawać się zaskakujący, ale ponad 91% respondentów przyznało się do osiągnięcia postawionych celów, czyli wykonania własnych planów sprzedaży. To bardzo ciekawe, ponieważ jesteśmy chyba światowymi liderami w tym zakresie, nie sądzę bowiem, aby nasi koledzy z innych krajów osiągali takie wyniki. Wynik ten jest imponujący nawet, jeżeli w ankiecie wzięły udział podmioty będące liderami swoich branż, co sądząc po wynikach jest raczej pewne.

Sprzedaż

Toczona wśród prelegentów dyskusja poruszyła kilka ważnych aspektów dotyczących sprzedaży, do których chciałbym się odnieść: problem tworzenia wartości dla klientów przez sprzedawców, ich oczekiwań oraz procesów wsparcia działań handlowców. Padało wiele trafnych sformułowań, w większości w odniesieniu do zmian rynkowych: multikanałowość, nowe formy komunikacji,  inne podejście klientów sektora B2B.

Sprzedawcy, jeśli tylko potrafią mogą korzystać z doświadczeń swoich i własnej organizacji, dzielić się z klientami najlepszymi praktykami branżowymi. Trudnym obszarem, który pojawił się w dyskusji to umiejętność poznania działalności biznesowej klienta, stojących przed nim wyzwań oraz wewnętrznych ograniczeń Znane wszystkim podejście „wejdź w buty klienta” to nic innego, jak poznanie nie tylko jego potrzeb, ale również ograniczeń, presji wewnętrznych i zewnętrznych. Dzisiaj mieć rację to za mało, klient nie lubi presji i nie zawsze jest skłonny podać swoje ograniczenia. Pamiętajmy, że z perspektywy klienta decyzja o zakupie może być wielowątkowa, ponieważ nie jest oparta tylko o elementy biznesowej logiki, ale również zawiera podłoże emocjonalne.

Sprzedawca powinien pamiętać, że całe ryzyko zakupowe spoczywa na barkach klienta. Na naszych sprzedażowych barkach mamy tylko ryzyko utraty potencjalnej prowizji. W świecie Internetu klienci nie mają problemu z dotarciem do wiedzy, raportów, analiz czy porównań. Obecnie sprzedawcy nie są tutaj potrzebni. Stąd kolejne wyzwanie to nie tylko skupienie swojej uwagi na prezentacji wartości dla klienta, lecz także jej tworzenie.

Uwielbiam hasło „pomóż mi prowadzić mój biznes” – oto właśnie chodzi każdemu z nas. Klient zawsze oczekuje kontaktu z inspirującym, fachowym sprzedawcą. W czasach łatwego dostępu do informacji (a czasem jej natłoku) wybór dla klientów jest większy, ale wcale nie oznacza, że łatwiejszy. Jednocześnie nie ma wytłumaczenia dla braku wiedzy po stronie sprzedawcy, jeśli klient ma większą wiedzę to taka niedoskonałość nie jest tolerowana.

Nie ukrywajmy też tego, co pokazują liczne badania i wypowiedzi klientów – kompetencje sprzedażowe naszych ludzi nie zawsze idą w parze z oczekiwaniami odbiorców. Jeżeli między punktem widzenia sprzedawcy i klienta pojawi się rozbieżność to jest ona co najmniej przyczyną nieporozumień i zbędnych napięć.  Stąd menedżerska uwaga na kolejny problem zarządczy – fakt spotkań naszych ludzi z klientami, miłe rozmowy i życzliwość klienta nie jest wyznacznikiem postępu w realizacji ścieżki sprzedażowej. Brak konkretnych działań po stronie klienta, przez nas oczekiwanych, oznacza tylko tyle, że ewentualna szansa sprzedażowa jest naszym założeniem, a nie faktem.

Pamiętając o potrzebie wyróżnienia się w oczach klienta nasze propozycje odwołują się nie tylko do aspektów logicznych, ale również przemawiają do sfery emocjonalnej klienta. Inaczej w świecie dużej konkurencji nie damy rady być najlepszą ofertą rynkową. Unikajmy nadmiernego reklamowania swojego rozwiązania, opierajmy się na sprawdzonych raportach branżowych tzw. dobrych praktykach. Zawsze oszczędzajmy najważniejszy zasób klienta  – jego czas. Aby to osiągnąć jako menedżerowie zwróćmy uwagę czy nasze działy wsparcia handlowców, a może tylko działania wspierające, są adekwatne do oczekiwań rynku i jego klientów. Obecnie sprzedawcy nie mogą działać bez wsparcia, ponieważ czas uniwersalnych żołnierzy odszedł do historii.

ld

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl