menedzersprzedazy, skuteczny sprzedawca

Menedżer sprzedaży – na czym polega “bycie skutecznym”?

Menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż muszą posiadać wysokie kompetencje w zakresie skutecznego zarządzania nie tylko swoim kanałem sprzedaży, ale również rozumieć i znać inne kanały oraz mieć pomysł na współdziałanie z nimi. To oznacza również konieczność ich analizy pod kątem tego, co się będzie działo w przyszłości.

Kompetencje menedżera

Często uważa się, że osoba na stanowisku szefa sprzedaży powinna być najlepszym handlowcem w istniejącym zespole, w innym przypadku jego autorytet wśród podwładnych będzie bardzo słaby. Nie oznacza to jednak częstej, błędnej zresztą postawy, że menedżerowie „ratują” plan sprzedaży poprzez bezpośrednią własną sprzedaż.

Menedżerowie są odpowiedzialni przede wszystkim za wyniki i jakość pracy zespołów handlowych, a także coraz częściej za działy wsparcia bezpośredniego, takie jak:

  • nadzór jakości sprzedaży,
  • ocenę obsługi klienta ,
  • aktywne poszukiwanie szans sprzedażowych,
  • wstępną kwalifikację,
  • ofertowanie, itd.

Najbardziej efektywne działania, oparte na posiadanych zasobach, szef sprzedaży uzyska dopiero w momencie przeprowadzenia pełnej analizy:

  • procesu segmentacji rynku,
  • potencjalnych klientów,
  • możliwości własnego zespołu sprzedaży,
  • ścieżek zakupowych klienta,
  • metod pozyskiwania klienta,
  • jakości obsługi.

Dlatego bardzo ważną, ale często niedocenianą kompetencją menedżera jest zdolność do rzeczowej analizy stanu faktycznego po stronie klienta oraz własnych zasobów. Oznacza to konieczność pełnego zrozumienia funkcjonowania własnej organizacji w obszarze koszty-zysk vide tworzenie wartości dla klienta. Kluczowe znaczenie w tym obszarze ma też wiedza zdobyta podczas pracy w terenie.

Reasumując, menedżer zespołu musi dobrze znać skuteczne w danej fazie rozwoju rynku procesy sprzedażowe, ale główną jego rolą jest dbanie o maksymalne skupienie podwładnych na poznaniu i zrozumieniu klientów, na stojących przed nimi wyzwaniach, by mogli skutecznie sprzedać wybrane elementy oferty.

Odpowiednie działania – szansą na sukces

Działania, zgodne z przyjętą strategią firmy, zawsze kierujemy do tych klientów i na te obszary, które teraz lub w określonej przyszłości mają potencjał na maksymalne zyski.

Menedżer sprzedaży powinien przewidywać, co należy zrobić w niedalekiej przyszłości, np. w przypadku wzrostu lub  spadku koniunktury. Powinien on wdrażać strategie wyprzedzające całą sytuację, liczy się to, że jego zespół jest na pierwszej linii i pierwszy dostrzega zmiany w sytuacji rynkowej.

Podjęcie działań w odpowiednim momencie daję przewagę nad konkurencją i zapewnia bezpieczeństwo nie tylko członkom zespołu sprzedażowego, ale i całej organizacji. Najlepszym tego przykładem jest rozwój technologiczny, który zasadniczo zmienia sposób komunikacji z klientem oraz  ścieżki dotarcia do niego.

Rentowność działań – wyzwanie dla menedżera

W każdej organizacji jest wiele czynników, które wpływają na zysk lub stratę. Dla menedżera zarządzającego sprzedażą zrozumienie, jakie są ścieżki pozyskania klienta, ile to kosztuje, jakie są koszty poszczególnych kanałów dystrybucji i koszty klientów w tych kanałach, to podstawa do wdrożenia i trzymania się najbardziej efektywnych metod działania.

Dużym wyzwaniem dla menedżera sprzedaży wyższego szczebla jest rozumienie oraz obserwacja rentowności podejmowanych działań. W sytuacji, gdy nie jesteś w terenie z podwładnymi, nie rozmawiasz bezpośrednio z klientami, powinieneś zwrócić uwagę na ten obszar.

Pamiętaj, że handlowcy zarabiają wtedy, kiedy rozmawiają z potencjalnymi klientami. Dyrektor lub menedżer sprzedaży również powinien jak najwięcej czasu poświęcać swoim klientom: zewnętrznym, czyli tym, którzy płacą pensję oraz wewnętrznym – podwładnym, którzy realizują strategię firmową.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl