Strategia sprzedaży
Na zadane pytani, jaka jest nasza strategia sprzedaży, warto mieć przemyślaną odpowiedź zawierającą kilka elementów :
- jakie są nasze rynki docelowe/najbardziej opłacalni klienci/i czy potrafimy się na nich poruszać/ ?
- czy docelowi klienci otrzymają to , czego potrzebują /pod każdym względem/?
- jak będziemy pozyskiwać nowych klientów i utrzymywać już pozyskanych ?
- jak działać w obliczu licznej konkurencji?
- jakimi rynkowymi argumentami wyróżniać się pozytywnie ?
- jakie metody , kanały dotarcia do klienta zastosować ?
Klienci przynoszący zysk to najważniejszy obszar planowania strategicznego.
Jacy klienci są najbardziej warci tego, by to właśnie do nich kierować sprzedaż ? Nad tym zagadnieniem warto solidnie popracować , kto tego nie zrobi, z reguły sprzedaje wszystkim, z pełnymi tego konsekwencjami. Trzeba mieć jasny obraz całej grupy docelowej – nie wyłączając potencjalnych klientów – by móc sprzedawać jak najskuteczniej.
Warto pamiętać , ważniejsze jest to, kim są twoi klienci, niż to, ilu ich jest. Jakie mają nawyki w odniesieniu do dokonywanych zakupów, czy nie występuje zbytnie uzależnienie od jednego, kilku klientów. Pozwoli to również ograniczyć działania marketingowe do tej grupy, które najchętniej od nas kupują.
Klienci różnią się od siebie na wielu płaszczyznach, co pozwala nam dokonać ich segmentacji. Spróbujmy więc podzielić klientów na różne segmenty, w zależności od ich potrzeb i wrażliwości na poziom cen.
Klientów można podzielić na segmenty, biorąc pod uwagę czynniki geograficzne, na czynniki demograficzne, czyli np. wiek, płeć, miejsce zamieszkania, dochody. Inną często stosowaną techniką segmentacyjną jest podział klientów ze względu na osobowość i styl życia, którzy np. dbają o zdrowie, interesują się sportem, , lubią ryzykować albo są ostrożni, chcą być szczupli itp.
Segment klientów musi być także na tyle pojemny, by mógł przynieść zysk. Kluczem do skutecznej sprzedaży jest zidentyfikowanie najbardziej opłacalnych segmentów klientów oraz skierowanie sprzedaży do tej właśnie grupy – duże wyzwanie dla sił sprzedaży.
Powiniśmy mieć świadomość tego, jak duży jest cały rynek. Dobrze jest określić, czy rynek kurczy się, czy też rozrasta, jakie panują na nim tendencje, trendy sezonowe, jaką część rynku zajmujemy, a także jaką posiadamy konkurencję i jaką część rynku ona opanowała.
W strategicznym planowaniu sprzedaży równie ważne jest pilnowanie, aby liczba klientów w ramach określonego segmentu nie tylko nie malała, ale wręcz wzrastała o określony procent rocznie. Podstawą sukcesu w sprzedaży jest ciągłe znajdowanie nowych klientów.
Z reguły obecna liczba klientów zmniejsza się średnio 5-20% w ciągu roku,
Wielu sprzedawców rozpoczyna sprzedaż, nie zastanawiając się nawet, jakie są główne powody, dla których klienci kupują ich produkty. Zawsze musimy dokładnie wiedzieć, dlaczego nasze produkty są lepsze od produktów konkurencji. Nie wahajmy się pytać naszych klientów o to, dlaczego kupili nasze produkty. Jednym z elementów strategii Sprzedaży powinno być także dokonywanie oceny konkurentów. Stale należy ich obserwować. Będziemy bardziej konkurencyjni, jeśli w pierwszym rzędzie skierujemy swoje działania marketingowe do tych segmentów, do których konkurencja jeszcze nie dotarła – jeśli oczywiście mieszczą się oni w naszym profilu rynku docelowego.
Wbrew pozorom, analiza konkurencji nie jest mocną domeną wielu organizacji, co budzi zdziwienie , gdyż lepiej uczyć się na błędach i sukcesach innych , niż „odkrywać Amerykę na nowo”.
Jest jedna bardzo prosta metoda oceny konkurencji. Należy zostać jej klientem.
Patrzenie na konkurencje z punktu widzenia klienta jest gwarancją obiektywnej jej oceny.
Czyli potrzebujemy nie tylko zestawienia naszej konkurencji, ale również wiedzy do jakich segmentów kierują swoje działania , jak ich odbierają klienci, na jakich kanałach dystrybucji się opierają, jaką politykę cenową prowadzą – to wszystko pozwoli poznać jej słabe i mocne strony.
Taka wiedzy pozwoli nam przygotować strategię sprzedaży, która nie powinna być oderwana od działań konkurencji, a zarazem pozwoli uzyskać właściwą pozycje na rynku.
Przemyślana strategia sprzedaży zawiera również takie obszary jak :
- jaki marketing prowadzić i do kogo skierowany
- gdzie i jak szukać klientów /Internet, prasa, rekomendacje, wydarzenia branżowe, bazy teleadresowej/
- w jaki sposób budować relacje z klientami ?
Na koniec, zawsze pamiętajmy o korzyściach dla klientów – bo tylko one działają na klientów w sposób optymalny. Klienci kupują korzyści, najlepiej jeśli związane są z obecnie ich dręczącymi problemami.
Lech Dworaczyński