Obiekcja finansowa nie zawsze znaczy to samo
Parafrazując słynne zdanie G. Orwell’a z „Folwarku zwierzęcego” możemy powiedzieć, że „wszystkie obiekcje finansowe są równe, ale niektóre są równiejsze od innych”. Prawda jest taka, że nie ma dwóch takich samych obiekcji co do ceny.
• „Mogę kupić taniej od konkurencji”.
• „Nie mam na to pieniędzy!”
• „Musisz stanąć do przetargu”.
Wydaje się, że we wszystkich powyższych przypadkach chodzi o cenę, ale każdy z nich, to tak naprawdę inny rodzaj. Nie zastanawiając się nad ich prawdziwą naturą, sprzedawcy szkoleni są w automatycznym obalaniu obiekcji klienta, wykuwają na pamięć gotowe odpowiedzi, a klient, zwłaszcza ten bardziej doświadczony, natychmiast to rozpozna.
Najlepszym sposobem na radzenie sobie z obiekcją, jest dotarcie do jej rdzenia i przyczyny, która się za nim kryje. Zadać pytanie „dlaczego?” Jest setki sposobów na zadanie tego pytania, więc nie ograniczajmy naszej wyobraźni. Kolejnym razem, kiedy klient zacznie okazywać pewną niechęć w stosunku do ceny, powiedz:
1) „Gdy mówi Pan, że jesteśmy drożsi, czy mógłby Pan być bardziej konkretny? Czy chodzi tylko o cenę, czy o coś jeszcze?”
2) „W jaki sposób budżet Pana ogranicza?”
3) „Jak wygląda Pana proces zakupowy?”
Trzeba dokopać się do właściwych przyczyn niechęci klienta. Będzie chciał nas zbyć, ale trzeba naprowadzić go, umiejętnie zadając pytania, do miejsca, w którym sam pozbędzie się swoich obaw.
1) Pierwsza obiekcja: „Mogę kupić taniej u konkurencji”, to nic innego jak próba różnicowania, wyciągnięcia od sprzedawcy, jakie korzyści będzie miał, gdy kupi jego produkt. „Dlaczego mam zapłacić złotówkę więcej za twój produkt, skoro nie widzę różnicy pomiędzy nim, a produktem konkurencji?”
Co robić? Pokaż jeszcze raz wyższość Twojego produktu nad innymi… i trzymaj się ceny!
2) Druga obiekcja: „ Nie mam na to pieniędzy”, to niekoniecznie obiekcja finansowa, to obiekcja „budżetowa”. To wcale nie musi oznaczać, że produkt jest za drogi. Z pewnością oznacza to, że budżet klienta jest za mały! To, że ktoś nie może pozwolić sobie na zakup twojego produktu, nie oznacza, że z twoją polityką cenową jest coś nie tak!
Co robić? Być może proces budowania budżetu klienta jest źle zaprojektowany. Pomóż klientowi znaleźć środki na zakup produktu.
3) Trzecia obiekcja: “Musisz stanąć do przetargu”, to nie jest obiekcja finansowa. Przynajmniej na tym etapie. To obiekcja „proceduralna”. Prawdopodobnie klient ma ograniczone możliwości decyzyjne tzn. może być ograniczony przez politykę firmy, która mówi, że wszystkie zakupy muszą podlegać negocjacjom cenowym.
Co robić? Zapytać wprost klienta, co chce osiągnąć poprzez negocjacje, czego nie mógł zrobić w rozmowie w cztery oczy. Innym sposobem jest stanie się częścią ich strategii przetargowej.
Zapamiętaj – zastrzeżenia finansowe nie zawsze dotyczą ceny Twojego produktu, czy usługi! Za każdym razem, gdy usłyszysz obiekcję klienta w tym obszarze, to poświęć więcej energii i czasu na odkrycie „korzeni” tej obiekcji. Możesz nic nie uzyskać, ale klient zauważy przynajmniej, że traktujesz go bardziej serio, niż inni sprzedawcy, a być może razem znajdziecie sposób na rozwianie wątpliwości.