Prezentacja sprzedażowa
To jeden z decydujących etapów procesie sprzedaży – zaprezentowanie oferty klientowi. Jeśli jesteś dobrze przygotowany wszystko powinno pójść jak należy, pamiętaj jednak o kilku kwestiach.
- Porządek prezentacji.Zaprezentuj sam produkt, jego funkcje i cechy oraz zalety, zaczynając od najważniejszej kończąc na najmniej ważnej.
- O cenie najlepiej powiedzieć na samym końcu, wówczas, gdy klient będzie już zdecydowany na zakup danego produktu. Jełki pytania o koszty pojawią się wcześniej wytłumacz klientowi, że powiesz o tym za chwilę.
- Staraj się zaktywizować klienta, zadawaj mu pytania, proś o wyjaśnienia, przeliczenia, staraj się znaleźć jak najwięcej aktywizatorów, bodźców dodatkowych, wszystko by klient nie był znudzony.
- Ważne jest nie tylko co powiesz, ale też jak to zrobisz, dlatego pomoce wizualne są jak najbardziej w cenie .Wiadomo że tylko kilka procent z komunikatu dociera do mózgu przez słowa, reszta to inne zmysły, takie jak – wzrok, słuch, dotyk, zapach, dlatego tak ważne jest, by aktywizować ich jak największą ilość. Wszelkie ilustracje, zdjęcia, wykresy mogą okazać się bardzo pomocne.
- Staraj się na bieżąco dostosowywać swoją prezentację do potrzeb klienta. Musisz być elastyczny i jeśli na przykład chcesz wymienić 10 cech, ale klient już po pierwszej chce kupić produkt, nie musisz opowiadać o kolejnych dziewięciu.
- Nie kłóć się z klientem, nawet jeśli jego opinie czy komentarze są mylne To największy błąd.
- Krytyka konkurencji do niczego nie prowadzi. Może to zezłościć klienta, albo sprawić, iż uzna on sprzedawcę za aroganckiego. Sprzedawca może w zamian powiedzieć, że produkty konkurencji są niezłe, ale nie posiadają kilku cech które maja twoje produkty.
„Techniki sprzedaży”, Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk