Prawdy sprzedażowe
Przedstawiamy nowy materiał szkoleniowy przygotowany specjalnie dla menedżerów i ich sprzedawców. „12 miesięcy skutecznej sprzedaży” to cykl artykułów i adekwatnych do nich narzędzi, które co tydzień, przez cały rok, będziemy publikować na naszym serwisie.
Są to wyczerpujące materiały wraz z gotowymi formularzami, które mogą być doskonałym narzędziem szkoleniowym w pracy menedżera ze sprzedawcami.
Materiały, dla ułatwienia, zostały pogrupowane według kolejnych 12 kategorii.
Nasz materiał powstał na bazie m.in. „52 Sales Year” the Brookes Group, innych opracowań oraz własnych obserwacji i publikacji. Znajdziecie w nim informacje dotyczące postawy sprzedawcy, pozycjonowania siebie i produktu, przygotowania do spotkania, poszukiwania i pozyskiwania klientów, odpowiedniej prezentacji, obiekcji i negocjacji czy zamknięcia sprzedaży.
Zapraszamy do kolekcjonowania serii „12 miesięcy skutecznej sprzedaży”. W tym tygodniu publikujemy pierwszy artykuł z kategorii Dekalog sprzedawcy: Prawdy sprzedażowe.
Prawdy sprzedażowe
Każdy zawód można określić za pomocą pewnych niezmiennych zasad w nim obowiązujących. Z wszelkimi prawdami jest jednak tak, iż choć wydają się oczywiste, nie dla wszystkich takie są. Oto dekalog, naszym zdaniem, obowiązujący w sprzedaży.
-
Klient kupuje, ponieważ tak chce
Ludzie kupują, bo mają swoje własne powody. Nie robią tego dla Ciebie. Sprzedawcy opowiadają swoim klientom o zaletach i korzyściach produktu lub usługi, które sami uznali za szczególnie istotne. Nie słuchają tymczasem prawdziwych potrzeb klienta. Z góry zakładają, że wspaniały produkt zawsze przynosi korzyści, co gorsza każdemu takie same. Prawda jest jednak taka, że skarb dla jednego człowieka jest śmieciem dla innego i odwrotnie. Musisz wiedzieć, dlaczego Twoi klienci kupują, czyli znać ich prawdziwe motywy.
Klient nie wychodzi z domu, mówiąc, że być może ktoś mu coś sprzeda, wychodzi na zakupy. By dobrze sprzedawać musisz zrozumieć prawdę – to nie Ty sprzedajesz, to klient kupuje! Przynajmniej takie wrażenie sprzedawca musi wywrzeć na kliencie. Musi on sprawić, by klient był przekonany, że decyzja o zakupie była tylko i wyłącznie jego inicjatywą! Swoją drogą interesujące są reakcje ludzi na sam fakt dokonywania zakupu. Gdy są zadowoleni z tego co kupili, mówią: „Zobacz, co udało mi się kupić!” I odwrotnie, gdy są niezadowoleni twierdzą: „Zobacz, co mi sprzedali!” Jeśli kupią „dobrze”, to przypisują sobie zasługę, jeśli kupią „źle” zawsze kozłem ofiarnym będzie sprzedawca.
-
Bądź ważny dla klienta
Klienci słuchają ludzi, którzy mają im coś ważnego do powiedzenia. Trzeba wysoko się pozycjonować. Sprawić, by ludzie uwierzyli, że masz im coś istotnego do powiedzenia, ponieważ jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Pozycjonowanie siebie to pokazywanie klientowi, że ma się wiedzę, informację, odpowiedni wygląd i charakter oraz specjalnie przygotowane rozwiązanie oraz coś wartościowego do powiedzenia. Tylko w ten sposób będziesz miał realny wpływ na ludzi. Ci, którzy nie potrafią się pozycjonować jako doradcy klienta, zostają szybko zapomniani.
-
Zaufanie i pozyskanie klienta kluczem do sukcesu
Klienci muszą najpierw zaufać sprzedawcy, zanim od niego kupią. W Polsce, ludzie zazwyczaj nie ufają sprzedawcom i mają z nimi negatywne skojarzenia, jako z manipulatorami, osobami nie wywiązującymi się ze składanych obietnic, itp. Dlatego w Polsce tak ważne są referencje. Jeśli sprzedawca ma już zadowolonych klientów, to powinien przedstawić ich referencje nowemu klientowi. Jest to bardzo dobry i sprawdzony sposób na zbudowanie zaufania.
Sekretem sukcesu jest sztuka pozyskiwania klienta, budowanie z nim trwałych relacji i jego lojalność. Prospekting jako nauka interdyscyplinarna, która zawiera w sobie elementy psychologii, socjologii, ekonomii może być bardzo przydatna w zawodzie sprzedawcy.
-
Klient definiuje wartość
Firma określa cenę produktu, definiujecie potencjalne korzyści, które są charakterystyczne dla produktu lub usługi, ale to klient zdefiniuje wartości dla siebie! To oznacza, że sprzedawca musi wychwycić i zrozumieć te aspekty produktu lub usługi, które klient postrzega jako wartości. Nie ma ich sam kreować, tylko je dostrzegać. Dopiero na podstawie zdobytej wiedzy skonstruuje ofertę, którą konkretny klient chciałby usłyszeć. W przeciwnym wypadku sprzedawca sprzedaje cenę, koszt. Sprzedaż, to bycie w odpowiednim miejscu i czasie oraz posiadanie odpowiedniego produktu. Innymi słowy, sprzedawca odkrywa rzeczywiste potrzeby klienta i oferuje odpowiedni produkt/usługę w konkretnym momencie. Nie uda się stworzyć potrzeby w czyimś umyśle, która nie pojawiła się już wcześniej. Sprzedawca musi pokazać produkt w taki sposób, w jaki chcą go widzieć klienci. Jeśli mu się to uda, to klienci poruszą niebo i ziemie, by to zdobyć! Na tym polega sukces renomowanych marek. Ich popyt to nie tylko jakość, lecz po prostu chęć posiadania konkretnej rzeczy bez względu na cenę, jaką trzeba za nią zapłacić. Dóbr ekskluzywnych nie trzeba sprzedawać, one same się sprzedają. Ludzie nie kupują tylko tego, czego potrzebują. Kupują to, co chcą w danej chwili mieć! Sprzedawca musi odpowiednio pozycjonować produkt, jako coś, co klient chce mieć tu i teraz.
-
Czas klienta jest bezcenny
Wielu sprzedawców marnuje czas swoich klientów czymś, co określane jest w języku angielskim, jako small talk, czyli pogawędkami o wszystkim i o niczym. „To pańskie dzieci na zdjęciu?”, „Jak minął weekend?”, „Gra Pan w golfa?”, itp. I choć to w wielu wypadkach może przełamać przysłowiowe lody, ale nie o to chodzi w sprzedaży. O wiele lepsze jest proste i jasne postawienie sprawy: „Dzień dobry przyszedłem porozmawiać z Panem/Panią o…” Jeśli klient będzie chciał porozmawiać na temat inny niż ten, z którym Twój sprzedawca przyszedł, to oczywiście ma taką możliwość. Lepiej jednak, jeśli to klient wychodzi z taką inicjatywą.
-
Wojnę woli zawsze przegrasz
Jeśli pomiędzy sprzedawcą i klientem dochodzi do tzw. wojny woli, sprzedawca przegra. Przypomnij sobie jak reagujesz, gdy Ty jesteś klientem. Nie obchodzi cię, czego chce sprzedawca. To Ty kupujesz, to Twoje zdanie ma ostatecznie największe znaczenie i jeśli sprzedawca nie jest przekonujący, nie ma szansy, abyś zakupił produkt.
-
Sprzedaż to emocje
Kupowanie to zawsze emocje usankcjonowane przez logikę. Niezależnie od tego, co sprzedajesz i za ile, sprzedażą rządzą także uczucia. Dlatego tak ważna jest umiejętność zarządzania nimi. Inaczej ludzie nie kupowaliby nieprzyzwoicie drogich samochodów, luksusowych domów, czy biżuterii. W sprzedaży najważniejsza jest interakcja pomiędzy sprzedającym i klientem. Tego nie można zastąpić żadną technologią.
-
Sprzedasz, jeśli zamkniesz sprzedaż
Jeśli sprzedawca nie zamknie sprzedaży, nie zarobi na życie. Sprzedawca nie jest po prostu gościem w domach czy w biurach klientów, on tam jest, by coś sprzedać. Jest tam, by zadać właściwe pytania, by słuchać, by sprzedać konkretną wartość, a przede wszystkim po to, by zamknąć sprzedaż. W przeciwnym wypadku cała reszta jest zmarnowaniem czasu. Musi paść zasadnicze pytanie: „Czy jest Pan/Pani gotów/gotowa kupić mój produkt?”, „Czy mogę wypisać zamówienie?”. Sprzedawcy często błędnie zakładają, że nikogo nie muszą przekonywać do zakupu i pytać o zmówienie. Mylnie uważają, że już sama prezentacja jest wystarczająco zachęcająca do wydania pieniędzy! Klient nie poproszony o zakup, niczego nie kupi.
-
Samoświadomość i poczucie wartości produktu są nie do przecenienia
Sprzedawca może przekonać klienta do produktu lub usługi tylko wtedy, jeśli sam wierzy w wartościowość tego, co sprzedaje. Sprzedawca musi wierzyć w cenę, korzyści, jakie niesie ze sobą usługa lub produkt, jakość etc. Chcąc przekonać klienta do wydania pieniędzy na coś konkretnego, nie zrobi tego, jeśli sam nie jest pewien tego, co sprzedaje, ani tego, jakim jest sprzedawcą. Samoświadomość, to potężne narzędzie. Przekonanie, że jestem dobry w tym co robię, że oferuję ludziom dobry produkt, że potrafię z nimi rozmawiać, jest niezbędna nie tylko w sprzedaży, jest potrzebna wszędzie tam, gdzie dochodzi do interakcji dwóch osób, gdzie podstawą sukcesu jest umiejętne budowanie zaufania. Własna samoocena ma także ogromne znaczenie. Jeśli dobrze czujesz się ze sobą, jeśli masz poczucie własnej wartości, jesteś wartościowy także dla klienta. Masz wiele pomysłów, jesteś kreatywny, szukasz rozwiązań – klient to widzi. Jeśli wierzysz w siebie, w swój produkt, w swoją firmę, inni też będą wierzyć. Jak można oczekiwać od kogoś obcego, że uwierzy w coś, co mu oferujesz, skoro sam w to nie wierzysz?
-
Diabeł tkwi w szczegółach
Wszystkie wartości są równe dopóki ktoś nie wytknie różnic – samochód jest samochodem, lodówka jest lodówką. Dwa samochody postawione obok siebie oferują tą samą korzyść – możliwość przemieszczania się, jednak różnica między nimi istnieje – jest nią marka, jakość, ilość drzwi, silnik, itp. Sprzedawca, jako doradca musi pomagać klientowi dostrzegać często subtelne różnice, uogólniając, ma przedstawić dokładnie ten samochód, który będzie dla niego odpowiedni. Powinien dostarczać informacji o tych różnicach, niekiedy nawet je interpretować, ale zawsze na korzyść klienta!
Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj