Początek spotkania
Największy opór klienta pojawia się na początku spotkania, warto więc złagodzić ten opór już na początku rozmowy.
1. Pamiętaj, aby przed samym spotkaniem upewnić się, czy klient Cię oczekuje. Warto potwierdzić termin dzień przed spotkaniem. Zawsze też bądź na czas, nie wypada być ani wcześniej ani później.
2. Nawiąż kontakt interpersonalny z klientem, od tego warto zacząć spotkanie. Nie możesz od razu przejść do prezentacji jeśli nie spróbowałeś nawiązać pierwszego kontaktu. Zazwyczaj jest to kilka zdań o pogodzie, czy o korkach w mieście, czy o czymkolwiek innym, co pozwoli nieco rozluźnić atmosferę. Zazwyczaj ten kontakt trwa chwilę, ale tak naprawdę zależy to od wielkości kontraktu, jaki może zostać zawarty.
3. Nie działaj mechanicznie, nie zadawaj rutynowych pytań zawsze tych samych, ponieważ nawet jeśli klient słyszy to z twoich ust po raz pierwszy, możliwe, że mówisz to już tak mechanicznie, ze nie ma żadnego znaczenia i nie jest w żaden sposób interesujące. Prezentacja nie powinna być czymś mechanicznym, postaraj się je zindywidualizować dla poszczególnych klientów . Przez pierwsze 3 minuty budujesz swoją wiarygodność.
4. Pozyskaj uwagę klienta, staraj się aby Cię słuchał z zainteresowaniem. Rozpocznij od ciekawego zdania czy uwagi, która rozbudzi wyobraźnie i przyciągnie zainteresowanie klienta
5 Przygotuj klienta do tego, że będziesz zadawał pytania, co wzmocni i jego uwagę i jego zainteresowanie. Tylko dzięki zadawaniu pytań poznasz prawdziwe potrzeby klienta .
„Techniki sprzedaży”, Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk