Muszę to przemyśleć
Jedna z głównych obiekcji dotyczy odłożenia w czasie. Klient nie chce podejmować decyzji od razu, twierdzi, iż przemyśli wszystko, porozmawia z rodziną, przyjaciółmi. To najczęściej pojawiające się odpowiedzi podczas próby zamknięcie sprzedaży polisy. Poniżej prezentujemy kilka sposobów, które mogą pomóc przezwyciężyć tę obiekcję.
KLIENT: MUSZĘ TO PRZEMYŚLEĆ
1. ODPOWIEDŻ: Psychologowie twierdzą, że najwięcej faktów z rozmowy pamięta się tego samego dnia, w którym rozmowa się odbyła. Jutro będzie pamiętał pan mniej niż 50 procent tego, o czym dzisiaj dyskutowaliśmy, kolejnego dnia jeszcze mniej. Chyba najlepiej jest podjąć decyzję mając 100 procentową wiedzę?
2. ODPOWIEDŹ: Czy potrzebuje Pan czasu, ponieważ nie uzyskał pan ode mnie wszelkich informacji? Może pominąłem coś istotnego z pańskiego punktu widzenia, albo opowiedziałem o czymś zbyt ogólnikowo?
KLIENT: Nie wszystko jest dla mnie jasne.
ODPOWIEDŹ: To nad czym się pan nadal zastanawia, czy w takim razie możemy przejść do podpisania umowy?
3. ODPOWIEDŹ: Czy gdyby polisa była za darmo chciałby pan ją podpisać?
KLIENT: Oczywiście (w 90 procentach będzie to taka właśnie odpowiedź).
ODPOWIEDŹ: W takim razie nie chodzi o fakt, czy chce pan być ubezpieczony, ale o wysokość składki. Zacznijmy więc od mniejszej składki, na przykład 100 złotych. Zgodzi się pan ze mną, że nie jest to miesięcznie tak duży wydatek? Musiałby pan oszczędzić około 3 złotych dziennie.
4. ODPOWIEDŹ Nasza firma także musi przemyśleć, czy chce pana ubezpieczyć pod względem pańskich uwarunkowań zdrowotnych. Jeśli chce pan poczekać tydzień, to w porządku, jednak jeśli przez ten tydzień pan zachoruje lub coś się stanie?
5. ODPOWIEDŹ: Dobrze, ale proszę pamiętać, że każdy dzień jest w pewnym sensie ryzykiem. Proszę sobie przypomnieć niefortunne zdarzenia z życia pana lub pana znajomych, zawsze przychodziły znienacka, tak więc czy jest sens ryzykować?
6. ODPOWIEDŹ: A co dokładnie pan chce przemyśleć?
KLIENT: Wiele rzeczy.
ODPOWIEDŹ: Będzie się pan zastanawiał i kiedy mnie nie będzie obok, nie będzie pan widział korzyści, a jedynie mnóstwo wątpliwości i zastrzeżeń. Niech pan pozwoli, iż wspólnie się nad tym zastanowimy i porozmawiamy o tym, wówczas będzie pan miał dostęp do pełnej wiedzy
7. ODPOWIEDŹ Proszę powiedzieć, co panu da te kilka dodatkowych dni. Czy coś w tym czasie się zmieni? Dzisiaj, w tym momencie, możemy na spokojnie porozmawiać i dostosować pana ubezpieczenie do pana oczekiwań. Możemy jeszcze wszystko zmienić, wysokość składki, zakres ubezpieczenia. Czy nie lepiej wiec podjąć decyzję dzisiaj ?
8. ODPOWIEDŹ: Czy istnieje jakiś konkretny powód, dla którego chce pan zostawić decyzje do jutra?
KLIENT: Przez najbliższe kilka dni na pewno nic mi się nie stanie, więc mogę poczekać z podpisaniem umowy.
ODPOWIEDŹ Może rzeczywiście wszystko będzie w porządku, a może jednak się Panu coś przydarzyć. Czy warto ryzykować? Jestem tu po to, aby zagwarantować panu i pana rodzinie zabezpieczenia na wypadek, gdyby właśnie coś takiego się przytrafiło. Czy warto odkładać tak ważne decyzje, dotyczące przyszłości pańskiej rodziny do jutra?
9. ODPOWIEDŹ: Proszę pamiętać, że okres oczekiwania na polisę to czas od 3 tygodni do miesiąca. Do tego czasu będzie mógł się Pan zastanawiać, a teraz możemy spisać wniosek. Czy odpowiada Panu taka propozycja?
10. ODPOWIEDŹ: Dobrze, ale proszę jednak pamiętać, że czas niestety płynie na pana niekorzyść. Tylko do pewnej granicy będzie pan mógł się u nas ubezpieczyć, potem ze względu na stan zdrowia, może być to niemożliwe. Oczywiście, istnieje możliwość, że nie zachoruje Pan nigdy, ale na pewno w pana otoczeniu znajdują się także osoby, które były zdrowe przez całe życie i potem nagle zmogła ich choroba, w skutek której nie byli w stanie już pracować. To jest jak sam pan wie, bardzo częsty scenariusz. Chyba wolałby się pan już teraz zabezpieczyć na taką ewentualność?
11. ODPOWIEDŹ: Wydaje mi się, że stoimy na dwóch różnych biegunach. Ja w ramach ubezpieczenia oferuję panu i pana rodzinie zabezpieczenie na wypadek choroby czy też śmierci. Zgodzi się pan ze mną, że to niezwykle istotne. Pan natomiast proponuje nie robić nic, czy to nie jest trochę nieodpowiedzialne?
Jak Wy radzicie sobie z obiekcjami klientów? Czekamy na komentarze i opinie.