Rekrutacja członków zespołu sprzedażowego

Nie ma takiego okresu w cyklu życia zespołu sprzedażowego, aby menedżer nie był zmuszony do rekrutowania nowych jego członków.  Przedstawię kilka obszarów na które warto zwrócić uwagę, wynikających nie tylko z mojego doświadczenia, ale i z obserwacji prawdziwych menedżerów sukcesu w branży sprzedażowej.



Proces rekrutacji jest procesem CIĄGŁYM a to oznacza, że nie lubi okresów przestojów, nie toleruje żadnych zaniedbań w tzw. dobrych praktykach. Jeżeli jest to proces oparty na systemie, warto zastanowić się, co będzie dobre dla nas, dobre dla członka zespołu, efektywne dla organizacji. Większość menedżerów ma nieefektywną strategię rekrutacji, prowadzącą do wielu pomyłek rekrutacyjnych i zatrudniania podwładnych, którzy nie pasują do stanowiska sprzedawcy. Menedżer który zatrudnia zbyt wiele “miernot”, jest skazany na porażkę swojego planu działania w odniesieniu do konkurencji innych menedżerów.



Znalezienie właściwego człowieka na stanowisko w swoim zespole jest trudne, ale nikt nie mówił, że będzie łatwo. Jeżeli menedżer traktuje swój zespół, zarządzanie nim jak własną firmą (polecam!), na pewno prowadzi własne statystyki swojej efektywności w tym zakresie. Do dobrej praktyki, którą kiedyś nabyłem, należało raz na 6 miesięcy przeanalizować odejścia ludzi z działu handlowego pod następującym kątem: Co spowodowało że go zatrudniliśmy? Jak przebiegał proces selekcji? Dlaczego się mu nie udało? Co żeśmy przeoczyli? Jakie z tego płyną wnioski. Taka analiza daje bardzo dużo, mówi też wiele o nas samych i naszych działaniach selekcyjnych i preferowanych wartościach.



Jeżeli wskaźnik utrzymania pracownika w zespole wynosi np. 50% w okresie 2 lat, warto poznać wskaźniki branżowe, warto też poznać jaka jest produktywność naszych ludzi (inaczej można by powiedzieć – ich klasa). Rynku się nie przeskoczy, tylko ok.10% kandydatów nadaje się do tego zawodu i reprezentuje najwyższe predyspozycje zawodowe, pozostali w większym i mniejszym stopniu mogą z sukcesem wykonywać pracę sprzedawcy. To jest bardzo zła wiadomość dla menedżerów. Jeżeli w wyniku rekrutacji zatrudnimy człowieka o małych predyspozycjach, zasilimy nasz zespół członkiem z talentem do zepsucia nawet najlepszych tematów sprzedażowych.



Co warto sprawdzić? Zaangażowanie w dotychczasowej pracy: ile godzin pracują, na ilu etatach, jakie mają podejście do pracy, czy wykonywali więcej niż się od nich oczekiwało, czy byli inicjatorami koniecznych zmian. Jeżeli menedżerowi osobiście podlega proces rekrutacji i jest za nią odpowiedzialny (zalecane!), warto zwrócić uwagę, że z definicji ludzie nie potrafią zatrudniać lepszych od siebie. Menedżer MUSI zatrudnić ludzi lepszych od siebie w obszarach, w których sam nie świadczy pracy. Menedżer zatrudnia ludzi, którzy sprzedają lepiej od niego! Mądry menedżer robi tylko to, czego nie mogą zrobić inni.



Po czym poznaję odwrotną sytuację? Kiedy nie ma wyników, menedżer osobiście sprzedaje  – nie dla pokazania że się da, ale dla ratowania wyników sprzedażowych. Każdy powinien dbać o dobry skład zespołu, ale nie jest łatwe zarządzanie zespołem, który składa się z bardzo dobrych sprzedawców i … miernych sprzedawców. Należy wybrać, kogo chcemy mieć, bo jak wiemy nasz sukces jest wypadkową sukcesów podwładnych. Najlepsi sprzedawcy w zespole często pragną zachować “monopol” na bycie “gwiazdą”. Nic tak dobrze im nie zrobi jak dobry kandydat do pracy. Aby dobrać właściwie człowieka z rynku, warto pamiętać, że ludzi szukamy do zadań przed nimi stojących, a nie na stanowisko – to częsty błąd wielu organizacji.



To rynki docelowe na których menedżer z zespołem buduje przewagę konkurencyjną powinny decydować, kogo szukamy do współpracy. I tutaj wielokrotnie popełnia się błąd zaniechania, który znacznie “podraża” wynik końcowy zespołu. Dzisiaj na polskim rynku, można już znaleźć osoby z doświadczeniem, które można wykorzystać w swojej organizacji, trzeba tylko przedstawić ofertę właściwych korzyści – głównie szansę na zarabianie pieniędzy i rozwój zawodowy. Osoba taka może być bardzo tania, jeśli jej wydajność jest odpowiednio wysoka. Jeżeli uznajemy, że bardziej nam po drodze z zatrudnianiem ludzi bez doświadczenia, pamiętajmy o efektywnym procesie szkolenia, wdrożenia, mentoringu i coachingu (a to wymaga czasu!).



Jednym z poważniejszych zagrożeń procesu rekrutacji i selekcji w zespole sprzedażowym jest sprawa kultury organizacyjnej, a właściwie tolerowania jej niewłaściwej odmiany. W kulturze zespołu zdominowanym przez sprzedawców o niskich wynikach, aktywności, umiejętnościach czy motywacji, dobry kandydat jest izolowany i “ściągany w dół”. Obecność w zespole “miernych ale wiernych” nie jest wynikiem ich “cnót” ale brakiem wyboru. Dlatego też, jeżeli menedżer zamierza mieć w zespole więcej efektywnych podwładnych, musi nauczyć się zwalniać tych mniej efektywnych (wiemy w czym problem, ludzi brakuje, sami odchodzą, jak ich tu zwalniać?).



Spotkałem w swojej karierze zawodowej menedżerów, którzy nie byli zakładnikami swoich podwładnych. Mieli oni nie tylko ponadprzeciętne wyniki, ale także poczucie ponad przeciętnego zadowolenia z wykonywanej pracy (ich podwładni również). Menedżer odpowiada  za przebieg kariery zawodowej swoich ludzi, ludzie zaś mają prawo do dobrego menedżera. Pokaż mi swój zespół, a powiem Ci jakim jesteś menedżerem. Wielu menedżerów nie lubi rekrutacji z uwagi na ilość czasu, której ona wymaga. Na pewno poważnym wyzwaniem jest dokonanie eliminacji nieodpowiednich a wybór najlepszych kandydatów. To wymaga przeprowadzania procesów selekcyjnych zgodnie z najlepszymi praktykami. Pamiętajmy – błąd rekrutacyjny jest niestety niewybaczalny a koszty jego ogromne. Bądźmy maksymalnie skupieni i nie wierzmy w drogę do sukcesu na skróty.



Lech Dworaczyński



Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.



www.dworaczynski.pl

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl