Awansowanie najlepszych sprzedawców na menedżerów?

img_85
Umiejętności sprzedażowe i umiejętności menedżera sprzedaży są kompletnie odmienne. To, że Twój sprzedawca jest samorodnym talentem i przynosi do firmy mnóstwo pieniędzy, wcale nie oznacza, że jak go awansujesz, to otrzymasz wybitnego menedżera zespołu sprzedażowego. Mogę stwierdzić z duży prawdopodobieństwem, że taki menedżer nie da sobie rady z nowym zadaniem.

85% supergwiazd w sprzedaży nie daje sobie rady w zarządzaniu. Wiem, że wielu decydentów staje przed problemem, gdy przychodzi do nich wybitny sprzedawca i domaga się awansu na stanowisko zarządzające. Gdy już tak się stanie, to jest zwykle zbyt późno na konstruktywną reakcję. Taki sprzedawca, pewny swojego rychłego awansu, powie o tym swojej rodzinie, kolegom, przyjaciołom etc. Będzie dążył do awansu za wszelką cenę. Gdy go nie otrzyma jest wielce prawdopodobne, że jego zaangażowanie i motywacja drastycznie spadnie. Co więcej, spadnie motywacja całego zespołu ponieważ taki wybitny sprzedawca jest zazwyczaj nieformalnym liderem.

Dlaczego tak się dzieje?

Jest to wynik braku efektywnego planowania kariery podwładnych sprzedawców.

Oto prawdziwa historia jednego przypadku: Michał to najlepszy sprzedawca w dziale sprzedaży w firmie z branży FMCG. Niedawno poproszono mnie bym ocenił, co sądzę o możliwości awansowania Michała na stanowisko menedżera zespołu sprzedażowego. Właśnie zwolniło się to stanowisko po odejściu dotychczasowego menedżera. Zapytałem Andrzeja, dyrektora regionalnego, czy Michał ma niezbędne kwalifikacje i dowiedziałem się, że raczej nie, ale z drugiej strony Andrzej niezbyt zastanawiał się nad tą kwestią. Sytuacja jest dość poważna, ponieważ Michał zapowiedział, że odejdzie jeśli nie dostanie tej posady. Odbyliśmy kilka spotkań w przeciągu trzech tygodni poświęconych temu problemowi. W międzyczasie prezes firmy przejął tymczasowo obowiązki dyrektora handlowego firmy. Michał uznał, że albo teraz, albo nigdy. Zwrócił się bezpośrednio do szefa o awans. Pomijając Andrzeja, swojego bezpośredniego przełożonego.  Problem dość poważny dla obu stron. Michał ryzykował wiele. Przecież, gdyby mu się nie udało na stanowisku menedżera, to prawie na pewno nie wróci na swoje stare stanowisko sprzedawcy. Jeśli nie dostanie awansu, to i tak odejdzie.

Co powinien zrobić przełożony Michała?

Jeśli sprzedawca, choćby najlepszy, nie ma kwalifikacji do bycia menedżerem, to tylko kwestia czasu kiedy się wycofa. Potem nie tylko odejdzie z firmy, ale zostawi po sobie niezły bałagan. Tak więc, jeśli sprzedawca przychodzi do Ciebie i prosi o awans, to jedyne co można zrobić, to uświadomić mu jakie cechy, i kwalifikacje musi mieć, by być dobrym liderem. Spróbujcie razem wypracować ścieżkę kariery.

Lech Dworaczyński

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl