Zamknij się! Zbyt dużo gadasz!
Gdy siedziałem w Starbucks, podsłuchałem rozmowę pomiędzy sprzedawcą a klientem, którzy siedzieli przy sąsiednim stoliku.
To, co mnie zdziwiło, to pasja jaką miał ten sprzedawca. Ona naprawdę wierzyła w to, co sprzedaje, ale problem w tym, że jej pasja zdominowała zupełnie inteligentny sposób sprzedawania.
Mówiła niemalże non stop przez całe 25 minut spotkania. Poważnie! Były, o ile dobrze pamiętam, tylko dwa momenty, gdy to klient mówił, a mówił o dwóch zupełnie niepowiązanych ze spotkaniem tematach – o weekendzie i pogodzie.
Jest jedno słowo, które podsumowuje podejście sprzedawcy: Żałosne!
Nie powiem Wam, ile razy chciałem dosłownie wtrącić się do rozmowy i powiedzieć sprzedawcy, by się zamknął i pozwolił mówić klientowi. Cała prezentacja dotyczyła tego, jak wspaniała jest jej firma i jej produkty.
Kogo to obchodzi?!
Zachwalanie swojej firmy, to nie jest żadne rewolucyjne podejście do klienta!
Ile pytań zadajesz w trakcie prezentacji? Ile czasu mówi klient?
Przykro mi to mówić, ale sprzedawca, którego miałem okazję podsłuchać, to nie jest rzadki widok. Spotykam takich ludzi cały czas!
Czytając to możecie zadać sobie pytanie: Jak można nie lubić takiego człowieka, jak opisana przeze mnie osoba? To jednak zły nawyk, któremu wszyscy możemy ulec – potrzeba mówienia.
Oto zasady, których musicie się trzymać przy okazji kolejnej prezentacji u klienta:
- Przygotuj listę pytań, które chcesz zadać.
- Staraj się reagować na każdy komentarz klienta.
- Odkryj przynajmniej 3 potrzeby klienta.
- Miej zaplanowany kolejny swój krok.
Oto, jak zakończyło się spotkanie w Starbucks:
Gdy sprzedawca skończył mówić, poprosiła klienta, by ten wypełnił krótka ankietę odnośnie jej pracy i prezentacji. Powiedziała, że jej szef prosił ją, by zbierała takie informacje zwrotne od swoich klientów. To mówi wszystko. Głupi sprzedawca, który pracuje dla głupiego menedżera sprzedaży.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj