Postrzeganie menedżera sprzedaży przez podwładnych
Jakimkolwiek typem zarządzającego jest menedżer zespołu, podwładni bardzo mu się przyglądają i dokonują oceny sytuacji. Istnieją badania rynkowe, pokazujące co najbardziej sprzedawcy cenią w swoich szefach, co również budzi ich duży niepokój.
Przeprowadzając prawidłowy proces selekcji do zespołu, rzetelnie nadzorując etapy wdrożenia do zawodu, dbając o efektywną komunikację / wszystko co ważne na piśmie, tyle komunikacji ile potrzeba/, menedżer ma prawo oczekiwać zbudowania owocnych relacji z podwładnymi.
Często uważa się , że najważniejszym ogniwem biznesu są ludzie, warto jednak zwrócić uwagę na systemy w jakich ci ludzie funkcjonują. Im bardziej czytelny i wydajny system, tym mniej nieporozumień , chaosu, więcej za to czasu na wykonywanie właściwych rzeczy. Relacje między menedżerem a podwładnymi, umieszczone we właściwym systemie, pozwalają na efektywne relacje, skupienie stron na właściwych postawach i działaniach eliminuje większość zbędnych dysfunkcji komunikacyjnych.
Zacznijmy od tego, co podwładni najbardziej cenią sobie u swoich szefów :
-
wszyscy lubią być wysłuchani, chcą mieć szansę na przedstawienie swojego stanowiska
-
menedżer swoją postawą wzbudza poczucie bezpieczeństwa, ma poza formalny autorytet, jest stały w swoich poglądach i zasadach
-
znają doskonale swoją profesję, rynek, wiedzą więcej niż podwładni
-
znają cele osobiste i zawodowe podwładnych i skupiają się na ich realizacji a nie tylko na celach organizacji
-
jasno określają ,czego oczekują od podwładnych, wymagają tylko tego co zostało ustalone i zapisane
-
zawsze dogłębnie badają każdą sprawę, proszą podwładnych o opinie, uzasadniają swoje decyzje
-
pamiętają o wyrazach uznania wobec podwładnych, nie przypisują tylko sobie zasług i sukcesów
-
jeżeli zatwierdzili plany działań, w trakcie działań nie zgłaszali uwag, w razie niepowodzenia biorą na siebie dużą część odpowiedzialności
-
każde spotkanie planująco-rozliczeniowe przeprowadzają w sposób profesjonalny / atakujemy problemy nie ludzi, zero emocji, słuchają i słyszą, są mili/
-
nie narzucają swoich ścieżek postępowań, sugerują metody działań, dają wolną rękę.
Z kolei, następujące postawy i działania menedżerskie są najmniej oczekiwane przez podwładnych :
-
nie przekazują na bieżąco informacji z wyższych szczebli organizacji, bezpośrednio dotyczących działu sprzedaży
-
prezentowanie postawy braku zaufania do podwładnych, oczekiwanie na ich błędy i potknięcia
-
wykazują ograniczoną wiedzę zawodową, co nie pozwala na skuteczne planowanie działań i przewidywanie wyników
-
faworyzują niektórych członków zespołu, stosują różne, uznaniowe formy oceny
-
zakładają, że sami wiedzą wszystko najlepiej
-
wymagają rzeczy wcześniej nie ustalonych, narzucają swoje zdanie,
-
cały splendor sukcesu przypisują tylko sobie, nie zauważają wkładu pozostalych
-
nie są buforem bezpieczeństwa przed innymi działami organizacji, nie stają po stronie swoich ludzi
-
nie doceniają roli poprawnej komunikacji, wymagają tylko tego , co zostało wspólnie ustalone
-
poruszają tylko kwestie celów organizacji, zapominają o celach zawodowych i osobistych podwładnych
-
nie dbają o ścieżki kariery podwładnych.
Warto pamiętać o tych uwagach, nie jest może ich zbyt dużo, mają one jednak decydujący wpływ na opinie o nas – menedżerach sprzedaży.
Lech Dworaczyński
www.menedzersprzedazy.pl