Martwa wiedza. Ryzyko menedżerów sprzedaży
Wiedza jest tyle warta, ile jest aktualna i przydatna w praktyce. Pomyślcie o tym przez moment.
Jeśli wiedza, którą posiadacie nie jest bieżąca – rozumiem przez to, że nie zmieniła się od momentu, gdy ją posiedliście i nie możecie jej użyć w praktyce, to jaki ona ma sens?
Moim celem nie jest prowadzenie akademickiego sporu, a raczej stwierdzenie faktu, że zbyt wielu liderów sprzedaży pracuje i podejmuje decyzje opierając się na informacjach, które nie są bieżące. Używają nieaktualnych danych opierając się na doświadczeniu sprzed kilku lat, by zracjonalizować i usprawiedliwić decyzje, które podejmują teraz.
Nie wskazuję nikogo palcem, ale proszę każdego czytelnika, by przez moment pomyślał o informacjach i wiedzy, którą posiadają, i używają w codziennej praktyce.
Zawód sprzedawcy ciągle ewoluuje i widziałem zbyt wielu liderów sprzedaży na stanowiskach wiceprezesów (i innych wysokich pozycjach), którzy nie potrafili dostrzec, że ich praca to już nie taktyczne działanie a strategiczna sprzedaż. Oto jeden przykład.
Klienci mają dostęp (i posiadają) więcej informacji i wiedzy niż kiedykolwiek w przeszłości, a nadal wielu menedżerów myśli, że ich pracą jest dostarczanie klientowi jeszcze większej ilości informacji ( w większości śmieciowych).
Rolą lidera sprzedaży nie jest przetwarzanie „wczorajszej” informacji, ale dostrzeganie tego, co będzie potrzebne w przyszłości. Gdy menedżer przyjmuje taką postawę, to ona automatycznie „przechodzi” na resztę zespołu.
Jednym z najszybszych sposobów na rozpoznanie, czy mamy do czynienia z „martwą wiedzą” jest obserwacja zespołu.
Jeśli członkowie zespołu pracują razem więcej niż przez 5 lat, bez większych zmian, to myślenie staje się bardziej schematyczne i rutynowe. Jeśli zespół jest razem przez okres dłuższy niż 10 lat, to możemy być pewni, że używają nieaktualnej wiedzy w swojej codziennej pracy, na wszystkich etapach.
Nazywam to dziesięcioletnią klątwą. Ludzie zaczynają sobie przeszkadzać. Brak wyzwań powoduje inercję. Sprzedawcy opierają się na wypracowanych przez lata schematach, a lider nie wymusza zmian.
Czy Ty, albo Twój zespół, operujecie „martwą wiedzą”? Szanse, że tak jest większe niż Wam się wydaje.
Mark Hunter,
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj