Dlaczego klientom, którzy pytają o cenę nie można ufać?

img_815
Wszyscy mieliśmy sytuacje, gdy nagle, znikąd pojawiał się potencjalny klient. Ekscytujemy się, jaki ten nasz potencjalny klient jest idealny i jak szybko z potencjalnego zamienimy go w pełnowymiarowego klienta.Czas przestać się zatem ekscytować i zdać sobie sprawę, że klient, który kontaktuje się z nami i pyta się o cenę, to prospekt, który nie ma dużych perspektyw.



Powodem ekscytacji jest oczywiście fakt, że klient już na samym początku pyta o cenę. W końcu to on się kontaktował jako pierwszy. Teraz pewnie myślimy, że jesteśmy naprawdę dobrymi skoro to z nami się kontaktują.



Młodzi stażem sprzedawcy dają się na to nabrać. Niestety również weterani dają się wciągnąć w tę niebezpieczną grę. Nazywam to niebezpieczną grą ponieważ zazwyczaj kończy się dwoma rzeczami. Po pierwsze, tracimy olbrzymie ilości czasu i rozpraszamy się. Po drugie, jeśli damy się w to wciągnąć, to zapewne oddamy wiele, by zamknąć sprzedaż.



Potencjalny klient, który pyta o cenę, najprawdopodobniej prosi o nią tylko dlatego, by uzasadnić podjętą już decyzję o zakupie od kogoś innego. Dzwonią do nas tylko dlatego, bo szukają innej ceny, tak by zadowolić szefa i upewnić siebie, że podjęli słuszną decyzję o zakupie… u kogoś innego.



Innym powodem może być fakt, że potencjalny klient nie zamierza podejmować żadnych decyzji zakupowych. Oni muszą szukać wysokiej ceny, by uzasadnić decyzję o nie kupowaniu.



Trzeci powód – a ten uważam, za najbardziej śmiertelny – to fakt, że potrzebują naszej ceny, by negocjować lepszą cenę u konkurencji. Uważam, że to najpoważniejszy powód, ponieważ taki potencjalny klient będzie do nas wracał, żądając coraz niższej ceny (w zależności od postępów negocjacyjnych z konkurencją). Nam będzie się wydawało, że za chwilę sprzedaż się zamknie. Faktycznie, sprzedaż dojdzie do skutku, ale to nie będzie nasza sprzedaż!



Każdy z tych powodów ma duże i poważne konsekwencje dla nas, sprzedawców. Następnym razem, gdy ktoś zadzwoni i zapyta o cenę, to dobrą odpowiedzią może być coś takiego: „Mamy wiele różnych opcji i jeśli pomoże mi Pan/Pani zrozumieć, czego Pan/Pani potrzebuje, to z pewnością zaproponuję atrakcyjną cenę”.



Celem jest zaangażowanie potencjalnego klienta w dyskusję, by wybadać, czy może on stać się klientem dochodowym.



Mark Hunter

Źródło: blog Marka