Dlaczego klientom, którzy pytają o cenę nie można ufać?

img_815
Wszyscy mieliśmy sytuacje, gdy nagle, znikąd pojawiał się potencjalny klient. Ekscytujemy się, jaki ten nasz potencjalny klient jest idealny i jak szybko z potencjalnego zamienimy go w pełnowymiarowego klienta.Czas przestać się zatem ekscytować i zdać sobie sprawę, że klient, który kontaktuje się z nami i pyta się o cenę, to prospekt, który nie ma dużych perspektyw.



Powodem ekscytacji jest oczywiście fakt, że klient już na samym początku pyta o cenę. W końcu to on się kontaktował jako pierwszy. Teraz pewnie myślimy, że jesteśmy naprawdę dobrymi skoro to z nami się kontaktują.



Młodzi stażem sprzedawcy dają się na to nabrać. Niestety również weterani dają się wciągnąć w tę niebezpieczną grę. Nazywam to niebezpieczną grą ponieważ zazwyczaj kończy się dwoma rzeczami. Po pierwsze, tracimy olbrzymie ilości czasu i rozpraszamy się. Po drugie, jeśli damy się w to wciągnąć, to zapewne oddamy wiele, by zamknąć sprzedaż.



Potencjalny klient, który pyta o cenę, najprawdopodobniej prosi o nią tylko dlatego, by uzasadnić podjętą już decyzję o zakupie od kogoś innego. Dzwonią do nas tylko dlatego, bo szukają innej ceny, tak by zadowolić szefa i upewnić siebie, że podjęli słuszną decyzję o zakupie… u kogoś innego.



Innym powodem może być fakt, że potencjalny klient nie zamierza podejmować żadnych decyzji zakupowych. Oni muszą szukać wysokiej ceny, by uzasadnić decyzję o nie kupowaniu.



Trzeci powód – a ten uważam, za najbardziej śmiertelny – to fakt, że potrzebują naszej ceny, by negocjować lepszą cenę u konkurencji. Uważam, że to najpoważniejszy powód, ponieważ taki potencjalny klient będzie do nas wracał, żądając coraz niższej ceny (w zależności od postępów negocjacyjnych z konkurencją). Nam będzie się wydawało, że za chwilę sprzedaż się zamknie. Faktycznie, sprzedaż dojdzie do skutku, ale to nie będzie nasza sprzedaż!



Każdy z tych powodów ma duże i poważne konsekwencje dla nas, sprzedawców. Następnym razem, gdy ktoś zadzwoni i zapyta o cenę, to dobrą odpowiedzią może być coś takiego: „Mamy wiele różnych opcji i jeśli pomoże mi Pan/Pani zrozumieć, czego Pan/Pani potrzebuje, to z pewnością zaproponuję atrakcyjną cenę”.



Celem jest zaangażowanie potencjalnego klienta w dyskusję, by wybadać, czy może on stać się klientem dochodowym.



Mark Hunter

Źródło: blog Marka

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl