Czy twój proces sprzedażowy jest szybki, czy wolny?
Oba stwierdzenia mają swoje zalety i wady. Uważam, że szybki proces sprzedażowy pozwala na zamknięcie większej ilości sprzedaży, natomiast wolny proces to szansa na zamknięcie większych sprzedaży.
Większość ludzi opowiada się za jednym lub drugim stylem, a ja uważam, że powinniśmy opowiadać się za oboma stylami. Powinniśmy wiedzieć, kiedy używać danego podejścia.
Szybka sprzedaż sprawdza się wyśmienicie, ponieważ zamiast mówić o biznesie zwyczajnie go robimy. To konkret. Wadą takiego podejścia jest to, że klient może postrzegać nas jako dość ograniczonych ludzi o małej ilości talentów, tych którzy potrafią robić jedną rzecz.
Analogicznie, osoba, która preferuje wolne procesy sprzedażowe ma szanse, by przedstawić klientowi tzw. większy obraz sprzedaży. Sprzedawca ma czas, by odkryć prawdziwe potrzeby klienta, a klient ma czas, by przekonać się, że sprzedawca rzeczywiście chce i potrafi pomóc mu w jego biznesie.
Podejście, które ja preferuję, i którym chcę się podzielić, to używanie szybkiego stylu sprzedawania gdy będziemy mieli okazję wykorzystać tzw. “punkt wejścia”.
Punkt wejścia, to coś w procesie sprzedaży, co może spowodować, że klient zgodzi się na zakup szybciej. Niekoniecznie na pierwszym, czy drugim spotkaniu, ale zdecydowanie szybciej niż w tradycyjnych, typowych procesach sprzedażowych.
Punkt wejścia powinien być czymś, co klient będzie uważał za wartościowe. Za coś, co pozwoli ci na poświęcenie większej ilości czasu klientowi, tak by szybciej rozpoznać jego potrzeby. Przykładem może być analiza lub przeprowadzenie testów. Coś takiego może być doskonałym punktem wejścia.
Posiadanie punktu wejścia, który pozwoli na częstsze spotkania z klientem oraz, co ważniejsze na prowadzenie rozmów, czyli wspólne tematy jest dokładnie tym, czego chcemy. Dowiemy się w ten sposób więcej o kliencie, a klient dowie się więcej o naszej pracy, o produkcie, usłudze etc. To prawie zawsze prowadzi do dłuższego procesu sprzedażowego, ale skutkuje lepszymi, bardziej wartościowymi sprzedażami.
Jaki są wasze punkty wejścia?
Opracujcie 2-3 różne takie punkty, których będziecie mogli użyć na najbliższym spotkaniu z potencjalnym klientem. Przetestujcie te pomysły i sprawdźcie wyniki.
Prawie każdy, z kim pracowałem, kogo szkoliłem w tym obszarze odkrywał, że ta zasada działa i prowadzi do nie tylko większych, ale również lepszych sprzedaży. Pod każdym względem.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
źródło – tutaj