Cena to stan umysłu
Tak, cena to tylko stan umysłu. Dodajmy, że nie jest to problem twojego umysłu. Jednym z najczęstszych problemów, z jakimi spotykam się podczas dyskusji ze sprzedawcami, to ich obawy czy uda im się zamknąć konkretną sprzedaż. Jednym z konkretnych powodów, dla którego mają z tym trudności, była według jednego ze sprzedawców, zupełnie nierynkowa cena.
Ów sprzedawca chciał mi opowiedzieć o wszystkich przypadkach sprzedaży, których nie udało mu się zamknąć, ponieważ jego szef nie chciał obniżyć ceny.Po dwóch przykładach uciąłem jego wypowiedź. Prawie natychmiast przyjął postawę defensywną i zaczął tłumaczyć mi, że nigdy nie zrozumiem powagi problemu, jeśli nie przedstawi mi całego obrazu i nie omówi każdej sytuacji.
Jedyną rzeczą o jakiej chciał dyskutować, była kwestia ceny oraz jej nieadekwatność do realiów rynku. Jego rynku. Zresztą cała dyskusja toczyła się na temat jego terytorium, jego klientach, a właściwie ich braku i jego systemie przekonań. Z emfazą na ostatni punkt – jego systemie przekonań.
Był tak przekonany, że jego polityka cenowa jest zła, że nie chciał nawet uwierzyć i zauważyć, że istnieją inne opcje, jeśli chodzi o możliwość odniesienia sukcesu. Dla niego sukces jest tylko wtedy, gdy uda się obniżyć cenę dla klienta. Zanim to nie nastąpi, to według niego, będzie spotykał się ze 100 proc. odrzuceniem swoich ofert.
Problemem był fakt, że jego system przekonań całkowicie dominował nad jego umiejętnością słuchania klienta. On nawet nie chciał słuchać klienta, bo był przekonany, że i tak nie sprzeda, bo jego cena jest za wysoka.
Gdy zapytałem, co jego klient powiedział o cenach jego produktów, to nie potrafił udzielić mi konkretnej odpowiedzi. Mógł jedynie spekulować, co jego klient mógł sobie pomyśleć. Jego argument brzmiał następująco: Jeśli mamy wyższą ceną od konkurencji, to jedynym powodem odrzucenia jego ofert była właśnie cena.Taka postawa, to nic innego jak przekonanie oparte na tym, w co chciał wierzyć. Nie miało to nic wspólnego z rzeczywistą reakcją klienta i tym, co klient tak naprawdę sądził o cenie.
Nie pozwól sobie, by twoje przekonania, nie poparte twardymi dowodami, stawały się rzeczywistością w umyśle.
Cena jest stanem umysłu. Jedyny umysł jaki się liczy, to umysł klienta. To jemu musisz wierzyć.
Mark Hunter
Oryginalny tekst znajdziesz na blogu Marka Huntera