Brudne sekrety, kłamcy i źli sprzedawcy
Co to wszystko ma z sobą wspólnego?
To nie żart. Przykro mi to powiedzieć, ale te trzy rzeczy mają ze sobą więcej wspólnego niż nam się wydaje.
Gdybym miał zadać to pytanie 100 sprzedawcom, to najprawdopodobniej usłyszałbym od całej setki, że nie mają żadnych brudnych sekretów, nigdy nie skłamali i nie uważają się za złych sprzedawców.
Bardzo chciałbym wierzyć, że tak jest, ale nawet pomimo mojej optymistycznej natury, po prostu nie mogę.
Dlaczego?
Ponieważ jesteśmy ludźmi i popełniamy błędy. A potem robimy wszystko, by się upewnić, że nikt się o tych błędach nie dowie.
Naturą sprzedaży jest interakcja sprzedawcy i klienta, i zazwyczaj mało jest możliwości, by w tej relacji uczestniczyła jeszcze inna osoba z firmy sprzedawcy, która będzie nadzorowała cały proces.
Od czasu do czasu słyszę od sprzedawców, że ich rozmowy telefoniczne są nagrywane, ale nawet jeśli, to czy ktoś rzeczywiście je potem odsłuchuje? Prawdopodobnie nie.
Przez większość czasu, w zdecydowanej większości firm, sprzedawcy spędzają 90% swojego czasu sam na sam z klientami.
Nie zamierzam na nikogo naskakiwać. Jestem tu po to, by powiedzieć, że nadszedł czas, by w końcu dorosnąć i przyznać, że takie rzeczy mają miejsce.
To nie łatwe, prawda? Sprzedawcy nie lubią dzielić się faktem, że coś poszło nie tak, ponieważ boją się, że ich przełożeni będą wyciągać konsekwencje tygodniami.
Menedżerowie, to wasze zadanie, by odróżnić proste błędy od chronicznej nieodpowiedzialności i niekompetencji. Stwórzcie środowisko, gdzie wasi sprzedawcy będą czuli się bezpieczni, gdzie nie będą bali się przyznać do błędów. Następnie postarajcie się o to, by sprzedawcy, przyznając się do swoich błędów jednocześnie się na nich uczyli.
Pamiętajcie, sami też nie jesteście doskonali. Nie trzeba od razu karać, tylko uczyć się i iść dalej.
Jeśli jesteś liderem sprzedaży, to co możesz zrobić konkretnego, by pomóc swoim sprzedawcom, by czuli się bardziej swobodnie przyznając się do błędów?
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj