Tylko słabi obniżają ceny!

img_35
Ostateczne zamknięcie sprzedaży jest celem każdego sprzedawcy. By go osiągnąć zazwyczaj trzeba osiągnąć porozumienie co do ceny. Wszyscy sprzedawcy, na którymś etapie musieli zmierzyć się z obiekcją odnośnie ceny. Właściwie w dzisiejszych czasach jest to główna obiekcja.



Co wy robicie, gdy klient negocjuje cenę? Podczas gdy wielu sprzedawców uważa się za najlepszych na świecie, to w rzeczywistości  znaczna większość okazuje się mięczakami, gdy dochodzi do negocjacji cenowych. Chwalą się, że nie obniżają marży, ale gdy mają do czynienia z wymagającym klientem, to łamią się jak tanie parasole w wietrzny dzień.



Wyobraźmy sobie następujący scenariusz (być może sami już byliście w takiej sytuacji): Jesteście o krok od zamknięcia dużej transakcji, największej w waszej karierze. Spodziewacie się rekordowej prowizji i powszechnego uznania. Aż nagle klient chce renegocjować cenę, ponieważ właśnie dostał ofertę od konkurencji, która jest odrobinę lepsza. Zostają dwie opcje. Nie zgodzić się na obniżenie marży lub obniżyć ją, by zamknąć dużą transakcję. Które wyjście wybralibyście?



Chociaż tendencja do obniżania marży jest bardzo duża wśród wielu sprzedawców, to jest lepsze rozwiązanie. Bycie pewnym swojego produktu/usługi oraz przekonanie klienta, że kupując ode mnie, dostaje najlepszy produkt i obsługę, która spełni wszelkie oczekiwania klienta. Jakim argumentem jest niska cena, jeśli obsługa i sam produkt nie zaspokajają potrzeb klienta?

Zatem, jeśli klient chce niższej ceny, to dobrą reakcją na taką obiekcję jest zapytać, jak zamierza wykorzystać produkt/usługę i co zamierza przez to osiągnąć. Waszym celem jest uzyskanie informacji zarówno o problemie jaki będzie miał klient, jeśli kupi produkt, który nie spełnia jego oczekiwań oraz informacji o rzeczywistych potrzebach klienta. Jak zdobędziecie te informacje, to będziecie wiedzieli, jak pomóc klientowi w rozwiązaniu problemu i w podjęciu korzystnej dla Was decyzji zakupowej.



Jak być pewnym swojej ceny? Jednym z najlepszych sposobów jest mieć wielu klientów, tak by nie martwić się o każdą sprzedaż. Wtedy wiemy, że podejmujemy właściwą decyzję nie zgadzając się na obniżkę ceny, bo jesteśmy do tego zmuszeni, dlatego, że mamy jednego lub dwóch klientów i od nich zależy wykonanie planu sprzedaży. Najgorszą rzeczą, jaką może zrobić sprzedawca jest poddać się klientowi, gdy ten naciska na obniżkę ceny. Niestety niewielu sprzedawców potrafi dobrze komunikować ceny. By przezwyciężyć ten problem musimy spojrzeć na cenę z perspektywy klienta i jakie inne korzyści da mu nasz produkt.



Na przykład. Jeśli wybieram się w podróż, cel jest 1000 km stąd, to mam kilka opcji: Mogę jechać autostopem, koszt podróży niemalże zerowy, ale nie mam żadnych gwarancji, że dojadę właśnie tam, gdzie chcę. Mogę wybrać samochód (większe koszty – paliwo i amortyzacja i relatywnie długi czas podróży) lub mogę polecieć samolotem – wysoki koszt, ale dostanę się wygodnie i bardzo szybko na miejsce przeznaczenia.



Waszym celem w sprzedaży jest sukces klienta. Na powyższym przykładzie widać, że najtańsze rozwiązanie nie jest najlepsze i dodatkowo nie jest najszybsze. Najlepszy rozwiązaniem, które oszczędza czas, energię i w dłuższym okresie czasu również pieniądze, jest rozwiązanie pozornie najdroższe – samolot!

Kolejnym powodem, dla którego sprzedawcy decydują się na obniżanie marży jest błędne przeświadczenie, że to działanie jednorazowe i, że przy okazji kolejnej transakcji podniosą ceny. Prawda jest taka, że już nigdy nie odzyskają straconej marży. Gdy tylko klient zaakceptuje niższą cenę, to staje się ona nowym poziomem oczekiwań. Każda manipulacja przy cenie będzie odbierana jako podwyżka.

Pomyślcie o tym w ten sposób: Czy uwierzylibyście swojemu szefowi, gdy ten powie, że brak podwyżki w tym roku wynagrodzi Wam w przyszłym? Często oszukujemy siebie, że właśnie tak będzie.



Warto pamiętać, że uleganie naciskom klienta na cenę, to natychmiastowa redukcja zysku firmy (ale również sprzedawcy). Czy naprawdę zależy Wam na obniżaniu swojej wypłaty? Utrzymywanie spójności cen jest wyzwaniem. Bądźcie pewni swojego produktu, dbajcie o to by mieć odpowiednio duży portfel klientów. Pomyślcie o tym jak produkt lub usługa przyczyni się do sukcesu klienta, Nie dajcie się przekonać, że początkową obniżkę marży odrobicie później, bo tak nie będzie i w ostateczności pożegnacie się z zyskami!




Mark Hunter, jest autorem książski  “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.





Oryginalny artykuł znajduje się tutaj

Prawa autorskie zastrzeżone przez MMX.




Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl