Twój klient jest mądrzejszy niż Ty

img_601
Zbyt wielu sprzedawców myśli o swoich klientach wiele rzeczy, ale nie to, że są mądrzy. W zbyt wielu środowiskach sprzedażowych, a zwłaszcza wśród tych sprzedawców, którzy sprzedają profesjonalnym zakupowcom, pokutuje nastawienie, że działy zakupów i ich szefowie, to bariery, barykady niemalże, które należy usunąć.



No cóż, to są pewne przeszkody. Jak na ironię, istnieją one głównie z powodu nieudolnych działań sprzedawców. Zakupowcy bowiem mają każdy powód, by czynić pracę sprzedawcy trudniejszą, ponieważ samo środowisko sprzedawców pełne jest miernot, które jedynie marnują czas innym.



Skąd ja to wiem? To proste, wiem to od samych zakupowców (nie od jednego, ale od wielu ludzi, związanych z wieloma branżami). Jako konsultant, miałem często dostęp do wielu szefów i pracowników działów zakupów, którzy dzielili się ze mną swoimi spostrzeżeniami. Nie zrobili by tego nigdy, gdyby  rozmawiali ze sprzedawcą. A środowisko zakupowców jest bardzo mądre i sprytne. Wykonują swoją pracę rzetelnie. Gdyby tego nie robili, to nie zajmowali by jednego z ważniejszych stanowisk w firmie.



Powinniście również wiedzieć, że wasi zakupowcy widzieli większość sztuczek sprzedażowych znanych ludzkości. Nigdy nie mogę wyjść z podziwu, jak wielu z nich potrafi wykorzystywać konkretne przykłady i techniki sprzedażowe używane przez sprzedawców. Co ciekawe, nie tylko opowiadali mi o swoich relacjach i spotkaniach ze sprzedawcami, ale również zdradzali mi jak reagowali na te techniki.



Wiem, że to może zabrzmieć niemiło, ale nie jesteście tak sprytni, jak myślicie, że jesteście, a wasze podejście do klienta nie jest tak skuteczne jak wam się wydaje. Rozwiązanie jest proste. Być sobą i być pozytywnie nastawionym. Większość zakupowców od razu zorientuje się, że zachowujecie się sztucznie, jeśli nie okazujecie zainteresowania ich biznesem, ich potrzebami i obawami.



Oczywiście, może uda się wam odnieść sukces w jednej lub nawet kilku sprzedażach, używając swoich sprzedażowych sztuczek, ale prędzej czy później klient zorientuje się, że to co robicie, nie jest szczere. Wtedy konsekwencje będą dotkliwe. Zakupowcy często nie zamierzają się od razu tłumaczyć, dlaczego nie chcą i nie będą kupować właśnie od was. Decyzja o zakupie może „wisieć w powietrzu” przez dni, tygodnie, a nawet miesiące. Jednym z wielu wytłumaczeń takiego działania jest próba sprawdzenia waszej reakcji i zbierania informacji, by wykorzystać je w późniejszych negocjacjach z wami lub (częściej) z waszą konkurencją. To ich praca i za nią otrzymują całkiem niezłe wynagrodzenie. W swojej naiwności możecie uważać, że są mało roztropni, ponieważ nie kupują od was najlepszych i najtańszych na rynku produktów czy usług. Wielu sprzedawców próbuje obejść te „przeszkody”, a to jeszcze bardziej zniechęca zakupowca do współpracy z takim sprzedawcą.



Wniosek nasuwa się sam. Nie możemy nie doceniać naszych partnerów. Znają nasze sztuczki i gierki sprzedażowe oraz wiedzą jak je wykorzystać na swoja korzyść.

Jako sprzedawca możesz skutecznie działać stosując się do trzech prostych reguł: bądź sobą, bądź profesjonalistą, bądź szczerze zaangażowany w biznes klienta.



Czy myślicie, że mylę się w swoich obserwacjach? Sami zadajcie pytania swoim klientom i zakupowcom. Powinni odpowiedzieć uczciwie. Powinni jeśli jesteście z nimi uczciwi, jesteście sobą i dbacie o ich biznesy.



Mark Hunter




Mark Hunter, jest autorem książski  “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj



Prawa autorskie zastrzeżone przez MMX.




Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl