Gdy szkolenie sprzedażowe nie działa
Nie ma nic bardziej frustrującego niż inwestowanie czasu i energii w rozpoznawanie potrzeb, rozwój i zapewnianie kosztownych szkoleń podwładnym i odkrycie, że te szkolenia nie działają, a podwładni wcale nie zamierzają wdrożyć nowej wiedzy w praktykę.
Cokolwiek robisz jako szef oddziału, by podnieść kwalifikacje swoich ludzi, musi się zwrócić. Tego oczekuje firma, która ponosi koszty inwestycyjne. Zwiększ wartość swoich szkoleń, zmieniając sposób myślenia i planowania wdrożenia zdobytej wiedzy.
Zaprojektuj i rozliczaj. Projektuj swoje cele szkoleniowe razem z podwładnymi. Pozwól im wnieść własne doświadczenie do tego procesu. Dawaj jasno do zrozumienia, czego oczekujesz po ich realizacji. Podwładni muszą wiedzieć, że oczekujesz od nich konkretnych umiejętności po zakończonym szkoleniu i jak je będziesz kontrolował. Żeby skutecznie zmotywować podwładnych do wykorzystywania i wdrożenia zdobytej wiedzy musisz pokazać im, co będą mieli z takiego szkolenia.
Dzisiejsi pracownicy – sprzedawcy i ich menedżerowie, to bardziej wyrafinowani „uczniowie”. Stale szukają „dróg na skróty”, by szybciej uzyskać pożądane rezultaty. Zwłaszcza w sprzedaży, szkolenia obowiązkowe nie zawsze przyniosą oczekiwane rezultaty.
Podwładni będą wdrażali tylko te elementy wiedzy, które pozwolą im na NATYCHMIASTOWY wzrost skuteczności, często pomijając te, które przynoszą korzyści w dłuższej perspektywie.
Zaangażuj swoich kierowników zespołów do procesu szkoleniowego, bo to oni wiedzą najlepiej, jakie zachowania sprzedawców należy zmienić i jak to zrobić. Oni będą wiedzieli lepiej od Ciebie, jak wdrażać skutecznie zdobytą wiedzę wśród sprzedawców.
Obecnie, wdrażanie wiedzy po zakończonym szkoleniu już nie działa tak dobrze. Teraz trzeba myśleć o implementacji już na etapie projektowania szkoleń. Wdrożenie bowiem, to najważniejsza część szkolenia. Próbujemy zmienić negatywne zachowania podwładnych i to właśnie ten efekt liczy się najbardziej.
D.D.