8 powodów, dla których menedżerowie ponoszą porażki
Menedżerowie zespołów ponoszą porażki z dwóch głównych powodów:
- Nie potrafią zarządzać swoimi ludźmi
- Nie potrafią wdrażać efektywnych procesów sprzedażowych
Większość menedżerów wierzy, że niewiele się zmieniło w zarządzaniu sprzedażą od czasu, gdy zostali menedżerami. Dlatego starają się zarządzać podwładnymi tak, jak nimi zarządzano kilka lat wstecz. Nie trzeba nikogo przekonywać, że zmieniło się bardzo wiele w procesach zarządzania w ciągu ostatnich dwóch dekad wystraczy wspomnieć choćby Internet, coraz tańsze sposoby komunikacji, zwiększona konkurencja, nowe kanały sprzedażowe etc.
Oto, czego menedżerowie nie wiedzą:
-
Większość menedżerów nie wie, jak skutecznie wykorzystywać narzędzia rekrutacyjne. Skutek: zatrudniani są często ludzie niekompatybilni z celami firmy, jej kulturą, branżą itd.
-
Menedżerowie nie mają wysoce skutecznego, jednolitego procesu sprzedaży produktów i usług. Skupiają się tylko na dobrych praktykach, opartych na obecnej sytuacji na rynku.
-
Menedżerowie nie potrafią szkolić swoich podwładnych, ponieważ sami nie zostali w tym obszarze przeszkoleni.
-
Menedżerowie nie posiadają umiejętności marketingowych i nie znają sposobów poszukiwania nowych klientów. To skutkuje tym, że ich sprzedawcy nie sprzedają odpowiednim klientom, tylko tym, którzy najpewniej nie kupią.
-
Menedżerowie wierzą, że nie ma sprzedaży, jeśli osobiście się w nią nie zaangażują. Innymi słowy wykonują pracę za swoich ludzi, którzy ograniczają się tylko do wyszukiwania potencjalnych kontaktów.
-
Menedżerowie wierzą, że sprzedawcy powinni sprzedawać za wszelką cenę, nawet gdy klient nie jest gotowy, by kupić i ryzykują jego utratą.
-
Większość menedżerów nadal wierzy, że klienci podejmują logiczne decyzje zakupowe. Gdyby to była prawda, to sprzedaż byłaby znacznie łatwiejsza. Jest inaczej, bo kupowanie to przede wszystkim emocje.
- Menedżerowie nie wiedzą, jak motywować swoich podwładnych, jak minimalizować ich obawy przed porażką, co powoduje, że sprzedawcy nie chcą się angażować. Zamykają się w swoich „strefach komfortu”. Koszt tego problemu jest olbrzymi.