Domykanie sprzedaży – jak wspierać handlowców?
Wielu szefów sprzedaży i handlowców boryka się z problemem finalizacji sprzedaży. Założone szanse sprzedaży w CRM’ie wyglądają imponująco, jednak wraz z upływem czasu stają się coraz mniej realne. Jak zatem poradzić sobie w tej sytuacji? Sprawdź, co pomoże Ci zamykać sprzedaż i jak rozwiązać problem braku decyzji ze strony klienta.
Wciąż zdarzają się firmy, w których istnieje przekonanie, że aby osiągnąć wyższe przychody należy zatrudnić więcej handlowców. Równanie jest proste:
Liczba handlowców * plan sprzedaży = przychody firmy
Całe szczęście, że taki model postrzegania sprzedaży i handlowców przechodzi już do lamusa. Wciąż paląca pozostaje jednak kwestia realizacji planów sprzedażowych. Niezależnie od wielkości firmy prowadzimy ewidencję działań sprzedażowych, zazwyczaj w postaci systemu CRM lub Excela, w którym raportowane są postępy z prowadzonych działań.
Przedstawiając graficznie dane zawarte w CRM’ach, zazwyczaj przybierają one formę lejka. Klasyczny lejek sprzedażowy powinien zwężać się wraz z kolejnymi etapami i kończyć się sprzedażą. Jednak nim do sprzedaży dojdzie, pojawia się moment, z którym zdecydowana większość działów sprzedaży ma nie lada problem – klient nie podjął decyzji! Powoduje to przeciąganie kontaktu, w czego efekcie handlowcy miesiącami nie mogą sfinalizować sprzedaży.
Efektem jest frustracja i brak realizacji planów przez handlowców. Dla osób zarządzających procesem sprzedaży oznacza to utratę kontroli nad pracą działu sprzedaży i coraz trudniejsze przygotowanie prognoz handlowych dla zarządu.
Brak dopasowania oferty do klienta
Powód tej sytuacji jest najczęściej prosty i pojawia się stosownie wcześniej, jednak został on pominięty przez handlowca. Problemem jest brak dopasowania oferty do klienta. Oferta, którą wysyłamy po prostu, nie koresponduje z potrzebami klienta.
Zig Ziglar opisał 5 głównych powodów, które stoją za niepowodzeniem każdej transakcji.
Niezależnie od tego, czy jesteś szefem sprzedaży, czy handlowcem, prawdopodobnie słyszałeś te obiekcje padające z ust potencjalnych klientów. Umiejętność radzenia sobie z nimi pozwoli Ci nie tylko skuteczniej domykać sprzedaż, ale też lepiej dobierać potencjalnych klientów.
Sprzedaż zaczyna się od analizy potrzeb
Nie uda Ci się niczego sprzedać, jeśli wcześniej nie poznałeś swojego rozmówcy i nie wiesz, jaki ma problem oraz nie potrafisz mu podsunąć rozwiązania tego problemu. Dlatego za każdą sfinalizowaną sprzedażą stoi właściwie przeprowadzona analiza potrzeb.
Analiza potrzeb klienta jest podstawowym etapem w procesie sprzedaży, stanowiącym punkt wyjścia do przygotowania skutecznej oferty. Badanie potrzeb klienta przeprowadzone w niedokładny i pobieżny sposób będzie skutkować stworzeniem oferty niedopasowanej do jego potrzeb, która nie ma szans na sukces.
Z analizą potrzeb ściśle związany jest temat persony sprzedażowej. Dobrze przygotowana persona sprzedażowa, wraz ze wstępnie przeprowadzoną analizą potrzeb, jest punktem wyjścia do skutecznych działań sprzedażowych. Budując relację z klientem, nie bój się zadawać pytań. Dzięki trafnym pytaniom jesteś w stanie poznać prawdziwe potrzeby Twojego rozmówcy i dopasować konkretne korzyści, które przesuną Cię bliżej sfinalizowania kontaktu handlowego.
Pamiętaj, że zadawanie dobrych pytań jest równie istotne, co wsłuchiwanie się w odpowiedzi klienta. Utrzymuj kontakt wzrokowy i w razie potrzeby parafrazuj słowa klienta, aby ocenić czy poprawnie odczytałeś jego intencje.
Oferta handlowa
Oferta handlowa musi zawierać odpowiedzi na problemy, które chcesz pomóc klientowi rozwiązać. Dobrze przygotowana oferta handlowa zawiera nie tylko cenę, ale przede wszystkim rozwiązanie uwzględniające indywidualne potrzeby klienta i na nich oparte.,Tylko taki sposób przygotowania oferty gwarantuje możliwość efektywnego wsparcia klienta w kluczowym dla niego obszarze.
Umiejętność przygotowywania skutecznej, dopasowanej do potrzeb odbiorcy oferty wymaga poświęcenia dużo czasu. Nie od razu uda Ci się ją przygotować bezbłędnie, dlatego tak ważna jest analiza i umiejętność wyciągania wniosków.
Bardzo wartościowa jest wiedza na temat tego, jak klienci czytają Twoją ofertę oraz ile czasu przeznaczają na zapoznanie się z nią. Te przydatne informacje pozwoli Ci uzyskać Sellizer. Jest to narzędzie wspierające sprzedaż, które ułatwi Ci domykanie sprzedaży. Dzięki Sellizerowi dowiesz się m.in.: ile czasu klient czytał Twoją ofertę, czy ją drukował oraz które strony wzbudziły największe zainteresowanie.
Dzięki temu może okazać się, że strona, która do tej pory była umieszczona daleko w spisie treści, jest jedną z dłużej czytanych stron w ofercie. Może okazać się, że przeniesienie jej bliżej przełoży się na skuteczniejsze domykanie sprzedaży. Dlaczego? Strona ta może zawierać argument, który dla klientów ma duże znaczenie, a nie był wcześniej przez nas sygnalizowany.
Jak kontaktować się z odpowiednimi klientami?
“Nie miałem czasu zapoznać się z ofertą” – to standardowa odpowiedź, jaką wielu handlowców słyszy, gdy kontaktuje się z klientem. Klient w większości wypadków już na etapie kontaktu z Tobą podjął decyzję. Negatywną lub pozytywną – w zależności od pilności potrzeby, którą wzbudziłeś w trakcie spotkania.
Wysłanie oferty i oczekiwanie na decyzję klienta powinno być formalnością. Jednak klienci często nie potrafią poinformować handlowca o braku zainteresowania albo handlowcy zbyt długo łudzą się, że przeciągając decyzję w czasie, klient się zdecyduje.
W efekcie, handlowcy mają wciąż otwarte szanse sprzedaży, które w praktyce są już straconei niepotrzebnie tracą czas na kontakt z tymi klientami. Nawarstwienie szans sprzedaży powoduje też brak czasu na odpowiednie obsłużenie osób, które faktycznie są zainteresowane naszą ofertą.
Podobnie jak w przypadku analizy ofert, Sellizer powiadomi Cię, gdy klient będzie w trakcie czytania oferty. Możliwość kontaktu z klientem, który właśnie czyta ofertę jest nieoceniona. Dzięki temu będziesz w stanie odpowiedzieć na bieżąco na wszelkie pytania i rozwiać wątpliwości, które mogą się pojawić. Badania przeprowadzone przez Harvard Business Review na grupie ponad 2000 firm na terenie Stanów Zjednoczonych, udowadniają, że szybki kontakt z klientem daje nawet 9-krotnie większą szansę na finalizację sprzedaży.
Wiedza, którzy klienci czytają Twoją ofertę pozwoli Ci skupić się na właściwych kontaktach, bez konieczności tracenia czasu na te, które nie niosą perspektyw na sprzedaż.
Możliwość analizy ofert i kontaktu z właściwymi osobami jest kluczowa dla handlowców, którzy chcą realizować plany sprzedażowe. Dzięki temu możemy nie tylko urealnić prognozę sprzedaży,ale również pomóc handlowcom, którzy mają problemy z domykaniem sprzedaży.
Autor BIO:
Michał Susfał
Partner w Sellizer
tel. 727 906 163
Jeżeli chcesz przetestować Sellizera – wejdź na stronę michał.sellizer.pl i załóż bezpłatne konto. Pomogę Ci dostosować Sellizera do Twojej firmy!