menedzersprzedazy, oferta wartosci

B2B – oferta wartości

W czasach ostrej konkurencji, by osiągnąć założone cele sprzedażowe, handlowcy muszą się wyróżniać i zrobić na kliencie odpowiednie wrażenie. Wymaga to często użycia całego swojego potencjału, a także zasobów organizacji. Dopiero wówczas można oczekiwać, że cena „straci” na znaczeniu, a klient zauważy inne aspekty lub wartości potencjalnej transakcji.

Podczas procesu sprzedaży w sektorze B2B handlowcy muszą koncentrować się na celach biznesowych klientów. Oznacza to konieczność skupienia się na sposobach pomocy klientom w osiągnięciu tych celów. Dostrzeganie dodatkowej (często oczekiwanej) wartości wynika z nawiązanej w trakcie spotkania relacji między stronami.

Relacje i kompetencje

Niejednokrotnie dyskutuje się o tym, co jest ważniejsze: relacje czy kompetencje? Odpowiedź jest prosta: zarówno jedno jak i drugie powinno się pojawiać w każdym przypadku. Nie zawsze jednak tak się dzieje, ponieważ wiele zależy od założonych celów zakupowych klienta i charakteru spotkań.

Przykładowo: kontakty o charakterze czysto technicznym. Klient ma wówczas jasno sprecyzowane potrzeby do zaspokojenia w określonym czasie i mniej więcej o określonych parametrach. Podczas takich spotkań nie zawsze dochodzi do nawiązania bliższych relacji – chęć do szybkiego załatwienia sprawy  usuwa z oczu dogłębne poznanie sytuacji klienta.

Kolejny przykład, to sytuacja, kiedy w firmie jest więcej niż jeden decydent podczas realizacji ścieżki sprzedażowej. Wówczas proces nawiązywania relacji może być bardzo powierzchowny. Trudno mieć o to pretensje do każdej ze stron. Nie oznacza to bynajmniej, aby nie starać się bardziej. Rozumiemy przez to unikanie jakichkolwiek kontaktów z potencjalnymi lub obecnymi klientami, które nie wnoszą żadnej wartości .

Ponadto warto zauważyć, że decyzja o podjęciu odpowiedniego procesu budowania relacji wynika nie tylko z kwestii interpersonalnych, ale przede wszystkim z natłoku działań sprzedażowych. Wielu sprzedawców ma w swoim portfelu zbyt dużą liczbę klientów, stąd często mają problem ze skupieniem swojej uwagi na najbardziej wartościowych kontaktach.

Wsparcie klienta w jego biznesie

Podczas analizy pracy sprzedawców często można zauważyć zjawisko „odfajkowania” kolejnej interakcji z klientem bez żadnej korzyści dla niego. Jest to błąd, ponieważ zawsze należy być skupionym na tym, by pomagać klientom prowadzić ich biznesy! Kiedy zadaję to pytanie handlowcom, z reguły zapada milczenie.

Przejście od relacji czysto „technicznej” do relacji wsparcia klienta w jego biznesie wymaga od sprzedawców zdobycia nowych umiejętności oraz poprawnego ich zastosowania. W celu poznania celów biznesowych klienta, jego branży i rynku, konkurencji, również celów osobistych często potrzebna jest pomoc działów wsparcia oraz pozaorganizacyjnej sieci kontaktów.

Menedżerowie muszą zatem pamiętać, że wdrożenie takich zachowań, to nie tylko kwestia mówienia o nich, ale przyjęcia ich z dobrodziejstwem inwentarza. Jeżeli  decyzje zakupowe klientów są podyktowane emocjami, nawet w kontekście biznesowym, odczucia wobec sprzedawcy są ważne. Te odczucia to sympatia wobec ludzi, którzy starają się autentycznie pomóc, a nie skupiają się tylko na samej transakcji.

Nie miejmy jednak złudzeń – jeżeli po drugiej stronie są ludzie, którzy nie cenią lub wręcz nie chcą nawiązywania głębszych relacji, tego typu podejście się nie sprawdzi.

Ludzie kupują od ludzi

Menedżer sprzedaży w procesie planowania i rozliczania czasu pracy oraz oceny postępów może przyjrzeć się tematyce emocji. Bez wątpienia będzie to wsparciem dla podwładnego w konkretnym przypadku, a także dużym walorem edukacyjnym.

Poznanie typologii klienta jego upodobań i preferencji, może odciągnąć handlowców od przedstawiania standardowych ofert na rzecz bardziej cierpliwego i sensownego działania. Jest to istotna kwestia, ponieważ zgodnie ze znanym truizmem – ludzie dobrze reagują na osoby podobne do nich.

Niezależnie od wartości naszej oferty dla klienta, pamiętajmy, że ludzie kupują od ludzi. To z kolei prowadzi do znanego prawa wzajemności. Kompetencje sprzedażowe, wartość oferty, rozpoznanie emocjonalnych czynników – wszystko to składa się na końcowy sukces sprzedażowy.

Dodaj komentarz