menedzersprzedazy, oferta wartosci

B2B – oferta wartości

W czasach ostrej konkurencji, by osiągnąć założone cele sprzedażowe, handlowcy muszą się wyróżniać i zrobić na kliencie odpowiednie wrażenie. Wymaga to często użycia całego swojego potencjału, a także zasobów organizacji. Dopiero wówczas można oczekiwać, że cena „straci” na znaczeniu, a klient zauważy inne aspekty lub wartości potencjalnej transakcji.

Podczas procesu sprzedaży w sektorze B2B handlowcy muszą koncentrować się na celach biznesowych klientów. Oznacza to konieczność skupienia się na sposobach pomocy klientom w osiągnięciu tych celów. Dostrzeganie dodatkowej (często oczekiwanej) wartości wynika z nawiązanej w trakcie spotkania relacji między stronami.

Relacje i kompetencje

Niejednokrotnie dyskutuje się o tym, co jest ważniejsze: relacje czy kompetencje? Odpowiedź jest prosta: zarówno jedno jak i drugie powinno się pojawiać w każdym przypadku. Nie zawsze jednak tak się dzieje, ponieważ wiele zależy od założonych celów zakupowych klienta i charakteru spotkań.

Przykładowo: kontakty o charakterze czysto technicznym. Klient ma wówczas jasno sprecyzowane potrzeby do zaspokojenia w określonym czasie i mniej więcej o określonych parametrach. Podczas takich spotkań nie zawsze dochodzi do nawiązania bliższych relacji – chęć do szybkiego załatwienia sprawy  usuwa z oczu dogłębne poznanie sytuacji klienta.

Kolejny przykład, to sytuacja, kiedy w firmie jest więcej niż jeden decydent podczas realizacji ścieżki sprzedażowej. Wówczas proces nawiązywania relacji może być bardzo powierzchowny. Trudno mieć o to pretensje do każdej ze stron. Nie oznacza to bynajmniej, aby nie starać się bardziej. Rozumiemy przez to unikanie jakichkolwiek kontaktów z potencjalnymi lub obecnymi klientami, które nie wnoszą żadnej wartości .

Ponadto warto zauważyć, że decyzja o podjęciu odpowiedniego procesu budowania relacji wynika nie tylko z kwestii interpersonalnych, ale przede wszystkim z natłoku działań sprzedażowych. Wielu sprzedawców ma w swoim portfelu zbyt dużą liczbę klientów, stąd często mają problem ze skupieniem swojej uwagi na najbardziej wartościowych kontaktach.

Wsparcie klienta w jego biznesie

Podczas analizy pracy sprzedawców często można zauważyć zjawisko „odfajkowania” kolejnej interakcji z klientem bez żadnej korzyści dla niego. Jest to błąd, ponieważ zawsze należy być skupionym na tym, by pomagać klientom prowadzić ich biznesy! Kiedy zadaję to pytanie handlowcom, z reguły zapada milczenie.

Przejście od relacji czysto „technicznej” do relacji wsparcia klienta w jego biznesie wymaga od sprzedawców zdobycia nowych umiejętności oraz poprawnego ich zastosowania. W celu poznania celów biznesowych klienta, jego branży i rynku, konkurencji, również celów osobistych często potrzebna jest pomoc działów wsparcia oraz pozaorganizacyjnej sieci kontaktów.

Menedżerowie muszą zatem pamiętać, że wdrożenie takich zachowań, to nie tylko kwestia mówienia o nich, ale przyjęcia ich z dobrodziejstwem inwentarza. Jeżeli  decyzje zakupowe klientów są podyktowane emocjami, nawet w kontekście biznesowym, odczucia wobec sprzedawcy są ważne. Te odczucia to sympatia wobec ludzi, którzy starają się autentycznie pomóc, a nie skupiają się tylko na samej transakcji.

Nie miejmy jednak złudzeń – jeżeli po drugiej stronie są ludzie, którzy nie cenią lub wręcz nie chcą nawiązywania głębszych relacji, tego typu podejście się nie sprawdzi.

Ludzie kupują od ludzi

Menedżer sprzedaży w procesie planowania i rozliczania czasu pracy oraz oceny postępów może przyjrzeć się tematyce emocji. Bez wątpienia będzie to wsparciem dla podwładnego w konkretnym przypadku, a także dużym walorem edukacyjnym.

Poznanie typologii klienta jego upodobań i preferencji, może odciągnąć handlowców od przedstawiania standardowych ofert na rzecz bardziej cierpliwego i sensownego działania. Jest to istotna kwestia, ponieważ zgodnie ze znanym truizmem – ludzie dobrze reagują na osoby podobne do nich.

Niezależnie od wartości naszej oferty dla klienta, pamiętajmy, że ludzie kupują od ludzi. To z kolei prowadzi do znanego prawa wzajemności. Kompetencje sprzedażowe, wartość oferty, rozpoznanie emocjonalnych czynników – wszystko to składa się na końcowy sukces sprzedażowy.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl