Sprzedajesz, czy tylko mierzysz sprzedaż?
Czas poświęcony mierzeniu aktywności sprzedawców jest czasem straconym. Ważne jest, aby wytrenować sprzedawcę jak „produkować” zysk i wskazać mu właściwy kierunek, zamiast mówić „sprzedawaj”.
W jaki sposób mierzy się efektywność sprzedawców? Jakie kolumny znajdują się na tablicach wyników dla sprzedawców? Większość tabel prezentujących wyniki jest pełna niepotrzebnych informacji. Dla sprzedawcy to nie tylko powód do frustracji, ale też powolne odkrywanie, że jego kariera stoi w martwym punkcie.
Dobrym sposobem na analizę sprzedaży handlowców jest stosowanie się do tych czterech kryteriów:
- Ile transakcji zostało zamkniętych?
- Ile na tym zarobiła firma?
- Jaki był zysk sprzedażowy?
- Jakie było źródło sprzedaży?
Tak naprawdę są to jedyne wskaźniki, które obrazują rzeczywistą wartość sprzedawcy. Wielu menedżerów sprzedaży w analizie sprzedaży bierze pod uwagę „aktywność” swoich podwładnych, co jest kompletną stratą cennego czasu. Jeżeli porównuje się wyniki osoby, która wykonała w ciągu dnia setkę „zimnych telefonów”, ale niczego nie sprzedała, do sprzedawcy, który wykonał jeden telefon, za to z polecenia od innego klienta i zawarł jedną transakcję, jaką wartość ma takie porównywanie?
Czy menedżer powinien zganić sprzedawcę, który zamknął tylko jedną sprzedaż i gratulować temu, który wykonał sto telefonów i nie sprzedał ani jednego produktu? Z pewnością dzwoniąc do tak wielu ludzi drugi sprzedawca wykazał się swoją stuprocentową aktywnością, jednak wykazał się również zerową efektywnością. Tymczasem na tablicy wyników będzie dumnie widniała liczba wykonanych telefonów. Taka sytuacja przestaje być absurdalna i staje się żałosna.
W sprzedaży miernikiem jest wyłącznie zysk. Proces sprzedażowy wymaga pragmatycznego podejścia i mierzenia rzeczywistej sprzedaży, a nie aktywności. Zamiast tego lepiej zmierz stos gotówki, wysokość zysku i zapisz skąd się to wszystko wzięło. Aktywność zostaw na koniec.
Oczywiście aktywność może w końcu przynieść rezultaty, jednak prawdziwym pytaniem będzie: Jakiego rodzaju rezultaty? Kiedy zrozumiesz różnicę pomiędzy aktywnością, a tymi trzema wskaźnikami: proaktywnością, produktywnością i zyskiem, wtedy i tylko wtedy zrozumiesz różnicę między niepotrzebnymi „zimnymi telefonami”, a siłą jednego, dobrowolnego polecenia sprzedawcy. „Zimne telefony” w tym przypadku to aktywność, a jeden polecony sprzedawca równa się produktywność i profit.
Sprzedawca albo menedżer sprzedaży, który chce być „aktywny” bez zrozumienia, czym tak naprawdę „aktywność” jest, w rzeczywistości stoi o krok przed wielką, czarną dziurą. Z pewnością taka osoba będzie szukała wymówki, zamiast odpowiedzieć sobie na pytanie „Jak wykorzystuję swój czas?” albo lepiej „Jak inwestuję swój czas?”.
Jeżeli chcesz sprawdzić jak wykorzystujesz swój czas, odpowiedz sobie na kilka pytań:
- Czy to najlepszy sposób na wykorzystanie mojego czasu?
- Czy w ten sposób zmaksymalizuję rezultaty zainwestowanego czasu?
- Czy mogę osiągać wyższe wyniki w inny sposób?
- Czy irytuje mnie moja dotychczasowa aktywność?
- Czy moja aktywność zwiększa sprzedaż?
- Czy moja aktywność zwiększa profity?
- Czy moja aktywność ma wpływ na moją postawę?
- Czy tak często słyszę odmowę przez telefon, że nie mam już ochoty podnosić słuchawki?
- Kiedy wracam do domu, co myślę o swojej pracy?
- Kiedy wracam do domu, co myślę o swoim szefie?
- Kiedy wracam do domu, co myślę o swojej przyszłości?
Połączenie tych pytań prawdopodobnie mogłoby być najlepszym narzędziem do mierzenia produktywności swojego czasu. Oczywiście, jeżeli jesteś gwiazdą sprzedaży, możesz myśleć, że Ciebie ten artykuł nie dotyczy. Jeżeli poświęcając 20% swojego czasu osiągasz tyle, ile nie mogą osiągnąć inni sprzedawcy biorąc nadgodziny, czujesz się komfortowo ze swoim czasem.
W takim razie teraz informacja dla Twojego szefa – pomyśl, ile może osiągać Twoja sprzedażowa gwiazda, jeżeli poświęcałaby 100% swojego czasu efektywnej sprzedaży. Jak taka aktywność przekładałaby się na profity?
Co w przypadku sprzedawców, którzy nie potrafią zorganizować swojego czasu tak, aby był on produktywny? Słaby sprzedawca nie będzie produkował zysków, tylko codziennie będzie wyrabiał normę wykonanych telefonów. Zastanów się, czego firma oczekuje od Ciebie: aktywności, czy prawdziwej sprzedaży?
link do narzędzia znajdziesz tutaj (aby pobrać, musisz być zalogowany)