Właściwy rynek klientów
Każdy sprzedawca ma do swojej dyspozycji ten sam czas co inni. Biorąc to pod uwagę, właściwe aktywności to klucz do sukcesu. W sytuacji zupełnie hipotetycznej, rywalizując z innymi na rynku i poświęcając tę samą ilość czasu na czynności zawodowe, większy sukces odniesie ten, który będzie budował relacje i zamykał transakcje z bardziej dochodowymi klientami.
Czas ten sam a przychód różny. Dlatego też wybór właściwych klientów czyli docelowego rynku działania, jest bardzo ważny. Wszyscy klienci wymagają tak samo klasyfikowanych działań (kwalifikacja, nawiązanie relacji, poznanie potrzeb, opracowanie oferty korzyści, sprzedaż produktu/usługi, serwis posprzedażowy, utrzymywanie dalszych relacji). Skoro zatem trzeba wykonywać te same czynności, dlaczego tak niewielu nie skupia się na tym wyższym segmencie, nazwijmy go segmentem branżowym VIP?
Zdecydowanie się kontakty z najbardziej dochodowym segmentem rynkowym, wymaga zorganizowania konsekwentnego i wytrwałego programu działań, co wymaga innych działań, z reguły rozciągniętych w czasie i żelaznej dyscypliny. To są te obszary biznesu, które z reguły odmawiają wielokrotnie każdemu aktywnemu sprzedawcy. W biznesie sprzedażowym, wygrywają ci, którzy nigdy nie rezygnują z działań wobec właściwych klientów. O ile można czasami mieć wątpliwości, czy dalsze starania w zdobyciu konkretnego klienta mają biznesowy sens, o tyle świadomy wybór docelowych klientów, ten problem definitywnie załatwia.
Nie pozostaje zatem nic innego jak przyjęcie założenia – nieważne ile razy odmawiają, ważne jest to że my nie rezygnujemy. Teraz pewnie ciśnie się na usta uwaga, często słyszana ze strony przedstawicieli naszej profesji, że przecież z czegoś trzeba żyć? I to jest właśnie ta największa pułapka myślenia – jak przeżyć do pierwszego, realizując swój długoterminowy plan zdobycia uwagi właściwych klientów.
Odpowiedź jest banalna – wystarczy “wyżywić” się otoczeniem tych naszych klientów VIP. To są przecież klienci, których spotykamy podczas działań podejmowanych wobec wymarzonego segmentu. Prawdą jest że początki nie są łatwe, w jednym z moich obszarów działania, pierwsze efekty pojawiły się po 6-ciu miesiącach (jak ktoś szuka pieniędzy ma dwa wyjścia – klient albo bank, trzeba to wziąć pod uwagę. Dobra informacja jest taka, że większość sprzedawców na naszym rynku (bo tak jest szkolona przez swoich menedżerów), walczy o dotarcie do klienta przez okres raczej krótki, wystarczy kilka odmów i już przenoszą swoje zainteresowanie na innych klientów – z reguły nie są to ich kolejni najbardziej wymarzone cele.
Będąc przygotowanym mentalnie i rzeczowo, dzięki wytrwałości, poszukiwaniu coraz bardziej sprytniejszych metod zdobycia uwagi klientów, możemy zostać zauważeni i następnie po prostu docenieni, za prezentowaną postawę. Najlepszą i najskuteczniejszą metodą jest zaproponowanie klientowi oferty, która pomaga prowadzić jego interesy. Powtarzam: interesy klienta a nie interesy sprzedawcy. Ten poziom klientów oczekuje takiej właśnie postawy. Jeżeli klient zobaczy takie podejście, sprzedawca może pomyśleć, jak do oferty korzyści klienta, przemycić swój produkt lub usługę.
Klienta interesują jego korzyści, sprzedajemy obraz korzyści jakie klient będzie mógł wykorzystać na swoim rynku, nasz obraz jako ekspertów wspierających ich w profesjonalnym działaniu, sprawi, że nawiążemy korzystne relacje z klientem. Przyjęty przez nas plan działania musi uwzględniać następujące działania:
- stworzenie listy najbardziej pożądanych klientów (wbrew pozorom, tego etapu nie realizuje WIĘKSZOŚĆ sprzedawców,
- przygotowanie oferty korzyści dla klienta NIE ZAWIERAJĄCEJ naszej oferty produktowej,
- przygotowanie planu działania w celu zaprezentowania tej oferty.
- kolejna oferta korzyści NIE ZAWIERAJĄCEJ naszego produktu/usługi,
- osiągnięcie pozycji eksperta rynkowego w obszarze zainteresowania klienta,
- kolejne działania podtrzymujące tę pozycję, nawiązanie bliższej relacji itd.
Każda nasza działalność, skierowana na podniesienie wiedzy klienta w interesujących go obszarach, pozwala na zdobycie wielu wymarzonych pozycji do zaprezentowania naszej oferty. Jako menedżer zespołu sprzedażowego, zainteresowany prawdziwym sukcesem swoich ludzi i swoim sukcesem zawodowo-finansowym, dbam tylko aby nigdy nie rezygnować z raz przyjętego kierunku.
Wiem bowiem, że nie jest sztuką pilnować swoich ludzi aby ciężko pracowali, sztuką jest pilnowanie aby zarabiali ciężkie pieniądze dziś i jutro. Największym naszym wrogiem jest słaba determinacja i brak silnej woli. Dlatego naszym hasłem biznesowym jest ” nigdy nie rezygnujemy z działań na właściwym rynku docelowym”. Sprawdzajmy swoich sprzedawców. Czy zawsze są skupieni na najlepszych potencjalnych klientach?
Lech Dworaczyński