Planowanie spotkanie z klientem
Sukces w sprzedaży nie przychodzi jak nagła wygrana w loterii. Aby go odnieść musisz się dobrze przygotować, wymaga to wiele pracy i czasu. Nie wystarczy stawić się na spotkaniu, trzeba na tym spotkaniu odpowiednio zaprezentować siebie, firmę, przygotować odpowiednie rozwiązanie i wreszcie sprzedać dany produkt lub usługę.
1. Dla kogo jest Twój produkt/usługa?
Przede wszystkim musisz się pozycjonować. Zadaj sobie pytanie: W jaki sposób chcesz być odebrany przez potencjalnych klientów oraz w jaki sposób mają oni postrzegać wartość Twojego produktu, firmy oraz Twoich usług? Te elementy muszą zostać uwzględnione w prezentacji, jakości produktu, strategii marketingowej oraz w Twojej osobistej filozofii sprzedaży. Pozycjonowanie siebie to również Twój styl, wizerunek, maniery, sposób w jaki się poruszasz, marka samochodu, który prowadzisz. Wszystko to jest częścią pozycjonowania siebie.
2. Jak dotrzeć do klientów?
Następnie postaraj się zdobyć klientów. Zastanów się, w jaki sposób i jakimi metodami dotrzesz do nich? Jaką strategię zastosujesz? Możesz wykorzystać m.in. pocztę elektroniczną, reklamę, telefon, seminarium, networking, email, newsletter, biuletyn, artykuły w prasie, działania PR-owe.
3. Informacje na temat klienta
Trzecim etapem powinien być research, czyli Twoje śledztwo. Postaraj się zdobyć jak największą liczbę informacji na temat klienta, jego firmy, struktury, dostawców, problemów, itp. Cały research powinien odbyć się jako przygotowanie do wykonania telefonu. Ten krok jest niestety najczęściej pomijany.
4. Przygotowanie prezentacji
Jeśli udało Ci się umówić na spotkanie i pozyskałeś już sporą część informacji przygotuj się do prezentacji. Masz już pewien obraz klienta, więc postaraj się skroić swoją ofertę na jego miarę. W jaki sposób chcesz zaprezentować swój produkt i usługi oraz Twoją organizację i proponowane rozwiązania? Zastanów się, jakie narzędzia i pomoce chcesz ze sobą wziąć. Nie ma nic mniej profesjonalnego niż brak odpowiedniego przygotowania. Zastanów się, co pomyśli o Tobie potencjalny klient?
5. Plan spotkania
Ostatnim etapem przygotowania przed spotkaniem jest ustalenie planu spotkania: jak je rozpoczniesz, ile czasu zajmie Ci prezentacja, kiedy zaczniesz zadawać pytania, jakiego rodzaju będą to pytania itp. Oczywiście nie może to być sztywny plan, będzie on ewoluował w trakcie spotkania, ale najlepiej ustalić jego zarysy. Sprzedawcy, którzy nie mają odpowiedniego planu, mają tylko 40% szans na zamknięcie sprzedaży.
Na spotkanie zawsze zjawiaj się punktualnie. Brak punktualności niszczy Twój wizerunek w sekundę. Ustal wcześniej, o której opuścisz dom lub miejsce pracy, aby stawić się u klienta na czas, a nawet przed czasem. Lepiej być 15 minut wcześniej, gdyż będziesz potrzebował chwili, aby się zrelaksować i zapoznać z otoczeniem.
O wiele lepiej radzimy sobie, gdy do spotkania jesteśmy przygotowani. Wielu sprzedawców niestety zapomina o tej prawdzie i sądzą, że podczas spotkania z potencjalnym klientem mogą improwizować. Nic bardziej mylnego.