Jak zmusić doświadczonego sprzedawcę do wdrożenia zmiany?
Chyba każdy menedżer stanął kiedyś przed takim problemem, a jeśli nie to jest bardziej niż pewne, że kiedyś będzie musiał sobie z nim poradzić. To tylko kwestia czasu.
Oto kontekst w jakim ten problem najczęściej się pojawia. Firma musi wdrożyć zmiany, które będą miały duży wpływ na sprzedaż: nowy program wynagradzania, nowy proces sprzedaży, nowe zasady współpracy wewnętrznej pomiędzy np. marketingiem a działem sprzedaży etc. W większości struktur sprzedażowych znajdują się ludzie z różnym doświadczeniem: od żółtodziobów po weteranów. Zazwyczaj ci z mniejszym doświadczeniem chętniej się uczą i adaptują do zmian, podczas gdy ci bardziej doświadczeni są bardziej oporni na nowe inicjatywy.
Pytanie, jak zmusić najbardziej doświadczonych sprzedawców, to problem znacznie większy niż się wydaje. Weterani sprzedaży mogą opierać się konkretnym zmianom wdrażanym dzisiaj, ale przecież za rok pojawią się kolejne zmiany, rok później następne itd. Dzisiejszy problem to symptom poważniejszej choroby. To jak góra lodowa, opór i niechęć sprzedawców, to tylko jej wierzchołek. Problemem jest niechęć do zmian w ogóle. Istnieją oczywiście wyjątki. Niektórzy doświadczeni sprzedawcy chętnie adaptują się do zmian i wskazują drogę innym, mniej doświadczonym. Taka postawa, to jednak rzadkość.
Jak reagować? Można siłą: „Zrób,to, albo szukaj nowej pracy.”, co jest oczywiście karygodnym błędem. Po pierwsze dlatego, iż firmy nie stać na to, by pozbyć się doświadczonych ludzi, po drugie, tacy pracownicy posiadają wiedzę i lojalność klientów. Po trzecie natomiast, argument siły jest nieskuteczny, ponieważ dobry sprzedawca dostanie pracę wszędzie i nie przestraszy się Twojej groźby. To Ty zostaniesz z problemem, bo wyniki sprzedażowe Twojego zespołu znacznie spadną.
Oto kilka wskazówek jak wpływać na zachowanie doświadczonych sprzedawców:
Uwiarygodnij zmianę. Zacznij od siebie. Jeśli szef nie zamierza stosować się do własnych ustaleń, to jego ludzie tym bardziej nie będą skłonni wdrożyć zmianę. To Ty poświęcasz środki i czas na wdrożenie zmiany. To Ty wyjaśniasz i racjonalizujesz jej potrzebę i to Ty będziesz rozliczany z jej wdrożenia.
Powiedz jasno, czego oczekujesz. Pokazałeś, że zmiana dotyczy również Ciebie. Teraz musisz się upewnić, że Twoi doświadczeni pracownicy wiedzą dokładnie, czego się od nich wymaga spotkaj się osobno z każdym podwładnym i powiedz np: „ Wojtek, oczekuję, że do pierwszego czerwca przygotujesz plan pozyskiwania klientów na nowym obszarze sprzedażowym. Chciałbym również otrzymywać od Ciebie, w każdy piątek, tygodniowe raporty Twojej aktywności.”
Powiąż aktywność we wdrażaniu zmiany z nagrodą. Oczywiście nie tylko finansową. To może być przyjęcie firmowe na cześć najlepszych podwładnych, wyjazdy integracyjne, wyjazdy wakacyjne razem z rodzinami etc.
Szkolenia. Zmiany prawie zawsze wymagają szkoleń. Jeśli nie jesteś w stanie zapewnić szkoleń w tym obszarze, to daj sobie spokój z wdrażaniem zmiany w ogóle.
Zarządzaj i monitoruj działania. Dobrą praktyką są regularne spotkania z podwładnym i omawianie postępów i powstających problemów. Pytania, które musisz zadawać na takich spotkaniach to: Czy potrzebujesz mojej pomocy? Jak uważasz, czy po miesiącu pracy robisz postępy – dlaczego tak/dlaczego nie?
Bądź gotów do działania. Jeśli, pomimo wszelkich wysiłków, pewne rzeczy nie wychodzą, to musisz być gotów do inwestycji własnego czasu na pomoc podwładnemu. Zastanów się na tym etapie, czy sprzedawca posiada odpowiednie kompetencji, by efektywnie wdrożyć zmianę.
Przyszłość sprzedaży będzie związana ze stałą i gwałtowną zmianą. Każdy menedżer i sprzedawca musi wiedzieć, już na etapie rekrutacji, że będzie musiał wspierać zachodzące zmiany swoimi działaniami i zaangażowaniem – ten zapis powinien znaleźć się nawet w kontrakcie!
Opór przed zmianą dzisiaj oznacza również opór w przyszłości. Firma, która potrafi skutecznie zmieniać zachowanie swoich ludzi będzie miała bardzo poważną przewagę nad konkurencją.